,三纵四横 线上线下协同整合,入口,网站,渠道,平台,拓客中心,渠道行销拓客篇,拓客中心,前 言,渠道行销拓客：是房地产销售行业在逆境市场环境下，追求发展的有效手段； 目前电商在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的渠道拓客模式纷纷取得成功，也验证了这种渠道模式的市场可行性。各房地产公司项目因特殊的地理位置、较高的营销目标，在销售时应该选择多种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，传统的坐销等客上门的局面已是过去！在近段两年时间里，我也对渠道行销拓客进行了一些新的有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式。,外展行销海量派单,渠道行销外展拓客手法案例列举,上篇 案例分享与总结 中篇 实施细则 下篇 成功的必然要素分析,上篇 案例分享与总结,南方案例之江苏宿迁恒大华府项目 1、项目背景,作为项目集中推广期前蓄客的补充，有力补充项目前期推广空白，为项目蓄客提供更多的客户支撑；扩大恒大知名度，推广当地龙头品牌。,当地重要投资企业，政府大力扶植，小型加工企业多；大型重点企业在远郊。,该地块近邻市政府，属于新区，路宽，人稀是特色。,利弊分析,当地属于外流型城市，80%青壮年在外打工。常驻人口幼龄化老龄化，在30万左右。,恒大华府属于恒大系列中的顶级系列。面积大、价格高、地段偏、品牌知名度低等不利因素,城区范围小，周边市县多。 较多小加工作坊，规模很大。重大企业甲方提供资源,当地人淳朴，大企业及政府部门联系单有。甲方全线配合。,弊：,利：,解决方案 先期在市区主要商业网点及小区等人流集中地区，大批量轰炸，做到品牌落地，案场抄爆！,客户拓展手法商圈拓展,宿迁一世界家居正门,X展架摆放,客户阅读X展架展示信息,执行时间： 2011年6月18日-6月130日 物 料：X展架6个,活动纪实：,单页派发：15000份 信息收集：业主信息2156组,手法 1,对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍；,客户拓展手法动线堵截,手法 2,派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单,在停车场将单页插车,小区扫街宣讲,每户扫楼,执行时间： 2011年7月12011年7月10 物 料：派单兜、项目T恤衫、看房车,活动纪实：,单页派发：30万份 信息收集：22000组,侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。,客户拓展手法动迁嫁接,手 法 3,向动迁户送DM单页,动迁区域全覆盖,早会公布今日要求,活动纪实：,然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍，结合拓客其他十一式进行；,客户拓展手法竞品拦截,手 法 4,善于采用竞品拦截拓客手法,在竞品附近派单,在房交会时向持有其他单页的客户派单,活动纪实：,在竞品班车附近派单,通过甲方提供的政府人员名单，以政府人员介绍来拜访名义，进入企业内部进行宣讲。（携带礼品及礼金与负责人沟通）,客户拓展手法企业团购,手 法 5,洋河酒业食堂入口处,洋河酒业职工食堂午餐时间,意向客户了解项目,执行时间： 2011年7月中旬 活动地点：洋河酒业职工食堂 物 料：桌椅两套、X展架2个,活动纪实：,单页派发：30000余份 信息收集：洋河酒业意向客户信息89组,效果 每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘爆棚，市政府领导及相关部门主动电话咨询及要求参观项目。轰动宿迁房产市场，其他案场销售精英主动要求来案场做销售人员。,成功案例：北方之鄂尔多斯伊泰华府项目 1背景,项目在当地属于本土大知名度企业伊泰置业开发，品质优良，项目姊妹产品口碑很好,地处鄂尔多斯富人区东胜，产品格调与定位合理。,前期代理公司销售业绩不好，销售进度缓慢。,利弊分析,当地民风彪悍！传统拓客模式不适于推广。产品面积大，总价高，针对的是金字塔尖人群。15天时间要求开盘出售200套。总销10亿,当地居民基本上都有几套房子，无法贷款。案场属于偏僻地区，无公交设施极少。周边配套还不完善。岁末年底政府打压房企力度加大，购买疲软,项目开发企业知名度高，公司配备人员及武器充沛。大企业及政府部门联系单有，本企业员工万份员工名单提供代理方。,产品定位与格调符合当地奢侈人群口味，姊妹产品口碑很好。15天内多场高档次活动配合。,弊：,利：,解决方案 针对项目特色及城市居民特色，制定打点圈围的拓客政策。能进的企业及政府进入车库夹单。不能进入的门口拦截。发动群众，将高档楼盘小区全覆盖，与居委会、保安、保洁人员接触斡旋。利用开发商自有资源将本土员工进行全面覆盖推广，建议开发商对员工带客重奖机制，到访高奖诱惑；举办多种多样的客户召集高档次活动。与商家联动举办活动，客户互换。,客户拓展手法商家联动,印有伊泰华府LOGO的活动宣传板,活动比赛现场,项目宣传资料摆放于健身会所入口处,活动地点：东胜区最大的中体倍力健身俱乐部会所内 物 料：X展架4个、单页1万份、比赛奖品8份 信息收集：中体倍力运动会会员信息56组,活动纪实：,手法 1,通过公关队伍洽谈有影响力的大型商户，进行活动联谊。资源互换。,客户拓展手法商场巡展,手 法 2,东胜区最大的鄂尔多斯购物中心,伊泰华府商场展示区,看房车于鄂尔多斯中心前广场等候客户,派单拓客于鄂尔多斯中心前广场派单,活动纪实：,执行时间： 3天 活动地点：鄂尔多斯购物中心 单页派发：6万份,信息收集：意向客户信息90组,项目到访：45组,认筹客户：7组,客户拓展手法机场夹报,手 法 3,鄂尔多斯机场折页摆放,项目资料夹于鄂尔多斯机场云旅杂志内,鄂尔多斯机场问讯台报刊架处,鄂尔多斯机场机场T2头等舱,执行时间： 开盘前 物 料：项目资料120份,活动纪实：,客户拓展手法活动召集,手 法 4,高档酒店会所,秋季奢侈品拍卖会,郎咸平讲座能源经济论坛,绿色人居盛典亚洲人居大奖公布,执行时间： 开盘前 物 料：项目资料多份,活动纪实：,物 料： 上档次礼品 著名主持人参与,客户拓展手法带客高奖,手 法 6,售楼处,老客户、员工带客成绩现金奖励,认筹后购买抽奖免费试驾捷豹汽车一年,认筹客户多次召集基本投资讲座,执行时间： 开盘前 物 料：礼品、现金、抽奖,活动纪实：,物 料： 上档次礼品,效果 每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘当日到访1500人以上，完销148套，7.9亿金额。创鄂尔多斯20年开盘到访最高纪录。给寒冷的鄂尔多斯市楼市增温，销售纪录远远超过同级别项目星河湾！多家电台报纸争相报道！,中篇 实施细则,目 录,作战地图的制定及客户拓展的成果与分析,一,最初的点位确定是行销成功与否的关键，这需要行销的管理层对每个点位进行踩点、拍照、画图、采集、编辑、定稿等工作；,一,作战地图之渠道的梳理,一,根据项目设定 主战场,昆山 根据地,花桥,一、调查出市区的各主要商圈 主要商圈辐射拦截客户大地图,静安寺商圈,徐家汇商圈,第一八佰伴商圈,五角场商圈,中环百联商圈,联洋大拇指商圈,大宁国际商圈,中山公园商圈,四川北路商圈,曹杨路商圈,长寿路商圈,二、各商圈的主要战场 主要商圈辐射拦截客户大地图,国庆房展会,花车下乡,竞品拦截,企业团购,案场支援,手段：,做好成功分析,有效留电22167组,有效带看1578组,有效派单387389份单页,学会分析,客户拓展的常用方法（面、线、点）,二,我们打仗的方法,拓客手法之 人气引爆（打面）,商圈拓展 一站式购物中心，大型购物广场等商圈网点的客户拓展 动线堵截 公交站点，地铁出口，交通枢纽等人流量密集区域的客户拓展 社区覆盖 知名商圈周边农贸市场，附近居民住宅小区等处的客户拓展 展会爆破 大型的商品、房产、汽车等展会活动现场的客户拓展,拓客手法之 人气引爆,以单独一个项目拓客开始时期，先安排两两一组，分布在每个广场出入口，进入拓客后期，则聚拢所有成员，在避开保安的情况下，在广场中央位置进行集中性派单宣传，达到推广项目的作用，烘托人气。,拓客手法之 人气引爆,实况展示,拓客手法之 人气引爆,要点秘籍,拓展时间,拓客手法之 人气引爆,要点秘籍,拓展时间选择,拓客手法之 人气引爆,要点秘籍,拓展地点一,商圈,一站式便捷购物中心 举例：中环百联购物中心,大型复合式购物广场 举例：莘庄百盛购物广场,拓客手法之 人气引爆,要点秘籍,拓展地点二,动线,公交站台，地铁出入口,物业住宅小区门口,社区,学校,小学幼儿园门口,拓客手法之 精准锁客（扫线、定点）,企业团购 大工厂，企业单位，小型公司等处的客户拓展 商场巡展 大型购物广场内部设立房产巡展站台处的客户拓展 竞品拦截 项目楼盘相邻区域内楼盘在进行客户活动时的客户拓展 商户直销 商圈周边街上道路两侧商铺店面的客户拓展,拓客手法之 精准锁客,要点秘籍,特点：客户群体鲜明，通过由点到面层层推进的方法，用具有吸引力煽动性的语言推广项目的优势，告知客户多人购买有特别优惠，邀约客户成群结队的去项目看房。,企业团购,目标：以城市工业园区为导向，由中央向周边扩散，做到大量大规模企业的圈层拓展。,拓客手法之 精准锁客,要点秘籍,特点：于商场人流量聚集之时，设立展台，通过一个可观性较强的宣传点，向周边流动的人群进行宣传介绍，通常要求拓展人员勇于上前。,商场巡展,目标：以商场游玩闲逛购物的客人为主，通过项目间的对比告知其本项目的优势，推广宣传。,拓客手法之 精准锁客,要点秘籍,特点：目标客户相对明确，要求说辞精准有煽动力，灵活应变，说动客户多比较，邀约客户去自己项目看房。,竞品拦截,目标：以商场其他竞争项目展台，或者本项目相邻竞品项目的售楼处中心周边为主，主要对此类项目的上访客户群体进行煽动性宣传，传递本项目所具备的其他项目所没有的竞争优势，从而拉拢人气，以便对本项目进一步的推广。,商户直销,要点秘籍,拓客手法之 精准锁客,特点：目标客户相对集中，需求大致相同，要求客户判断准确，说辞精准有煽动力，多以优惠活动，项目体验等，邀约客户去自己项目体验看房。有老客户牵头为佳。,目标：以居民区住宅周边小店商铺为主，对店主老板等客户进行介绍宣传，达到项目的推广目的。,客户拓展的管理与执行,四,项目培训 必要性 强化性 作战地图 精准性 及时性 物料准备 预见性 及时性 项目说辞 精确性 煽动性 定岗定位 重要性 必要性 数据整理 及时性 准确性 客户梳理 及时性 准确性 邀约客户 及时性 精准性 心态调整 重要性 必要性,拓客要领之 管理篇,拓客要领之 管理篇,项目培训 特点：必要性、强化性 于拓客行动前进行项目情况的系统培训，于二次拓客行动前进行强化回炉培训，以便更好的为实战服务,项目说辞 特点：精确性、煽动性 于拓客行动前进行标准化的项目拓客说辞，保证出口30秒内能够打动客户看房的意向，为案场锁定优质的客户源,拓客要领之 管理篇,作战地图、物料准备 特点：精准性、预见性、及时性 于拓客行动前进行将拓客所需的DM单页，客户调查问卷，小礼品准备就绪，理清作战地图，以便更好的进行拓客行动,联系大巴车辆,查询公交线路,设立集合地点,备份定量单页,发放调查问卷（四步接触法）,拓客要领之 管理篇,定岗定位 特点：必要性、重要性 于拓客前制定人员岗位分配，使在限量的人员情况下做到宣传最大化,数据整理 特点：及时性 准确性 每日拓展工作结束后，立即进行当日的数据整理，并进行小组PK。,客户梳理 特点：及时性 准确性 对数据进行整理后，进行客户资料的梳理，做到万无一失。,拓客要领之 管理篇,客户邀约 特点：及时性、准确性 于拓客行动结束后，进行客户名单电话号码的整理，并在可行的情况下，尽快进行电开，以保证客户的新鲜