http:/www.gtjia.com应收账款风险管理及防范魏雅楠随着我国社会主义市场经济的发展和经济体制改革的深化，企业的销售渠道也趋向多样化，当赊销过程中形成的应收账款连年累计、管理不善时，必然会增强企业应收账款的风险。 本文将就此问题进行专门的讨论。一、应收账款概述应收账款是指企业对外销售产品、材料、提供劳务及其他原因应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项。 包括应收货款、其他应收款、应收票据等。 发生应收账款的原因就购货单位而言可以此作为融资的一种手段，而供货单位主要是为了扩大销售和收款的时间与销售的时间不同造成的。 企业一方面要扩大销量，另一方面又要防止坏账的产生。 在这种情况下，应收账款长年拖欠使许多企业被拖垮。 因此，对应收账款风险应严加管理。二、应收账款风险的成因1.领导重视不够。 企业领导人往往只关心销售收入和利润，而对应收账款的收回重视不够，为了扩销在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重账面高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。2.内部控制不严。 为了充分调动业务人员的积极性，有些企业采取工资总额与经济效益挂钩的手段，有些企业用业务提成的办法， 使销售员为了个人利益只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，甚至对客户的资信等基本情况漠不关心，这样导致应收账款大量沉积下来，使企业背上了沉重的包袱。3.应收账款管理失当。 企业的信用政策制订不合理，日常控制不规范，追讨欠款工作不得力等因素都有可能导致自身蒙受风险和损失。 如：（1）发货及结算制度存在漏洞 。 有很多企业是业务员与客户单线联系，财务部门并未真正参与，进行有效监督。 这就给某些素质低下的业务员侵吞货款提供了可能。（2）财务部门和业务部门职责不清互相推诿 。 很多单位的业务部门认为，账是由财务部门核算的，货款最后也是由财务部门收的，货款理应由财务部门去催收。 而财务部门则以为，产品是由业务部门推销出去的，而且客户情况其最清楚，理应由其跟到底。 两部门各唱各的调，互相扯皮，致使一些本可以收回的货款也未能及时收回。（3）财务部门未及时与客户对账 ，造成双方账目不一致 。给催收工作增加了不必要的麻烦， 也影响了货款的回收速度，加大了资金占用额。4.客户方面也存在一些原因。（1）经营不善，亏损严重，负债累累 ，无偿还能力 ，甚至倒闭关门，负责人及经办人也溜之大吉，无法追讨。（2） 本身资金被别单位占用 ， 或产品滞销 ， 资金周转不灵，暂无还款能力。（3）信誉差，故意拖欠，这些客户抱着 “能欠则欠 ，能拖则拖”的态度，对所欠货款找各种理由迟迟不还。（4）蓄意诈骗。 奸商往往通过熟人介绍，与主管领导或业务员洽谈业务，以支票等方式付款，待兑现后提货，逐渐骗取供货单位的信任。 最后拖欠货款，逃之夭夭。三、应收账款风险管理的措施及对策1.商业伙伴的选择。 正所谓 “知己知彼 ，百战不殆 ”，要想在贸易中避免商账无法收回招致的损失，在合作之前务必要对商业伙伴的资产及信誉进行调查和了解。 有时公司决定通过法律途径追讨所拖欠的应收账款时，按照正常程序在起诉前先做资产调查，结果发现应收款拖欠人账面资产常常是所剩无几，在此情况下打官司即便获胜，其结果很可能是拿不到钱并白花一笔律师费。 要想避免这种结局，在合作之前应对合作对象进行充分的 http:/www.gtjia.com调查，务必选择好的商业伙伴，即要求对方提供该公司的所有公司注册文件， 前 3-5 年的年度报税表，独立会计师为该公司做的财务报表、资产平衡表等，而且还要注意所列资产是否已抵押。 倘若对方拒绝提供这些文件，也便证明对方无资产或有问题了。 另外，了解一个公司的信誉并没有一套固定的方法，比如说可找对方的银行出具一些文件证明该客户的信誉，也可以请对方现在或以前的其他商业伙伴提供信誉推荐信。 总之，商场如战场，必须学会自我保护。2.制定合理的信用政策。 企业经营成败与它所采用的信用政策密切相关， 信用政策制定合理则企业能较快发展，如果信用政策失败，将会遇到困难，甚至破产。 一般来说，企业信用政策包括信用标准，信用期限，现金折扣，信用额度和收账政策几部分。（1） 确定正确的信用标准 。 信用标准是指为获得企业的交易信用，客户必须具备的财务条件。 它包括客户的信誉，偿债能力，经济实力和财务状况，无力支付款项时用作抵押的资产，以及可能影响客户付款能力的经济环境。 信用标准常用坏账率来表示，可允许的坏账率越高，表明企业的信用标准越松，信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能减小，但会不利于扩大销售。 反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。 可见信用标准合理与否，对企业的收益与风险有很大影响。（2）采用正确的信用条件 。 信用条件是指企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣。 信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。 适当地延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加，同时加大坏账损失的风险。 为了促使客户早日付款，企业在规定信用期限的同时往往附有现金折扣条件，即客户如能在规定的折扣期限内付款，则能享受相应的折扣优惠。 但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为标准。（3）建立恰当的信用额度 。 信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大赊销限额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。 在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业应对其进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。（4）掌握好收账政策。 收款政策是指信用条件被违反时，企业应采取的收账策略及催收过期应收款所遵循的程序。 积极的收账政策可以减少企业应收账款成本费用，减少坏账损失和机会成本，但同时会增加收账费用；反之，消极的收账政策则会减少收账费用，但增加企业的应收账款投资成本。 因此，企业必须采用合适自身情况的收账政策。 一般来说，对超过信用期较短的顾客，不予过多地打扰，以免将来失去这一市场，对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措词严厉，必要时提请有关部门仲裁或诉讼。为配合收账政策的实施，企业可在日常的会计核算上采用应收账款的账龄分析法结合托收货款单代账法进行反映监督。 账龄分析法根据管理需要划分超过信用期的时间段，并设户数、金额、比重等栏目。 目前我国唯一划分应收账款的法规将账龄划分为四个阶段， 即 1 年以内，1 年至 2 年，2 年至 3 年和 3 年以上。 可是它忽视了应收账款的性质，即应收账款是流动资产而不是长期资产。 而且账龄越长回收的可能性越小，因此有些学者认为应参照国际上通常做法：将 1 年以内的应收账款细分成 30 天以内，30-60 天，60-120 天和120-360 天四段。 其次，既要分析账龄，又要分析账龄中的逾龄使企业提供的信息更全面，更有用。 而且要严肃信息披露，应收账款账龄分析决不能成为信息披露的盲点，成为美化资产质量的调节器。3.加强内部控制。 http:/www.gtjia.com（1）做好赊销对象的资信调查 。 企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，据此采用定性分析及定量分析的方法评估客户的信用品质。（2）制定合理的赊销方针。 根据客户的信誉高低，分别确定不同的信用额度和信用期限。 规定不同的审批权限，分别对业务员，业务部门负责人，主管领导规定不同的审批权限。也可以在合同中规定进行有担保的赊销。（3）强化应收账款的单个客户管理和总额管理 。 企业对与自己有经常性业务往来的客户进行单独管理，通过付款记录，账龄分析表及平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题，如果赊销业务繁忙，不可能对所有客户都单独管理，则可侧重于总额控制。 信用管理人员应定期计算应收账款周转率，平均收款期，收款占销售额的比例以及坏账损失率，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失。 以便正确估量应收账款价值，并相应地调整信用政策。（4）建立销售回款一条龙责任制 。 为了防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。 同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。 这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。4.将应收账款改为应收票据。 由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户到期不能偿还货款时企业可要求客户开出承兑汇票以抵消应收账款。5.应收账款抵押与让售。 企业可通过抵押或让售业务将应收账款变现。 应收账款抵押是企业以应收账款为担保品从金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为部分借款的归还。 一旦客户拒绝付款，金融机构有权向企业追索，企业必须清偿全部借款。 应收账款让售是企业将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的应收账款无追索权。 客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账企业不须承担任何责任。 这项业务可以使企业将全部风险转移，这在西方比较盛行。 我国某些金融机构可以对资信好的企业逐步建立这样的金融业务，有利市场分工和健康发展。6.进行信用保险。 虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保企业承担一部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。追账公司不是万能的， 最好的收账公司也只有 60%的成功率。 因此企业必须做到防患于未然，运用法律武器防止应收账款拖欠问题的产生，对我国所有企业参与市场竞争具有特别重要的意义。在制定合同时，应用合同条款及规定保护自己防止或威慑应收账款拖欠现象的发生。 有些公司在应收账款拖欠问题出现后，仍继续发货且不去及时采取有效法律行动，更是导致呆账、坏账发生或造成巨额损失的重要原因。 因此在制定合同时，公司应考虑用抵押及担保形式来预防应收账款拖欠问题的产生。总之，逐步建立和提高我国市场的信用机制，制定最佳的收账政策，讲究收账技巧，同时运用法律武器是防止应收账款风险、保护自己合法权益的有效措施。