感悟销售团队系列之三 让业务员学会与客户谈恋爱 供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈 火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。 绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。 恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的 惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜 的期待，恋爱之痛就是快乐。 快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的 结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一 面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。 这就是我们很多业务员的现状，我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会 恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋 爱的要领。 祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。 回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为： 团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方 管理等 心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学 等 销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服 务等 以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过 组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售 方案和技巧,使开展业务容易起来。 培训目的： 1 让产品好卖 2 让业务员会卖 3 让客户成爱人 4 业务员全都是恋爱高手 5 让销售没有难题，让领导成教练 6 让销售团队成为销售机器批量生产客户 参加培训：销售团队之领导人 1 欲在国内开展大规模销售的企业 2 销售团队负责人和带领者 3 销售团队培训人 课程特点： 研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售 过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化，使销售容易起来。 第一篇 我们总有困惑团队与销售状况不尽如人意 资讯 100 实用课程 第一类问题：谁在干活？为什么想干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！ 问题之十四：客户怎么这么难缠 1与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？ 2采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？ 3为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了? 4客户为何总嫌我们“贵” ，总会找理由或者干脆无理由要求降价？ 5我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。 6为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？ 7客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？ 8客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。 9客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？ 10客户总在提出些无理要求甚至扣货款? 11客户千方百计拖延付款时间？ 问题之十五：这些业务员真无奈 1业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。 2帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。 3业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。 4业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。 5为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？ 6为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？ 7为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？ 8为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？ 9为什么业务员大量送出的资料客户根本不看? 10业务员就不能与客户建立良好个人关系？ 11女业务员也许更好？不会有麻烦吧？ 问题之十七：有没有简单的办法成批开发客 户 1我们怎么带队伍快速规模化开展业务？ 2怎么知道客户开发的真实进度和情况？ 3怎么依托团队整体的力量开展业务？ 4能不能让每个业务员都是最高水平？ 5能不能让产品自己成为推销员？ 6能不能流水线式批量生产客户？ 目录目录 第一篇我们总有困惑团队与销售状况不尽如人意.1 第一类问题：谁在干活？为什么想干？2 感悟销售团队系列让业务员学会与客户谈恋爱让业务员学会与客户谈恋爱 第二类问题：团队组织管理2 第三类问题：批量开发客户2 如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！2 第一篇想法决定人生.6 想法之一：几乎没有产品不需要人来促销我们永远被需要6 想法之二：企业的生存依靠销售我们已经站在制高点6 想法之三：盘点自己将经验并升华为知识6 第八篇流程化管理业务.7 我们在生产型或者商业型企业，应该熟悉 ISO 或 GMP、GSP？这些国际通行的认证标准，严格规范人们的每一个行为，以 避免在运行过程中任何环节发生任何错误，从而确保质量，这种制度往往要用“文山”来形容，打印纸堆起来可能有几米高。 7 流程化管理之一流程化运转互相帮助和检查8 流程化管理之二工作计划和总结制度通过沟通完成帮助与督促8 计划与总结制度（示范）：8 关于执行销售业务报告制度的通知8 销售业务报告制度（示范）8 业务员周计划/总结表8 业务员月计划/总结表8 团队月计划/实际统计表8 主管/经理月总结表8 流程化管理之三有效的会议制度运用集体的智慧群策群力8 流程化管理之四销售工作区域管理细化市场资源分配9 流程化管理之五标准化销售合同规范、形象、方便10 流程化管理之六客户档案管理与运用提升档次保障安全10 流程化管理之七销售管理流程化解除后顾之忧11 本篇小结：销售管理体系是很繁琐的工作，因为本身是很繁琐的，由不得我们松懈。将繁琐的工作用制度简化，可以使销售 流程有序化。12 第三类问题研究销售运行方法13 前面我们研究了对销售团队建立合理的目标、开展有效的激励和进行最细致的管理，使人们有激情有规矩，仅还缺最后一项 也许是最重要的工作，即运用理想的可执行可监督的销售方法，使业务人员容易干好事，从而经常获得成功获得发展，而且不 愿意干坏事。这是维持业务员激情的必要条件，是其留下来的道理和原因。13 请一定相信，任何复杂事物，都必然有其运行规律，包括我们在销售中处理与人打交道的问题，类似于谈恋爱，无非是从对 方角度着眼，设身处地换位思考，我们完全可以找到规律抓住关键，从而使恋爱成功，当互相关怀关爱成为习惯，则会长期合 作白头到老。13 资讯 100 实用课程 第九篇客户永远是正确的.13 恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形 成共识，则恋爱成功，将干事了。13 销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识， 则生意成功双方握手。13 恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足， 逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有 N 个追求者，怎 敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。13 为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大限度地使之满意。当然，客户不是专家， 可能不会平衡各种复杂条件，有些要求也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。 13 客户正确之一产品同质化我们有压力更有机会13 欢迎来电咨询 孔老师：0755- QQ: 客户正确之二客户在想什么？满足自身利益15 客户正确之三客户需求分析方法设身处地16 客户需求分析要素提纲18 客户正确之四帮助式销售进入高端销售模式1 客户正确之五运转帮助式销售和客户一起研究需求和解决方案4 客户正确之六提交解决方案计划书正式高档7 客户正确之七管理你的售后服务每次服务是下次成交的基础8 本篇小结：懂得客户，才会使客户懂得你。9 第十篇客户也需要爱.10 做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了 99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道 不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教 导下属“做人” ，往往会被评论为：“有理论基础” 、 “有深度” 、 “有发展空间” ，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和 威信。10 爱客户之一销售是人文关爱，是情感交流10 爱客户之二透视“客户关系”11 爱客户之三恋爱是“谈”出来的13 爱客户之四对象门当户对16 问候与称呼恰当16 开始就是恋爱关系：定位准确16 让客户笑出来：努力称赞别人16 爱客户之五让客户顺耳一点与客户立场一致的推销语言18 爱客户之六饭是要吃的，就是不掏钱19 感悟销售团队系列让业务员学会与客户谈恋爱让业务员学会与客户谈恋爱 爱客户之七对客户的投入永远是有道理的要有“礼”19 送礼的故事 1寻找机会发现需求20 送礼的故事 2设身处地体贴入微20 送礼的故事 3诚意和努力比礼物更重要22 送礼的故事 4家人比本人还重要22 送礼的故事 5礼品不在价格高低23 送礼的故事 6重重地感谢安全地到达24 送礼的故事 7连续服务效果加倍25 送礼的故事 8回归直接25 送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。26 爱客户之八饭是要吃的，就是不掏钱30 爱客户之九佣金是要办的30 本篇小结：做人是长久之计。34 第十一篇武装到牙齿.35 “准备准备再准备” ，乃金科玉律，再充分的准备，直至事无巨细的程度，实战中还会有 1020%的“不可预见”出现，而 如果准备不充分仓促应战， “不可预见”的比例急速增加，我们只能用反应速度来紧急处理，处于紧张的“应急”状态，直至 “应激”状态。真到“书到用时方恨少” ，逼着自己参加这种应急考试，悔之晚矣。35 欲成为高级管理者，总能够在各种情况下有条不紊从容不迫游刃有余，显得聪明显出能力显出大将风度，所依赖的不可能是 临时的反应速度，而是预先充分的准备，到临战时能根据情况调动各种预案和资源，孙子云“预算胜者，胜算多也” 。35 销售准备之一配置全面宣传方案工欲善其事35 销售准备之二永远用服务计划书水平和专业38 销售准备之三制定营销计划可执行可达成39 销售准备之四玩转价格的魔方巧妙平衡多种因素42 销售准备之五制定“选择客户原则”先易后难44 销售准备之六设立洽谈框架条件暨新入客户审批标准帮助客户判断价值45 销售准备之七理顺销售渠道借力发力47 销售准备之八客户个性化服务客户幸福乃长久之道48 经理访问制度（样板）48 重点客户管理办法与审批流程50 第十二篇带领队伍开干.51 说来说去，准备再准备，我们的目的毕竟是“干” ，干出心情干出状态干出气氛干出成果。细节影响成败，我们所有前期的 工作，必须在“干”之中准确执行。51 执行细节之一客户信息调查与评价批量化标准化快速化51 客户信息调查分析工作内容52 资讯 100 实用课程 执行细节之二透彻研究客户需求成功销售的基础54 执行细节之三与客户“商量”价格“好说好说，一切都能谈”56 执行细节之四拜访重要客户经理最多的日常工作58 执行细节之五应对团购成批双赢60 客户正确之八积极投标参与公平竞争60 执行细节之六客户合作中沟通使客户放心与满意62 执行细节之七客户开发流水线成批做业务64 执行细节之八销售管理执行力执行决定达成，细节影响成败66 本篇小结：运用销售知识，执行管理预案，认认真真做事，一展宏图大略。69 第一篇 想法决定人生 想法之一： 几乎没有产品不需要人来促销我们永远被需要 环视我们四周，不用人员来促销的商品似乎还是很多？比如手边有支铅笔，有个 杯子，我们的确没有见过促销人员，但朔源而上，这些东西