项目九 理财方案的实施与后续服务,2,任务一 实施综合理财规划方案,任务二 开展理财后续服务,任务一 实施综合理财规划方案,步骤一 向客户呈递综合理财规划方案 一、准备文档 理财规划师在准备这些文件时需要注意检查的一些事项： （1）检查文字和语法错误。语言文字的错误可能导致内容的误解，同时也影响理财规划师在客户心中的职业形象。 （2）目录。目录可以帮助客户了解方案的结构，同时方便客户查询。 （3）确保页面已经编号。页面编号可以防止内容遗漏。 （4）前后封面。 （5）文档整理装订。 （6）将全部文件按内容分为不同的部分，如保险、遗产等。 （7）在封面上注明客户的姓名。,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,二、准备与客户的会面 在准备与客户会面的过程中，理财规划师应注意以下一些事项，以确保顺利将综合理财规划方案呈递给客户。 （1）确保与客户会面的地点恰当，适合交流。 （2）处于保密考虑，在与客户会面的过程中，理财规划师必须保证客户看不到其他客户的姓名或者其他资料，即使在不经意间泄露了其他客户的信息也已经违反了保密条款。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,（3）将综合理财规划方案中的一些重要问题列出一个清单，并且在与客户会面中对这些问题进行简要地描述。 （4）在进入接待室问候客户之前，要保证自己穿戴整齐清洁。 （5）在会面时理财规划师需要：确保客户手中有准备讨论的理财规划方案；获得列有客户问题的文件；持有在准备理财规划建议过程中要用到的各种记录、工作底稿等。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,三、向客户呈递理财规划方案 1.在会面时向客户呈递综合理财规划方案 进入接待室，问候客户并与客户适当寒暄后，将方案呈递给客户。 2.协助客户理解财务规划方案 在将理财方案交付客户后，理财规划师应简明扼要地对方案进行总括性介绍、在帮助客户建立起对方案的整体印象后，理财规划师方可开始对理财方案进行具体的分项说明。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,3.客户自行理解 虽然在与客户的交流过程中，理财规划师已经尽量对理财方案进行了较详细的阐释，但对于客户来说，仅仅通过几个小时的介绍是不能完全弄懂整套方案的。因此，理财规划师在向客户交付方案后，应该让客户自行对方案进行深入理解。当然，理财规划师应当与客户约定一个自行阅读时间，以便有计划地开展下一步工作。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,四、应对客户的修改要求 1.根据其他专业人士的建议改进理财方案 理财方案涉及税收规划、遗嘱、保险规划等专业内容，尽管理财规划师已经对客户做出解释，客户可能仍难以理解，而就该部分专业内容求助于律师、会计师或者承包人等。 2.根据客户意见修改理财方案 当客户进一步研究理财方案后，可能对理财方案的某一或某些方面不太满意，因而会要求理财规划师对原理财规划方案进行修改。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,3.因理解差异修改理财方案 当理财规划师对客户的当前状况或者理财目标出现了理解偏差，这也会导致客户对理财方案的不满，从而引起客户的修改要求。在这种情况下，理财规划师首先应该加强与客户的沟通，消除误解，并根据客户的要求和实际情况提出修改建议。修改完成后，理财规划师还应就修改建议请客户再次进行书面确认。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,五、客户声明 一般来说，客户声明应包括如下内容： （1）已经完整阅读该方案； （2）信息真实准确，没有重大遗漏； （3）理财规划师已就重要问题进行了必要解释； （4）接受该方案。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,步骤二 取得客户授权 一、取得客户授权 （一）代理授权 在行使代理权时，应注意以下两点： 1.亲自行使代理权 客户之所以委托理财规划师为自己服务，是基于对理财规划师所具有的专业知识和信用的信赖，因此，理财规划师必须亲自处理相关事务才符合客户的意愿。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,2.忠实谨慎 理财规划师为客户代为处理相关事务，是为了实现客户的理财目标。因此，理财规划师在行使代理权时，必须从客户的利益出发，忠实谨慎地处理事务。如果理财规划师由于自己的疏忽导致客户的利益受损，根据民法通则相关规定应当赔偿客户的损失。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,（二）信息披露授权 如果理财规划师未经客户许可擅自将客户的个人信息泄露，无疑会引起客户的不满，在某些情况下甚至会引起法律纠纷。为避免出现此类不愉快事情发生，理财规划师必须取得客户书面的信息披露授权书，授权书中应对理财规划师可以对外披露客户信息的条件、场合、披露程度等必要内容进行规定。只有在取得客户授权书后，理财规划师方可在具体工作过程中依照授权谨慎使用客户个人信息。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,二、签署客户授权书 客户在签署授权书后，还应出具一份关于方案实施的声明。与客户出具的关于理财方案制定的声明不同，这一份声明是针对理财规划师而做出的，因此内容有所区别。 前一份声明重在强调客户理解并认可了理财方案，而此处的声明则重在强调客户同意由理财规划师去执行方案，并且理财规划师没有承诺实施效果。基于此，这份客户声明主要应包括以下几项内容： （1）关于理财规划师资质的声明。 （2）关于客户许可的声明。 （3）关于实施效果的声明。 （4）其他双方认为应当声明的事项。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,步骤三 具体实施理财方案 一、影响理财规划方案实施效果的主要因素 （一）时间因素 理财规划方案中的理财目标是一个复杂的集合体，既包括客户不同方向的财务目标（投资规划、保险规划、现金规划等），也包括客户的时间目标（短期目标、中期目标、长期目标）。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,（二）人员因素 如前所述，理财规划方案是一个复杂的整体性方案，理财规划师虽然通常是理财专家，但也不可能做到面面俱到，因此单靠理财规划师自身是难以完成全部方案的实施工作。因此，方案实施给付还必须要确定人员安排，根据理财方案确定需要参加方案实施的人员。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,（三）资金因素 为提高资金使用效率进而增加方案实施效果，在考虑资金因素时应当注意以下几点： 1.资金时效 按照理财方案要求进行的理财活动时考虑各种因素后综合指定的，因此，按照预定执行时间付诸实施是保证理财效果的必要条件。因此，资金运用一定要考虑时间因素，务必要及时到位。同时，资金是时间价值很明显的资产，在运用时还应注意避免对资金的不合理占压。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,2.资金充足 要提高投资收益，不仅要抓住时机，还必须保证资金足够。量变是质变的必要条件，如果在资金使用时不能做到资金充足，就会导致预先的规划措施无法得到彻底贯彻，那么相关的规划意图就无法充分实现。 二、制订理财规划方案的具体实施计划 （一）确定实现理财目标的行动步骤 （二）确定匹配资金来源 （三）确定实施时间表,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,三、理财规划方案实施过程中的控制 （一）预算控制 个人理财业务的预算控制就是通过理财规划方案中的预算来控制结果的一种控制方法。制定理财规划方案就是预算控制的第一步，通过拟定数量标准，使得预算具有可考核性；控制的第二步是在实际执行过程中找出偏差，然后采取措施，纠正或者消除偏差。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,（二）预算与实际的差异分析 将每月实际的收入、费用支出、资本支出与预算金额进行比较便可以找到差异。针对差异的金额或比率大小，通过分析差异产生的原因来进行改进和调整。进行差异分析时必须注意以下要点： 1.总额差异的重要性大于细目差异 2.要制定出差异金额或比率的临界值 3.注意初始阶段的特殊性 4.如果实在无法降低支出，就要设法增加收入,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,四、文件存档管理 对于理财规划业务的记录保存主要有两种方法： 1.电子文档保存 电子文档主要是保存客户的信息。一般说来，在当前的各类专业服务机构中，所有的书面联系都是通过文字软件进行的，所以这些记录都应该保存在电脑文件之中。 2.纸面文件保存 纸质文件为了便于文件的保存和查阅，都应该按照一定的顺序编号。对于那些重要文件的保存，要有一份备用复印件，采取双份文件保存的方式。特别重要的文件应该多保存一份，以防丢失。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,步骤四 理财方案实施中的争端处理 一、解决与客户之间争端的原则 这些原则包括： （1）应该本着尊重客户的原则，诚恳耐心地听取客户意见； （2）应该本着客观公正的原则，充分了解客户的观点和需求，当然这不表示必须接受其观点； （3）应该遵循所在机构或者行业中已有的争端处理程序。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,二、处理与解决的步骤 争端处理的方式如下： 1.沟通协调 争端发生后，理财规划师首先要做的事情就是与客户进行联系与沟通，明确客户产生抱怨的原因和客户提出的要求；然后耐心地解释客户的疑问或误解。 2.调解 调解是由第三方协调解决争议的方法，当然是在理财规划师或者所在机构通过与客户协商无法解决争议的前提下再请第三方出面调解。,上一页,下一页,返回,任务一 实施综合理财规划方案,3.仲裁或者诉讼 如果在客户和家庭理财规划师经过反复协商或者请第三者调解之后，客户仍然对处理方法与结果不满，就需要将这一争端提交给双方都认可的仲裁机构进行仲裁或者是交给法院判决。在诉讼或者仲裁程序中，能够胜诉的关键在于当事人是否能提供对自己有利的证据。 一般来说，家庭理财规划师要尽可能地采用第一种方式解决争端，尽量避免采用后两种方式解决争端。,上一页,返回,任务二 开展理财后续服务,步骤一 理财规划方案的效果评估 一、定期对理财方案进行评估 （一）适用情况 有很多因素是缓慢变化的，稍微一点变化对理财方案的整体效果不会产生太大的影响，但经过长时间的积累，细微的变化逐渐变大，会使原来的方案与现实情况严重脱节。这就需要理财规划师定期对理财方案的执行和实施情况进行监控和评估，了解阶段性的理财方案实施结果，以便及时与客户沟通，并对方案进行及时调整。定期评估是理财服务协议的要求，是理财规划师应尽的责任。,下一页,返回,任务二 开展理财后续服务,（二）评估频率 定期评估的频率可以在签订理财规划服务协议时由双方约定。一般来说，理财规划师每年需要对客户的理财规划方案评估两次，也可以是每季度一次、每年一次，评估的频率主要取决于以下几个因素： 1.客户的资本规模 2.客户个人财务状况变化幅度 3.客户的投资风格,上一页,下一页,返回,任务二 开展理财后续服务,（三）评估步骤 以下步骤既可以用于测量评估，也可以用于投资组合评估。 1.回顾客户的目标与需求 考察客户原来的理财目标，看看哪些目标有变化，各个目标的重要性和紧迫性有什么变化。 2.评估当前方案的效果 根据原来的专项方案，分析到评估之日应该达到的财务目标。再评估当前实际达到的水平，看看与预定目标相比有多大差距，找出产生差距的原因。,上一页,下一页,返回,任务二 开展理财后续服务,二、不定期的信息服务 不定期的信息服务发生在出现某些特殊情况时，包括下列情况： 1.宏观经济的重要参数发生变化 2.金融市场中的重大变化 3.客户自身情况的突然变动 其中，前两种为外部因素的变化，第三种为客户自身因素的变化。,上一页,下一页,返回,任务二 开展理财后续服务,步骤二 理财方案的调整 一、关注并分析相关的变化因素 （一）外部因素 对理财目标的实现并无实质性影响。这种情况下，理财规划师一般只需要对执行计划进行调整修改即可。二是外部环境因素的变化对理财目标的实现将产生重大影响，就有必要对整个方案进行修改。,上一页,下一页,返回,任务二 开展理财后续服务,（二）内部因素 内部因