营销整合的问题与建议 1、优点：实现了产品区域集中销售人员理论上相对较少 2、缺点： A、营销组织各层次缺乏清晰的职能定位 （1）.营销总部和产品销售经理直接参与各个区域市场的销售精力容易分散； （2）.营销组织的每个层次不太清楚自己的责任和权限很多问题都要退回到总部协调解决； （3）.一线的销售人员同时面临着不同产品主管领导的多头领导很有可能会迷失方向 B、职能分配“头重脚轻” （1）.各区域销售部缺乏足够的权限大小决策都要层层上报批准信息反映慢无法快速反映错失市场良机； （2）.决策重心高、决策流程长、决策时间慢各个区域销售部经理权力的实施都要受到各个产品主管领导的制约使下放权力无法使用； （3）.总部和产品主管领导的管理职能停留在消防员的角色个市场出现了“火情”就扑向个市场整天奔波于各个区域市场之间不能对产生问题的深层次原因做出分析政策制定与区域市场特性脱节随意性较大影响区域市场的销售工作 C、总部权力和管理幅度过大 （1）.总部和产品销售经理同时面对层面不同、产品不同的大量问题包括策略性问题、战术性问题甚至某一个客户的具体问题精力有限而且远离市场无法做出准确的判断和决策； （2）.总部面临着来自一种产品不同区域、同一区域不同产品的汇报杂乱无序缺乏针对区域市场特点的决策和运作策略 D、缺乏专业化分工 （1）.各区域销售部同时负责纯碱、溴素、氯化钙、硫酸钾、白碳黑、水玻璃等多类产品的销售人员、利益、资源分配的难度阻碍了各细分类别产品的销售； （2）.各区域销售部内部协调耗费大量的时间和精力营销组织创新的根本目标就是提升企业市场交换的效率而这些问题严重制约到了营销效率的提高 E、缺乏对分类产品的营销能力 （1）.纯碱销售人员缺乏对溴素、氯化钙、硫酸钾、白碳黑、水玻璃等其他产品的营销能力和经验溴素销售人员缺乏对纯碱、氯化钙硫酸钾、白碳黑、水玻璃等其他产品的销售经验； （2）.缺乏各种产品之间的协调市场之间的信息反馈； （3）.培养同时销售几种产品的复合型、多功能型营销人员需要较长的时间效果也不能确定能够达到预期目的这样会造成销售人员顾此失彼抓了这种产品掉了那种产品 F、计划、考核难以具体实施 （1）.由于一个销售经理面临多个区域市场计划缺乏协调性容易产生多个销售经理面临一个区域市场或者是一个区域市场负责人面临多个销售经理之间的协调不会总是一帆风顺难免会产生摩擦尤其是在市场发生较大变化时销售经理之间、区域市场之间很难协调市场向好的方向发展时谁也不想减少量市场向坏的方向发展时谁也不想多增加量从而导致计划无法具体落实； （2）.考核和计划的落实同样面临着同样的问题由于计划很难协调一个区域考核几种产品几种产品的分配很难均匀、合理也很难寻求一种合理考核多种产品考核的办法这样会导致考核偏失公平、科学性会在很大程度上造成区域内部、区域与区域之间的相互攀比不利于调动销售人员的积极性