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汽车4S店经营成本及盈利方式分析目录:一:汽车4S店经营成本和盈利分析二:从财务上找赢利点; 三:从库存上找盈利点 四:从美容找盈利点 五:美容装饰项目运作盈利分析一、分析及思考 中国的汽车销售量虽然很大,最主要的销售渠道是4S店,既然每家4S店销量那么好,是不是他们相对应的净利润就提升了啊,我们细心的同行们都会去算这样一笔账,不要光看别人收入有多高,还要看他们经营成本,我们做一个具体的分析如下:以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算:专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);首期从汽车厂家进货约260万;加上员工工资(按70人)每月约18万元,先按一年工资准备计算216万土地租金(按每平方75元计)15万元每月,每年180万,按五年出租计算要900万;每月的流动准备资金约350万;人员工资,土地租金,广告费用,另外还有隐性的公关成本等,每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;按此计算的话,建一个中档车的4S店要投资2200万元以上,而高档汽车的投资会这个的1.5-2倍。利润方面:每月销售毛利:100台*2500元/台=25万元;维修毛利:1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利:58.75万元;因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目,可以说是经营成本过高,利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目,如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润,是目前很多4S店要思考的问题。但汽车后市场行业是却一个朝阳产业,也是一个充满商机的产业,那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话,可以说只有死路一条。二、从财务上找赢利点1.如何提升售后服务产值答:汽车服务产值=进厂台次单车产值,如果要提升服务产值,必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫,进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次,机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店,业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%,二年内客户流失率低于8%,三年内客户流失率低于12%,通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次,一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系,二是要让客户在自己企业内续保,给予客户潜在的优惠,用利益吸引客户进店。单车产值的提升,主要是机电工单单车产值的提升,一是及时发现客户更换的备件,说服客户,让客户同意更换;二是通过增值延伸服务,发掘客户的潜在需求,说服客户消费,让客户购买,比如:深度养护产品、汽车精品、车主用品等。2.如何提升售后服务毛利答:售后服务毛利=售后服务产值-售后零件和耗材成本,上面已经论述过了服务产值的提升,第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介绍过,而耗材的成本降低,不是越低越好,主要的是度的把握,比如:钣喷油漆和辅料的成本,大约控制在18%比较合理,如果高于18%,说明油漆和辅料的损失较大;而成本低于18%,则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化,会影响喷涂的效果,同时降低客户满意度。3.如何提升工时产值贡献?答:在西方国家,工时成本比较高,同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内,工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右,普通维修厂在20%左右,而快速保养店和小型维修厂几乎为零。而实际上,零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查,也要收合理的检查费;如果是客户故障诊断,更要收故障诊断费,不管客户是否在店内维修;如果是事故车定损,也要加上保险索赔的工时费;就连厂家的召回活动,也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲,工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲,把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来,并且公示出来,绝大多数的客户也会认可。4.如何提升事故车产值?答:一是让保险公司主动送车;二是从保险公司手中抢车;三是让客户主动送车。无论是那种方式,让事故车进店,都仅仅完成了第一步,事故车进店。而要提升事故车产值,需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额,保险公司与维修企业的结算原则上1:0.9,也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万,保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值,首先要提升保险的销售额,而提升保险销售额可以采用如下方式:新车买保险送精品券,续保赠送机油机虑保养券,拉动客户新车购买保险和售后续保。另外,与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系,便于第一时间知道事故车的信息,及时赶到现场把事故车拿下。5.如何提升精品收入利润?答:提升精品的销售,降低精品的进货成本。提升精品的销售,可以用季度的产品促销提升业绩,也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩;成本降低,可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本,也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式,降低成本。一句话,通过市场的竞争让供应商降低成本。6.如何提升续保收入和利润?答:对于保险续保,当前各家保险公司之间竞争也是比较激励,一家汽车服务企业,至少要选择3家保险公司,原则上续保的比例是5:3:2上下,根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小,决定该保险公司续保比例的扩大还是减少,用客户续保金额的力量来影响保险公司。客户续保时,可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工,以促进保险的销售。7.如何降低企业运营成本?答:企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本,这里仅仅谈人工成本和营销成本。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好,而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内,汽车服务企业的人工成本在10%左右,最高在12%。如果人工成本低于平均值太大,说明企业优秀人才不足,或者说明企业人才不足,绝大部份员工在超负荷工作;如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%,说明要不是企业员工赋予,要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来,要不是车间工位利用率太低,工时效率太低,影响当日的完工台次。8.如何降低坏账、死帐比例?答:如果没有任何理由,超过6个月未收账款,都成为坏账,超过1年以上的未收款,称为死帐。在目前的中国,基本上90%的企业事业单位维修都会欠款,有的单位欠款可以达一年。这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标,最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利;账款期限原则上最多三个月,特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐,企业要设定专门的人进行催收,一是给予高额的佣金进行回收,二是通过高端人脉关系来回收,三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。9.如何合理避税?答:企业纳税是一项义务,更是一项责任。但是企业也要学会在合乎税法的前提下,合理合法的避税。建议汽车服务企业签订一家会计师事务所,每月至少三次,资深的会计师会上门过来指点如何做帐,过来协助如何修正错误的账目,特别是对于年度申报帐,更会亲自过目和修正。企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。10.如何降低财务风险?答:财务风险基本上包含:一是投资的风险;二是库存的风险;三是应收账款的风险;四是税务的风险。投资的风险基本是新项目的引进,是董事会决定的;库存的风险,需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例;应收账款的控制,包括金额的控制,比例的控制以及帐期的控制;税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。三、从库存上找盈利点库存是指响应客户需求,缓冲供需波动,降低成本,最终提高客户满意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为:商品库存和辅助材料库存,根据存在的作用又可以分为:周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。1、为什么要建立库存 库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异,就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”,即:备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中,不以仓库存储的形式存在,而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的。配件库存的作用:维持服务与销售的稳定,应付市场的变化和用户的需求2、库存分析 库存分析与控制是计划人员的重要工作,探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析,将物料按不同的类别进行分析与控制,依据供需形势的准确判断,充分发掘它们不同的特点,进行计划细分,采取恰当的策略,实现公司经营的目标,解决降低库存投资(提高库存周转等)与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。(1)库存结构分析方法 对一个存储系统来说,库存结构影响物流周转速度,所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点,可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系,得出实际库存中不良库存的部分。库存周转率=12个月的销售总成本/平均库存。通过控制库存结构,减少不同环节的库存浪费,就能提高库存周转率,在较低的库存水平下达到同样的客户服务水平。(2)不良库存分析方法 关注库存中不合理部分,包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析,通过实际库存和理想库存的结构对比,将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有:(a)市场预测偏差 市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货,需要预备一定的库存,还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到保时捷有关指标(4-6)部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小,造成部分配件精品积压,如销售部中精品(b)版本切换 进行版本切换,基于切换的安全性考虑,各配件都有不同程度的重叠,对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。(c)结构性偏差 为了应付个别车辆的维修冲击,对一些用量少的配件需做一定量的库存,一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件,造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。(d)订货管理 由于有些车辆当时出现某种问题,应前台要求订货。而当我们定回来后,客户又不换了,可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。(e)库存控制缺乏合作性与协调性 企业内部各独立的单元,其使命和目标是不同的,往往是以满足自己最大获利为使命和目标的,例如,前台往往是根据自己的能力制定的,一味的追求产值效益,有时为了获取紧俏商品,甚至夸大订货量,导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在,由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍,更是影响到库存控制的成效。(f)储备计划 除了上述问题的影响之外,还有配件编码错误,造成订回来的配件不适用;配件选择错误,造成订回来的配件不适用。重新订货,造成库存增加而且是不可用的库存等因素,这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件:死库存就是没有用途、要报废的物料。死料定义为:库存项目在当前计划期内需求为零,并且在公司范围内没有最终用途的物料。低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为:库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月,只能将清单中配件列为此类,公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链(厂家公司备件部维修车间等部门)计划的,这样预测与实际需求就会存在差异,再加上版本切换等因素,产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。(3
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