第三步 出口商还盘价格核算进出口业务中，作为一个出口商，在对外报出价格后自然十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。出口商如何对待客户（进口商）的还价呢？首先应该依据还价进行必要的核算，以便了解如果接受客户还价对自己的预期利润产生多少影响，同时还可以分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。价格=成本+费用+利润核算结果出来之后，出口商就可以作出理性的判断，采取不同的对策：1.努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险，是可能失去成交的机会甚至会失去客户。2.减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。利润=价格（进口商还价）-费用-成本3.缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调。显然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用去协商才是最有意义的。费用=价格（进口商还价）-成本-利润4.降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。成本=价格（进口商还价）-费用-利润所以，面对买方的还价，卖方主要通过降低自身利润或者降低采购成本来达到降价以促成此笔交易。一、还价利润核算（即接受进口商还价后出口商可以获得利润额）基本原理：利润=收入-支出（成本+费用）某公司向丹麦客户按 20 英尺整箱出口离心泵，报价为每只 198.45 美元 CIFC3 ，后来接到客户还价 185 美元 CIFC3。该产品的采购成本为每只 1170 元，增值税率为 17%，出口退税率为 5%，20 英尺整箱的装箱数量为 420 只。出口的各项费用有：海洋运费：USD1000/20FCL海运保险费：按 CIF 价值的 120%投保，保险费率为 0.4%国内包干费：每个 20 英尺箱为人民币 800 元垫款利息：银行贷款年利率为 9%，预计垫款时间为 120 天 1170*9%*120/360银行费用：每笔交易 200 美元公司定额费率：4%（成本计算）请据此计算还价利润，汇率按 1 美元兑换 7 元人民币折算。收入核算销售收入：185*420*7=543900 元退税收入：1170*420/（1+17% ）*5%=21000 元支出核算采购成本=1170*420=491400 元海洋运费=1000*7=7000 元保险费=185*420*120%*0.4%*7=2610.72 元包干费=800 元垫款利息=1170*420*9%*120/360=14742 元银行费用=200*7=1400 元定额费=1170*420*4%=19656 元客户佣金=185*420*3%*7=16317 元利润核算利润=销售收入+ 退税收入-采购成本-海洋运费- 保险费-包干费-垫款利息- 银行费用-定额费-客户佣金利润=543900+21000-491400-7000-2610.72-800-14742-1400-19656-16317利润=10974.28 元销售利润率=利润/销售收入=10974.28/543900*100%=2.02%成本利润率=利润/采购成本=10974.28/491400*100%=2.23%二、还价成本核算(即如果接受进口商还价后向工厂还价额)出口商报价（销售收入/售价） =实际成本+出口费用+出口利润基本原理：实际成本=售价（销售收入）- 费用-利润 采购成本（工厂报价）=实际成本+出口退税额某公司向丹麦客户按 20 英尺整箱出口离心泵，报价为每只 198.45 美元 CIFC3 ，后来接到客户还价 185 美元 CIFC3。该产品的采购成本为每只 1170 元，增值税率为 17%，出口退税率为 5%，20 英尺整箱的装箱数量为 420 只。出口的各项费用有：海洋运费：USD1000/20FCL海运保险费：按 CIF 价值的 120%投保，保险费率为 0.4%国内包干费：每个 20 英尺箱为人民币 800 元垫款利息：银行贷款年利率为 9%，预计垫款时间为 120 天银行费用：每笔交易 200 美元公司定额费率：4%请据此计算还价利润，汇率按 1 美元兑换 7 元人民币折算。价格：185*7=1295 元/只费用：海洋运费=1000*7/420=16.6667 元/只保险费=185*120%*0.4%*7=6.216 元/只包干费=800/420=1.9048 元/只垫款利息=采购成本*9%*120/360银行费用=200*7/420=3.3333 元/只定额费=采购成本*4%客户佣金=185*3%*7=38.85 元/只利润：利润=采购成本*10%成本：实际成本=还价-费用-利润采购成本-退税收入=还价-费用-利润采购成本-采购成本/（1+增值税率）*出口退税率=还价- 费用-利润采购成本-采购成本/1.17*5%=1295-16.6667-6.216-1.9048-采购成本*9%/360*120-3.3333-采购成本*4%-38.85-采购成本*10%采购成本-采购成本/1.17*5%+采购成本*9%/360*120+ 采购成本*4%+采购成本*8%=1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85采购成本*（1-1/1.17*5%+1*9%/360*120+1*4%+1*10%）=1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85采购成本=（1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-38.85）/（ 1-5%/1.17+9%/360*120+4%+10%）=1089.39 元/ 只由此可以看出，当根据客户还价推算采购成本时，计算过程显得比较复杂。这主要因为采购成本的变化影响着退税收入，而且费用项目中一部分费用由于是以采购成本为计算基数的，因此在尚未得出最终的采购成本时，这部分费用也无法确定具体的数额。可以归纳一个还价成本核算的通用公式：当按销售利润计算时：采购成本=（销售收入-费用额-销售利润额）/ （1- 退税率/1.17+以采购成本为基数的费用率）当按成本利润计算时：采购成本=（销售收入-费用额）/ （1-退税率/1.17+以采购成本为基数的费用率+成本利润率）三、卖方出口还价练习1.商品名称：台灯包装方式：4 盏装一纸箱纸箱尺码：50*62*64CM（长*宽*高）纸箱重量：16/13.2KG（毛重 /净重）国内采购成本：每盏 86 元（含增值税 17%）出口退税率：13%出口费用包括：出口商的定额费用率为 3.5%（采购成本计算） ；国内包干费为每个 20 英尺集装箱 750 元，每个 40 英尺集装箱 1250 元；海洋运费为每运费吨 75 美元，每个 20 英尺集装箱的海运包箱费为 1200 美元，40 英尺集装箱的海洋包箱费为 2100 美元；该笔交易预计垫款周期为 1 个月，银行贷款的年利率为 5.8%；海运出口的保险费率为0.35%，投保加成率为 10%；银行手续费率为 0.25%（按结算金额计） 。试根据上述资料进行以下出口还价核算，汇率按 1 美元兑换 7.2 元人民币计算。1）如果客户提出的 CFR 还价为每盏 14.5 美元，试计算出口一个 20 英尺集装箱的货物出口商可以获得的利润共计多少元人民币？其销售利润率和成本利润率又分别为多少？2）如果客户提出订购一个 40 英尺整箱的货物，而其能够接受的 CIF 价格为每盏 14.3 美元，在此条件下计算出口商的利润总额和销售利润率分别为多少？3）如果出口商接受客户的 CFR 还价，即每盏 14.5 美元，同时又要保持其 10%的销售利润率，那么在成本和其他费用不变的情况下，其可以接受的 20 英尺整箱海运包箱费应降至多少美元？海洋运费=价格-成本-利润-其他费用4）如果出口商接受的是客户的 CIF 还价，即每盏 14.3 美元，同时又必须保证其 12%的预期销售利润率，试计算在其他费用及海洋费用不变（每个 40 英尺集装箱 2100 美元）的情况下，出口商能够接受的国内采购成本为每盏多少元人民币。2.还价核算明细进口商 货物总称 贸易术语 装运港 目的港TERI INTERNATIONAL GMBH PORCELAIN DINNERWARECIF SHANGHAI HAMBURG包干费（CNY） 海洋费用（USD）LCL/UNIT 20FCL/CTNR 4FCL/CTNR LCL/UNIT 20FCL/CTNR 4FCL/CTNR5.00 900.00 1400.00 85.00 1230.00 2130.00增值税率 出口退税率 公司定额费率 银行手续费率 银行垫款年利率 垫款时间17% 11% 4.00%（成本） 0.50%结算 8.00% 1 个月汇率 佣金率 保险加成率 保险费率 其他费用 1 其他费用 26.9 / 10% 0.50% / /还价利润总额核算（每个货号各装一个 20 英尺整箱）货号 品名 计量单位 采购成本（CNY）客户还价（USD）还价数量2008TY-12/JH01212PC DINNERWARE SET SET 320 48.0 644 套包装数量 包装方式 毛重（KG）净重（KG）长（CM） 宽（CM） 高（CM）CARTON 4 套/箱 21 18 62 48 52货号 品名 计量单位 采购成本（CNY）客户还价（USD）还价数量2008TY-12/JH01512PC DINNERWARE SET SET 290 43.0 692 套包装数量 包装方式 毛重（KG）净重（KG）长（CM） 宽（CM） 高（CM）CARTON 4 套/箱 21 18 60 48 50货号 品名 计量单位 采购成本（CNY）客户还价（USD）还价数量2008SP-16/MY005 16PC DINNERWARE SET SET 310 48.0 444 套包装数量 包装方式 毛重（KG）净重（KG）长（CM） 宽（CM） 高（CM）CARTON 2 套/箱 18 16 55 46 44.5货号 品名 计量单位 采购成本（CNY）客户还价（USD）还价数量2008CL-16/MY007 16PC DINNERWARE SET SET 280 42.0 476 套包装数量 包装方式 毛重（KG）净重（KG）长（CM） 宽（CM） 高（CM）CARTON 2 套/箱 18 16 52 48 42注意：计算过程和结果均保留 4 位小数。计算过程 核算单位：4*20FCL 计算结果（元）销售收入总额退税收入总额采购成本总额海洋运费总额保险费包干费总额公司定额费总额垫款利息总额银行手续费总额利润总额销售利润率还价后的采购成本核算（保持 8%的销售利润率）2008TY-12/JH012 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）销售收入海洋运费包干费保险费银行手续费利润采购成本2008TY-12/JH015 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）销售收入海洋运费包干费保险费银行手续费利润采购成本2008SP-16/MY005 计算过程 核算单位：SET 计算结果（元）销售收入海洋运费包干费保险费银行手续费利润采购成本2008CL-16/MY007 计算过程