中国电信陕西公司 2011年9月,全力推动应急通信服务 横向到边、纵向到底，实现政府客户规模拓展,主 要 内 容,B,产品和解决方案,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,交车仪式工作安排,D,新时期面临多重考验，建立全省应急指挥调度系统，切实加强突发事件的管理，提高预防和处置突发公共事件的能力，是创建智慧型服务政府的迫切需求,应急体系是建设智慧型服务政府的迫切需求,自然灾害 四川汶川地震 青海玉树地震 甘肃舟曲泥石流 陕西南部水灾 ,重大事故 温州动车事故 沪昆高速特大事故 四川涪江水污染 火灾 矿难 ,陕西省应急体系引领全国,在省应急办建设BSC应急专用局，车载CDMA移动应急指挥车更是考虑到极端条件下（网络瘫痪、网络拥塞）应急通信保障，在全国首屈一指。 在省应急办建设应急移动信息平台，服务于省委省政府60多位领导，获得国务院应急办的高度认可。,9月14日省政府应急办向各地市配发的移动应急指挥车唯一安装中国电信CDMA车载基站。这意味着在应急突发现场，必须使用中国电信CDMA手机、必须加入VIP白名单才可以实现应急通信。 移动应急信息平台省级平台由行业SI（联合信息）承建，唯一适配CDMA终端,路由器,交换机,基站基带模块BBU,基站射频模块RRU,鞭状天线,车顶安装,车内挂墙,放入19英寸宽标准机架,应急车载CDMA通信系统,中国电信在应急通信方面具有的突出优势,接入应急通信车基站的CDMA用户白名单 由中国电信直接掌握,主 要 内 容,B,产品和解决方案（先通后用）,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,通话：应急移动指挥车 应用：应急移动信息平台 VIP用户服务保障,交车仪式工作安排,D,应急指挥车：唯一搭载CDMA 2000通信系统,省应急办指挥中心：新建应急专用BSC，共享公网HLR、PDSN和网管系统 应急指挥车：唯一安装CDMA车载基站 应急终端：天翼手机终端（对机型没有要求）和单兵图传（必配EVDO上网卡）,应急移动指挥车实现事发现场与应急指挥中心短信、语音、视频图像、IP电话的实时交互，让指挥人员第一时间掌握现场情况，增强整个应急体系的机动性和及时性。,人有我有：公网覆盖内正常通信保障,应用场景：*煤矿安全事故，重大交通事故，现场就有电信的3G网络覆盖 应急移动指挥车通过电信3G网络，实现了与应急指挥中心IP语音、视频图像、数据的通信，主要发挥CDMA2000网络覆盖广，特别是3G网络覆盖广、数据传送快的优势,不开启 车载基站,人有我优：网络拥塞应急优先保障,应用场景：大型集会、重大活动发生突发事件，5.12地震西安移动网络严重拥塞 应急移动指挥车开启CDMA车载基站，VIP白名单用户可以在车载基站覆盖范围内打通电话、发短信、上传图像、3G上网，普通用户则不能。,人无我有：极端条件下通信保障,应用场景：5.12地震北川县城公网通信瘫痪，偏远山区公网无信号覆盖 应急移动指挥车开启CDMA车载基站，VIP白名单用户可以在车载基站覆盖范围内打通电话、发短信、上传图像、3G上网，普通用户则不能。,应急通信的必要条件：VIP白名单+3G网卡,VIP白名单种类：获取客户清单 常驻白名单：长期生效 临时白名单：临时加入 VIP白名单开通的前置条件 必须是天翼用户，133/153/189/ 180号段 机卡分离，对终端型号没有要求 正常通话，无欠费 3G无线网卡（至少2张） 单兵图传（1张）+车载系统（1张） 套餐：100元包2G流量 红名单用户，不得停机 开通到省应急办的VPDN业务,中国电信应急通信VIP用户服务指南 直接进入省应急办下发的操作手册和产品手册,白名单是身份的象征，是特权的象征 做大白名单，是我们应急项目发展最重要的抓手,主 要 内 容,B,产品和解决方案（先通后用）,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,通话：应急移动指挥车 应用：应急移动信息平台 VIP用户服务保障,交车仪式工作安排,D,应急移动信息平台：是应急值守平台延伸,应急移动信息平台：主要功能和应用,省应急办认定支持Android操作系统的CDMA智能手机：摩托882、ME811，三星I909、I579，酷派N930、华为8650、华为8800,应急移动信息平台：在网络通的情况下的应用延伸,应急移动信息平台与应急指挥车的关系？ 应急指挥车重点解决“通”，各种情况下都能通信！ 应急移动信息平台是“用”，只有网络通了才能用！ 有没有应急移动信息平台，都不影响应急项目的发展 省级平台由联合信息承建，目前已服务省政府60多名领导 地市级平台：商洛、榆林已立项，铜川在申请 其他地市：潜在的ICT+C的商机 应急终端的要求和配置的原则 应急指挥车对终端型号没有要求 应急移动信息平台对终端型号有要求，必须是省应急办指定的7款机型（Android） 考虑地市将来可能都上应急移动信息平台，必须使用省应急办指定的7款终端,产品手册：省应急办联合印制（车+应用的协同）,该方案获得了官方（省应急办）的高度认可， 不是电信自己的解决方案,主 要 内 容,B,产品和解决方案（先通后用）,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,通话：应急移动指挥车 应用：应急移动信息平台 VIP用户服务保障,交车仪式工作安排,D,VIP用户服务：应急白名单服务+VIP高端用户服务,应急白名单服务、VIP高端用户服务都是身份的象征，让用户享有尊贵的感觉！这才是真正的VIP服务,VIP钻石卡,机场绿色通道,VIP用户服务保障：团队+流程,陕西电信成立省、市两级应急服务保障团队，联合省市应急办共同做好保障 建立客户经理一点响应、支撑经理一点支撑、故障申报绿色通道4008961000,中国电信应急通信VIP用户服务指南 直接进入省应急办下发的操作手册,VIP用户服务保障：应急演练+应急保障,“应急通信”专家论坛：电信主办，邀请省应急办参加 时间：2011年10月份 参加人：横向厅局：如安监局、水利厅、消防总队等关键应急部门 目的：促进应急项目横向到边，从一个厅局纵向穿透 应急演练：每一次演练都是我们营销的机会 省应急办：下半年策划1-2场应急演练，扩大影响 地市应急办：每个地市策划一场应急演练 厅局部门：已经装备的厅局策划一场应急演练 机会营销：做好应急通信车跟踪报道 应急保障：每次突发事件，凡是要出动应急通信车的，应急服务保障团队要全力保障，在实战中凸显价值； 营销前置：前端要提供应急终端备机，解决关键领导的需要，应急结束后转化为正式用户；,总结：应急项目的机会点分析,以白名单为抓手，利用唯一性，直接切入政府高端客户 白名单是身份和特权的象征 地市不需要建平台，没有应用平台一样发展应急业务 挖掘ICT+C项目：与联合信息合作推进地市移动应急平台的建设 省级平台已建立，商洛、榆林已立项，铜川在申报 利用项目经费解决终端成本的问题 应急通信车：客户每购买一辆车就做下一个行业，做深做透 目前消防、水利、安监已经立项，购买应急通信车 下一步推动公安、民政、卫生等部门购置应急通信车,主 要 内 容,B,产品和解决方案,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,目标客户 营销策略 营销推广计划,交车仪式工作安排,D,目标客户：我们的客户在哪里？,目标客户绝对不仅仅是各级应急办 涉及省市县各个应急部门,纵向到底：以各级应急办为核心，纵向穿透省、市、县政府和重点厅局的领导； 横向到边：重点是四大牵头部门和26个专项应急部门，今年的重点是水利厅、安监局、消防总队、地震局、公安厅、卫生厅、民政厅等专业应急部门；,目标客户: 我们的重点客户在哪里？,第一梯队：以省、市政府应急办纵向穿透到省、市、县政府和重点厅局的主要领导； 第二梯队：四大牵头部门：公安、安监、卫生、民政 第三梯队：26个专项部门，目前以消防、水利、地震为突破口，逐步覆盖能源、气象、国土资源、军队、公安、武警、电力、交通、铁路、民航、通信、供排水、广电等；,1个县“安全生产事故应急”涉及到25个部门；全省有2万应急相关人员！,应急移动信息平台,目标客户：目标客户视图（内在逻辑）,省政府的发文：是我们的“尚方宝剑” 省政府应急办计划在9月底之前下发有关全省应急体系建设的文件 会对白名单的建设提出具体要求 省政府领导关于应急体系建设的要求：是我们的主攻方向 交车仪式：实现省、市客户关系对接 召开应急平台体系建设专题会议：12个厅局参加 重点关注娄省长、张小宁主任的讲话 应急演练：是我们的营销机会 省公司10月份组织26个专项应急部门领导进行应急演练，为“横向到边”做好准备； 地市公司至少组织一次应急演练；,主 要 内 容,B,产品和解决方案,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,目标客户 营销策略 营销推广计划,交车仪式工作安排,D,应急通信套餐 ,套餐策略：全省统一两类应急通信套餐，便于一线快速销售。通过宽带优惠，增强差异化和竞争力。,备注： 套餐名称在客户账单展现为应急通信功能通信费，便于客户账务处理。,应急移动信息平台,应急通信营销策略老用户,营销策略：VIP白名单 高值套餐快速加入VIP白名单，低值套餐通过叠加应急通信功能包，适度提升AURP，迅速做大规模。,应急通信功能包在客户账单展现为应急通信功能通信费，便于客户账务处理。,应急通信营销策略新用户,营销策略：VIP白名单+3G智能终端+优质号源+宽带优惠 以CDMA终端是唯一的应急通信终端和加入全省应急VIP白名单为抓手，通过中高端3G智能终端、优质号码资源和宽带优惠牵引，快速完成应急通信部署，实现高值客户规模入网。,关键点： 1、省公司统一上线E8标准套餐及松散融合赠费促销，通过松散融合用户手机与宽带同账户同户名。 2、分公司需专人每月对松散融合赠费促销进行稽核。,应急通信终端解决方案,终端策略：全省聚焦七款应急办指定的中高端明星机、通过3G智能终端引领客户入网，全省统一促销、便于客户选择。 终端运作：省公司与入围终端厂商统谈减低终端供货价格，分公司选择一家本地供货商，根据省公司提供的终端供货价格和渠道进行采购，按省公司确定的结算价格与供货商结算。 销售激励：为激励员工销售，对部分机型进行销售奖励，按季度兑现,应急通信营销模式担保租机,一、客户无终端成本（市公司无需终端成本） 营销模式： 客户签订两年协议承诺最低消费，单位按月统一托收费用，电信公司赠机。 操作模式： 采用与实业公司终端合作营销收入分成运作。,PDA终端推荐,应急通信营销模式存费赠机,二、客户有终端成本 营销模式：客户一次性预存费用，电信公司提供应急通信终端，分24个月返还话费。 操作模式：采用受托代销模式解决,PDA终端推荐,应急通信销售指引,老用户,新用户,自购机或携机入网,担保租机、购机赠费,89元以下套餐,89元及以上套餐,叠加30元功能包,应急通信手机版 送宽带/ITV,应急通信手机版,应急通信融合版 送宽带/ITV,加入应急 通信VIP客户 白名单， 享受电信e家俱 乐部会员待遇,宽带优惠引领,3G终端引领,单位补贴应急通信费用，一揽子解决办公和个人信息化需求!,主 要 内 容,B,产品和解决方案,项目背景,A,C,业务推广思路和计划,目标客户 营销策略 营销推广计划,交车仪式工作安排,D,营销目标：截至12月31日 终端资源匹配：省公司集中120万终端成本，对于应急项目直接发展的用户进行奖励：139套餐及以上600元/部，139套餐以下400元/部，财务清算，先到先得。 新增应急通信专用套餐发展量 老用户新办理终端促销 白名单奖励：对加入白名单用户数量前三名的地市进行专项奖励。,营销目标和资源匹配,成立应急通信营销团队和服务保障团队,各地市参照省公司组建项目团队，9月20日上报,项目推进团队,地市团队,项目领导小组,政企部,网运部,网发部,政企部和应急项目组 负责全省应急项目的运作，营销策划和销售组织； 网发部 负责新建CDMA车载应