项目一 加入酒店 营销部,学习目标,了解酒店营销部的主要职能和工作流程。,了解酒店营销部助理的主要职责及具体要求，并对比自身条件，结合酒店的招聘信息准备面试。,知道酒店的产品类型。,Click to add title in here,1,2,3,任务一 迈向酒店营销部门第一 步 知己知彼,一、酒店市场营销的界定 酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的管理过程。酒店管理人员在此过程中通过市场调研，了解客户需求，努力提供适合需求的产品与服务，使客人满意，使酒店获利。酒店市场营销成功的基本条件在于其全体员工的共同努力以及酒店与同行及相关行业间的通力合作。,任务一 迈向酒店营销部门第一 步 知己知彼,一、酒店市场营销的界定 营销人员们首先需要根据消费者的需求确定市场在哪里，细分消费者的购买能力和消费习惯；而后将这些信息反馈给生产部门，让生产部门研发并生产出最适应这个市场的产品；随后，他们还需要完成定价、分销、促销等过程，使产品顺利走向市场；最后，在产品售出后，还必须考虑到相应的售后服务。,任务一 迈向酒店营销部门第一 步 知己知彼,二、酒店营销部的主要职能及工作流程 酒店营销部的主要职能主要有以下四大方面： 1 进行市场调研，搜集酒店市场及客源的动态信息，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。 2 制定市场营销计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。具体工作有： 选择媒体，设计广告宣传平面。 制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣销售、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等。 对重点客户进行访问，向客户推介酒店产品，争取达成交易，签订销售合同。 征询客户对酒店的意见和建议，有针对性地设计改进方案。 制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料。如美食节、情人节、圣诞节、春节的客房报价以及其他主题促销等活动。 根据市场状况和宾客意见，指导产品改进、调整、开发新产品及服务质量提升。,任务一 迈向酒店营销部门第一 步 知己知彼,二、酒店营销部的主要职能及工作流程 关注潜在客户。 负责各类会议、宴会、旅行团队的接洽工作，这项工作拓展得是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。 了解竞争对手的销售活动和价格情况，随时准备有针对性地改变策略。 参与客服工作。 3 开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、相关职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息。当然，如果酒店另有公关部，那么这应该是公关部的职责，营销部配合即可。 4 负责日常性的销售工作，处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。营销管理人员需负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。,任务一 迈向酒店营销部门第一 步 知己知彼,三、酒店营销部的组织结构及营销专员的工作职责,任务二 迈向酒店营销部门第二步参加面试,task 如果你是小王，面试中应该注意哪些问题？,1. 收集招聘单位的资料,2. 准备好个人资料及简历,3. 面试前要做好面试服装的准备,4. 设想好面试时可能会被问到的问题,5. 调整心态冷静应对,面试过程中的注意事项,面试过程中的注意事项,市场营销观念的五个阶段,2005,2007,社会市场 营销观念,市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想。它在一定的历史条件下产生，并随企业外部环境的变化而变化。,产品 观念,生产 观念,推销 观念,市场营销 观念,任务三 迈向酒店营销部门第三步岗前培训,市场营销观念的四个支柱,推销观念的四个支柱,企业 产品导向 推销 赢利。,利润。,市场中心,顾客导向,协调营销,在市场营销观念的演变史中，推销是营销的前一个阶段，而促销则是营销过程中一个非常重要的手段。推销、促销、营销不仅有区别，也相互关联。,从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主 权论在企业市场营销管理中的体现。,一、酒店产品的构成,Text in here,1. 酒店产品的概念,我们认为：酒店产品是指酒店能提供给市场、用于满足宾客某种需求和欲望的任何有形产品和无形产品的总和。,Text in here,2. 酒店产品的特点,1 无形性 2 不可储存性 3 生产与消费的同时性,二、酒店产品的具体内容,选址,选址, 酒店位置与机场、码头、车站等交通枢纽的距离与交通便捷程度。 酒店位置与商业区、旅游景点之间的距离与交通便捷程度。 酒店本身周围的环境。,（1）酒店选址时，具体需注意,选址,二、酒店产品的具体内容,（2）酒店的硬件设施 酒店的建筑规模，客房的类型及内设，卫生间的舒适和清洁程度，餐厅、会议厅、商务中心、康乐中心等设施是否齐全，在很大程度上决定了客人的选择。 （3） 酒店的软件服务 酒店的软件主要指服务，而服务的内容、方式、态度、速度、效率，构成了服务的质量。 （4）酒店的形象 酒店的形象，是客人对酒店的综合感受，它涉及到酒店的历史、知名度、经营思想、服务质量、信誉、建筑风格、服务人员的形象、酒店的品牌等诸多因素。 （5）酒店的价格 酒店的价格是酒店通过其地理位置、硬件设施、服务质量等体现出来的价值。,三、酒店整体产品观念,美国哈佛大学教授西奥多莱维特提出的“整体产品概念”，认为一项完整的酒店产品应由基本产品（核心产品）、期望产品、延伸产品和潜在产品构成。,三、酒店整体产品观念,Thank You!,