溪隐府 大平层营销策略汇报 TTS溪隐府专案组 2015/8/14 销售回款计划 01 推盘计划 02 营销动作 03 Contents 目 录 推广动作分解 04 活动建议 05 01 PART 销售回款计划 Click here to add your title 销售回款计划 溪隐府2015年9月12月销售回款计划 推盘时间2015年9月2015年10月2015年11月2015年12月 销售套数（套） 高层 平层 别墅 销售面积（平米） 高层 平层 别墅 销售总价（万元） 高层 平层 别墅 总销售额 销售回款（万元） 高层 平层 别墅 02 PART 大平层推盘计划 Click here to add your title 继续去化 已开高层 继续去化高层 已开剩余产品， 未开楼栋封盘 8月 平层推广 全面启动 9月 召开大平层产 品发布会，配 合事件营销， 邀请名人站台 10月 重新包装平层产 品样板展示区， 重新开放改善后 的展示区 11月 启动多批次大平 层产品媒体见面 会，定向邀请意 见领袖参观 12月 大平层产品盛大 开盘，配套维密 秀、美食节、购 房节等活动 重点推广大平层，同时启动大平层蓄客认 筹工作，为开盘热销做准备 大平层产品推广 全面启动，线上 线下齐发力，打 响知名度 大平层开盘热销 2015年9月12月大平层产品推盘计划 推售动作 推售节点 目前的溪隐府大平层 推售时间：9月12月 物业类别：豪宅，大平层，花园洋房 可售套数：共15栋，216套 面积区间：240-310m，B10B15号 楼为精装房源 货值总计：一房一价，总货值 10.69亿元 已售情况：14套，已售表总价9千万 销售均价：毛坯均价：17000元 精装修均价：24000元 2015年9月12月大平层产品推盘计划 03 PART 营销动作及分解 Click here to add your title 继续去化 已开高层 8月 平层推广全面启动 9 月 10 月 11 月 12 月 重点推广大平层，同时启动大平层蓄客认筹工作， 为开盘热销做准备 大平层 开盘热销 活动节点 推售节点 9月19日 业主及合作方 答谢堂会 10月24日 全新大平层样 板展示区启幕 仪式 11月8、15、22、 29日 无锡媒体行 11月7、14、21、 28日 意见领袖、意 向业主样板间 家宴 12月12日 大平层产品盛 大开盘，圣诞 嘉年华同步启 幕 10月1日 大平层产品说 明会 定期举办各类资源导入活动 2015年9月12月大平层产品销售策略 销售策略： 8月重点继续去化高层已开剩余产品，将未开楼栋封盘 提升大平层产品附加值，强化多种优惠措施、利好政策，集中重点去化毛坯产品，辅助去化精装修产品。 2015年9月12月销售动作 动作一、沿用买房送首付政策： 强化与茅台的合作，购房客户获得房屋总价30%的茅台酒，做大利益彩头，以达到刺激成交的目的。 动作二、多种形式发布利好政策： 沿用并继续推出如买房送物业费、送中央空调主机、送高端红木家具等优惠活动、利好政策，吸引客户成交。 动作三、继续推出一口价房源： 在不破底价的前提下，定期推出一口价房源，达到加压去化及连带销售的目的。 动作四、增加大平层产品附加值： 以“生活家俱乐部”为平台，构筑溪隐府高端社区，通过“食、住、娱乐、服务”等各个方面，打造大平层产品 在宜兴、乃至无锡城市高端人群中的深刻影响力；强化产品附加值，以大平层产品的高品质附加值为主导，突出 产品性价比，配合价格策略、优惠措施和利好政策“三驾马车”突击占领市场。 动作五：调整大平层样板展示区 利用现有资源，对样板区进行重新包装，包括展示区入口调整，工地遮挡、园林调整及美化等，提升两套样板间 家具配饰配饰，以更好的辅助销售，达到销售目的。 动作五：分销： 引入分销机构，且须确保分销机构能够顺利、有效的进行带客，同时增加渠道拓展，导入有资源的活动公司； 增加高端会所合作，例如高尔夫、游艇俱乐部、豪华品牌4S店等的资源引入及嫁接，增加现场摆放资料等形式； 增加电开公司，驻场进行电开拓展工作，实现客户到访最大化，管理模式与二手房分销相同。 动作六、圈层营销： 老带新：推出“老带新”政策，加大老带新推荐量； 私宴：持续为政府领导、意见领袖、媒体、客户等做“私宴”，深度挖掘城市精英阶层资源，实现圈层营销； 员工推荐：推出员工推荐政策，发起公司管理层推荐卖房活动，激发全员营销积极性； 外联：针对特殊人群，例如高端置业顾问、银行职员等外联合作。 动作七、强化销售团队： 销售培训：强化案场置业顾问对大平层产品的相关培训及考核； 置业顾问激励：根据销售进度，对滞销户型给予奖金激励； 淘汰制度：现场严格执行淘汰政策，做不定期阶段性考核。 2015年9月12月销售动作 大平层产品的特殊动作：大平层产品价值提升体系 全新样板展示区、景观示范区：10月底样板间、景观区对媒体和业内开放，保证大平层产品的续客时间；考 虑到置业大平层产品的客群的特点，建议增加中式精装样板间一套； 物料：单独制作一整套大平层产品的销售物料，包含大平层楼书、折页、精神读本、户型图、DM单页以及 相关的案场包装物料； 物业：大平层产品物业提升体系，大平层客户VVIP级接待，置业顾问、看房管家全程服务提升体系； 客户：高层老客户共享；启动高层+大平层联动营销；调整置业顾问佣金政策。 2015年9月12月销售动作 高层去化期 8月 平层蓄客期 9 月 10 月 11 月 12 月 活动节点 推售节点 2015年9月12月大平层产品推广策略 线下 线上整合网络媒体资源，全面释放稀缺卖点信息，配合房产网络、本地论坛、微信新媒体、户外围挡道旗维持 高端项目形象。 推广思路：利用媒体新闻炒作的特点全面信息释放；全城唯一的居住形态、产品稀缺性详解、大平层实景 品鉴。 以渠道拓客、分销、短信、圈层资源活动等手段，以点带面快速去化的同时，进行大平层产品的蓄客。 推广思路：利用5月强销期去化别墅，以全城唯一为主卖点，制造稀缺性、唯一性和紧迫性的产品特性；加强 媒体广告投放的新闻性，配合新媒体声音释放，以大型节点活动为导火索，实现大平层产品的快速蓄客。 开盘平层强销期 12.12 9月12月的推广以分销、活动、少量户外为主，配合电商、短信、圈层、新媒体全面信息释放，实现项目推 广与有效续客。 8月全月高层继续去化 具体动作： 主打渠道、分销，拓宽渠道资源，通过圈层营销、老客户介绍实现已开楼栋房源清盘； 推广削减，保留短信推广； 9月11月大平层面市推广 具体动作：推广集中轰炸，线上、线下全面上线，抢占金九银十的市场黄金窗口期； 线上：户外、网络、电台短信全面覆盖，“稀缺臻品X席精装院落礼遇京城”为推广思路； 线下：延用活动资源导入及嫁接的方式，营造热销氛围，促成后期案场成交； 圈层：重点挖掘潜在高端客户，全面续客实现楼王销售； 12月：终极院落大宅-楼王荣耀面市 活动推广：借助媒体、通过大型活动吸引全城关注，活动形式可采取精装样板间揭开神秘面纱，期间可邀请重 量级明星形成轰动效应。 12月以后：大平层产品续销期，线上、线下继续保持平稳推广。 2015年9月12月大平层产品推广策略 04 PART 推广动作分解 Click here to add your title 推广背景： 距离2015年结束，还有4个月的时间，时间紧迫； 而市场对大平层产品认知度为零，需要教育客户，任务重大； 年底之前实现一次开盘，单价高，总价高，总货值高，实现销售任务难度很大。 聚焦 1 1个目标 “名利双收” 对于一个全新的产品面世来讲前期“名更大于利” 锁定3 3个命题 1.怎么建立大平层在宜兴市场的影响力，让大平层这一居住形式深入人心，获得广泛认同？ 2.怎么进行强有力的宣传，实现销售目标？让要买平层的客户来溪隐府看看？ 3.如何在做足传统诉求和标准动作的同时，让溪隐府大平层产品的推广，更出彩、更具创新、更有效果？ 立基：找准定位，做好占位，建立区隔 成势：公关造势，话题炒作，做强势头 猛攻：精准渠道，密集营销，快速去化 营销突破 溪隐府乃话语权的延伸 溪隐府无需证明自己是豪宅，溪隐府的豪宅形 象已经得到了认同 我们所有的思考，要立足当下，立足当地 只有当代中国才能让一个人拥有如此跨度且复杂丰富的人生阅历 如果有一个人是这样，城镇普通家庭出身，做过农民，当过工人， 下海成为商人，出过国门，孩子喝洋墨水， 上亿身家，手下养活一批高学历员工 这些富人到今天的成功，对生活的需求一定是有标准的 对需求是有选择的 而这个标准是他追求人生提升的标准 在他的人生事业上他需要高瞻远瞩，承担世事，他们是时代的引领者 所以，溪隐府的亮点所在，正是他们所期望的内心的一个写照 因此，在二期我们的思考重点是继续提升对消费者心理需求的满足 此时，他们需要用他们在物质上的体验，来提升精神上的境界 我们能给到他们什么？ 解决之道： 项目产品与消费者沟通的关系是项目的品牌形象，丰富我们的形 象内涵，确立我们的发展方向是整个形象建设及品牌推广的基础。 纵观整个溪隐府大平层产品，虽然价值点很多，但是没有一个最 大的亮点，足以支撑整个产品。 所以，在活动以及推广上，我们应当出奇制胜，寻找一个项目的 代言人。让每个宜兴人提起溪隐府大平层都能第一时间进行联想。 因此，我们建议从我们大平层产品本身出发， 我们的溪隐府大平层 建筑中轴对称，立面富丽堂皇，园林仪仗葱郁，产品媲美皇宫，无 论是性质上，还是形制上，都像极了我们国家一个伟大而知名的、 无数富豪终极向往的建筑南京总统府！ “总统”是一个中国人都喜闻乐见，耳熟能详的词眼，总统府寓意 九五之尊，尊贵无比，契合我们的客群心理和身份，我们可以以总 统府为爆破点，同时配合用“宜兴总统府”包装，包括活动和渠道 拓展，事件营销等。 悬念入市主题 溪隐府平层官邸 特供宜兴极少数 宜兴出了个总统府 延展总统特质，可做报广、围挡、微信等： 总统 总为天下 市场经济弄潮儿，敢为天下先， 总统一生奋斗，闯出自己的天地。 是时候，享受你自己的生活了。 【献给宜兴的当代献给宜兴的当代总统总统】 溪隐府平层官邸，宜兴总统级官邸，登峰上市 10月1日新品发布会，总为天下者，不见不散。 总统 总为事业 一生追逐事业，难得照顾家人。 总统的财富已然完成积累，事业已然登峰。 是时候，享受你的家庭生活了。 【献给宜兴的当代【献给宜兴的当代总统总统】 溪隐府平层官邸，宜兴总统级官邸，登峰上市 10月1日新品发布会，总为天下者，不见不散。 延展总统特质，可做报广、围挡、微信等： 总统 总为朋友 在财富版图的扩张中，朋友已然遍布武进。 大公事业想要更一步精进，何不与朋友们住在一起？ 是时候，享受你的圈层生活了。 【献给宜兴的当代【献给宜兴的当代总统总统】 溪隐府平层官邸，宜兴总统级官邸，登峰上市 10月1日新品发布会，总为天下者，不见不散。 延展总统特质，可做报广、围挡、微信等： 总统 总为家庭 事业和财富的成就已经有目共睹， 亏欠家人的何时兑现？ 总统，是时候，享受你的亲情生活了。 【献给宜兴的当代【献给宜兴的当代总统总统】 溪隐府平层官邸，宜兴总统级官邸，登峰上市 10月1日新品发布会，总为天下者，不见不散。 延展总统特质，可做报广、围挡、微信等： 3000年了， 只有1/10000的人住在这里！ 你在哪里？ 未来70年的生活与谁为邻 大溪湖 豪宅区 宜兴精英阶层 你怎么选？ 凡尔赛宫，紫禁城，还是溪隐府 并没什么不同 延展报广、围挡、微信等： 之前这里的主人是徐阁老 之后这里的主人是总统 你在哪里？ 徳以得江山，平层平天下 你在哪里？ 惊呆了，宜兴也有总统府？ 总统出没，注意安全！ 总统府不在南京，它在宜兴。 宜兴如果有“总统”，猜猜他