第一章 生鲜经营的基本概念一、生鲜商品定义和经营范围1、生鲜商品定义 生鲜商品按照加工程度和保存方式不同，包括初级生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类。 初级生鲜商品：凡属于新鲜的、未经烹饪等加工的蔬菜和水果；家禽和家畜；水厂品中的鱼类、贝类等、经简单处理后在冷藏、冷冻或常温陈列架上贩卖的商品。 冷冻冷藏生鲜商品：其中包括冷冻食品和冷藏食品两类。 冷冻食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在-18以下储蓄及贩卖的食品。 冷藏调理食品：以农、畜、水产原料加工调理，急速冷冻及严密包装在7以下存储及贩卖的食品。 加工生鲜商品：经过烹饪等热加工处理后的熟食、面包点心和其他加工食品。 熟食调理食品：农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌渍之后的各种即食品。 面包、糕点食品：凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品。2、生鲜商品分类理论上生鲜品范围PRODUCE-蔬菜初级产品生鲜三品MEAT-肉类SEA FOOD-水产 BAKERY-面包生鲜五品品加工产品DELI-熟食经营特点相近：保存条件、条码、称重售卖、保质期短DAIRY&FROZEN奶制品、冷冻、冷藏食品日配SUSHI 寿司-冷熟食范围其它BULK CANDY 散装食品(杂粮、糖果、酱菜) 以上各项基本上涵盖了生鲜区经营的主要内容。二、生鲜经营在超市中重要作用 超市生鲜经营的作用来自三个方面：集客、盈利和经营差异化。 1、生鲜区的集客力 生鲜商品是顾客购买频率最高，与消费者日常生活关系最密切的商品，顾客常常把超市是否经营高质量的生鲜商品作为选择购物场所的重要标准，因此超市生鲜区是驱动整体卖场灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子，而社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。 2、盈利 超市中非生鲜商品类的标准化食品和非食品，经营多年持续不断的价格竞争，平均经营毛利率一直处在比较低的水平，而超市生鲜商品的平均经营毛利基本可以保持在15%至20%的水平上，因此良好的生鲜经营也是连锁超市盈利的重要来源。 3、经营差异化 在目前超市经营商品趋同的状况之下，超市生鲜区是最能够反应超市经营特色，是形成连锁超市差异化的重要作用项目之一。三、超市生鲜经营的竞争优势 一般来讲，超市生鲜区的主要竞争力来自于农产品集贸市场，而在蔬菜水果、鲜肉和水产等初级生鲜商品的价格上，超市生鲜区的竞争优势并不明显，但消费者不断增长的购买需求中，对购物环境和生鲜质量的要求明显较高，食品消费的安全性日益为消费者所关注，因此，超市生鲜区能否经营好，能否达到超市生鲜区经营的目的，就取决于高水准管理和商品组织结构的保障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意义，超市生鲜经营的优势集中表现于以下三点： 生鲜品质量保证； 干净、整洁的卖场经营环境； 生鲜商品的集合性和多样性； 超市整体商品营销组合能力。抓住这些卖点就把握住了超市生鲜区的竞争优势。四、超市生鲜区吸引顾客的关键 生鲜区必须具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生的特点。 1、卫生干净 提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间（如肉类部），卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内“禁止吸烟”、“禁止用餐”，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品的受污染的机率，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。 2、新鲜品质 我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。“质量就是生鲜商品的生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的验收制度。将进货日期、品名、规格、数量、质量完成入库手续，收货员、录入员、生鲜部经理务必在验收合格的永续订单上签名确认，以形成相互连接的控制链。 3、商品陈列 生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及冬季变化的量感；也能让“丰富”的阵列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量/价格的比较程序，易于销售。 价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。 4、鲜度管理 完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜品的货架周期，增加损耗，削弱商品表现力。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市“最致命的杀手”因此保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，使我们务必要达到的目标。 5、库存规范 明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟食柜销售的食品，其温度不能低于60；冷藏冷冻卧柜的商品陈列均不得超过装卸线；各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内。 6、顾客需求 只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的-创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。因此在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告告诉顾客，以降低人为损耗；并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买以及企业的长期利润回报。五、生鲜原则 生鲜食品有六大原则，也是生鲜经营的目标所在，借此基础以达到相应的毛利和销售额。 1、新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、操作、始终都要保持生鲜的质量。 2、干净：所有的商品、员工、工作区域、加工设备、销售用柜都必须时刻保持干净。 3、优良服务：员工热爱本职工作，能提供快速、准确、礼貌、文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。 4、可口：生产可口的食品，符合当地的口味，满足主要顾客群之需要。 5、合理的价格：价格必须比竞争对手便宜，价格同质量相符合，且能被消费者所接受。6、品种丰富：根据不同季节、不同产地的特点提供具有特色的各种商品，以满足顾客之需要。第2章 超市生鲜管理部门生鲜管理手册的主要适用对象为单店或者店铺数量较少的大型综合超市，因此本着营采分离，三权分立的原则，与今后大规模连锁经营相衔接，并在机构人员编制相对精简运作基础上设置以下生鲜管理机构。一、生鲜管理部门 1、营运部门的生鲜部 在公司营运部门的统一管理下，督导、规范、规划及落实各有关生鲜部门的店内营运管理工作。 协助调整商品陈列，对提高销售额提出合理化建议。 协助降低营运成本、引导员工正确使用各种生鲜设备及对设备提出建议。 2、营运部门的收货部 在营运部门的统一管理要求之下，按照各项生鲜商品的验收和退货标准，对生鲜商品验收、退货业务中的质量和数量独立监督执行。 对生鲜商品验收、退货业务中供应商的情况，合同执行中的问题有权及时向生鲜部和采购部反馈，并协调相关部门解决。 3、采购部门的生鲜采购部 共享各种采购、厂家管理动态及各种供应商资源。 交流采购谈判技巧。整体规划促销方案。2、 生鲜管理部门岗位工作职责 1、营运部门的生鲜区经理 (1)修正生鲜楼面陈列及动线。 (2)协助楼面建立收货流程及收获标准。 (3)协助楼面采用新式的售卖方式以确保楼面运转流畅。 (4)协助楼面进行快讯商品销售、店内促销活动及追踪销售情况。 (5)协助楼面业务管理、追踪损耗。 (6)开设各种有关生鲜营运的课程。 (7)沟通采购与楼面的业务往来。 (8)核查生鲜资产设备及规范生鲜作业。 2、采购部门的生鲜采购经理 (1)拟订该部门工作方针与目标。 (2)编制年度采购计划与预算。 (3)制定价格策略。 (4)设定利润目标。 (5)追踪采购绩效，考核采购人员，达成公司规定的业绩。 (6)负责与供应商签订合同。 (7)监督该部门库存与损耗的控制。 (8)拟订促销活动计划。 (9)建立完善采购制度。 (10)负责培训各有关生鲜从业人员。 (11)协调采购与相关超市各生鲜部门的关系。 3.生鲜采购主管 (1)决定商品组合，管理商品分类架构。 (2)负责商品市场定位，分析商品销售情况，及时调整商品结构。 (3)随时掌握生鲜市场情况并进行商品结构调整。 (4)负责与供应商谈判。 (5)负责供应商管理工作。 (6)制定远期商品计划，负责商品行销与团购工作。 (7)负责生鲜商品包装的设计与改良。 (8)监督库存与损耗的控制。 (9)拟订执行促销活动，并对其进行全面评估。 (10)负责各种广告（活动）、赞助金、及退佣返利合同的签订。 (11)负责联营销售合同的签订。 (12)参与培训卖场销售人员的专业知识，提高其专业素养。 (13)拟订并达成利润、业绩目标。 4.生鲜采购主管助理 (1)协助采购主管完成各种采购业务。 (2)负责各种文书及档案管理工作。 (3)自我成长，为成为未来的采购主管打下基础。第3章 生鲜商品管理1、 鲜度管理 1、鲜度管理的目的 保证生鲜商品在卖场及加工件都能出于最佳卫生状态下，使声频的寿命更长、价值更高，从而提供给顾客最新鲜的农副产品。 2、鲜度管理的重点如何长时间保持生鲜商品的鲜度，以确保商品品质不受损失，这是顾客放心购买的关键，只有具备良好的现场作业管理与良好的保鲜专业技术才能确保生鲜商品的鲜度和质量。2、 保鲜方法 1、卫生管理是生鲜商品鲜度管理的关键。 细菌滋长是导致生鲜商品鲜度下降的原因之一，因此有效地抑制细菌活动，是保持鲜度的第一步，而抑制细菌滋长最有效的方法就是将生鲜商品保持在“低温”状态下，才能确保质量。 2、商品保鲜的基本方法 （1）“低温与湿度”管理防止蔬菜的散热作用及抑制呼吸量最有效的方法。 （2）冰冷水处理利用冰冷水及碎冰覆盖于生鲜产品上面的方法。如：冰鲜鱼、葱、蒜保鲜等。 （3）冰盐水处理在盐浓度3.5%、加上碎冰、使水温降至0环境下的处理。此方法可保持生鲜商品养分不流失、