银代业务KPI指标分析方法与技巧,目 录,其他经营管理指标体系,3,战略通过KPI来实现,KPI设计原则,SMART原则：,KPI指标体系重要意义,KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展,目 录,其他经营管理指标体系,3,期交保费,=,期交出单人力,期交人均产能,规模出单人力,=,期交人员活动率,期交人均件数,=,期交件均保费,期交出单网点,期交网均产能,规模出单网点,=,期交网点活动率,期交网均件数,=,期交件均保费,队伍层面,一级指标,二级指标,渠道层面,KPI核心指标体系,核心指标定义,规模/期交出单人力：月规模/期交有效件数不低于1件的人力 期交人均产能：期交保费/期交出单人力 期交人员活动率：期交出单人力/规模出单人力 期交人均件数：期交件数/期交出单人力 期交件均保费：期交保费/期交件数 规模/期交出单网点：月规模/期交有效件数不低于1件的网点 期交网均产能：期交保费/期交出单网点 期交网点活动率：期交出单网点/签约总网点 期交网均件数：期交件数/期交出单网点,指标意义及提升建议,1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于80%。 2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入，是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文化、树立标杆等方式实现提升。 3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现提升。期交网点活动率应高于80%。 4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力，体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度，可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。,目 录,其他经营管理指标体系,3,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规 指标,结构指标,系统比 自身比 市场比,其他经营管理指标体系,渠道指标,结果指标直接反映最终经营成果，通过三比（与系统比、自己比、市场比），全面衡量机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其它经营管理指标，找到机构短板或问题，有针对性改进，最终实现结果指标的提升。,结果指标意义,（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公司要求的完成状况。 （2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的大小。 （3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下，机构的成长状况。 （4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、新华5家竞争主体为基础）,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规 指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,人力指标直接反映销售队伍的作业能力。,人力指标定义,期交有效人力：月期交有效保费不低于1万元的人力 期交合格人力：月期交有效保费不低于10万元的人力 期交合格人力占比：期交合格人力/期交出单人力 期交绩优人力：月期交有效保费不低于20万的人力 期交绩优人力占比：期交绩优人力/期交出单人力 内外勤比：外勤人力数/内勤人力数 人力网点比：外勤人力数/签约网点数 新人3个月留存率：留存3个月的新人数/新人总数 BFP持证率：BFP持证人力/总人力 一年以上人员占比：入司一年以上人力/总人力 大专以上学历占比：大专学历以上人力/总人力,人力指标意义及提升建议,（1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。 （2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度，并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力，合理配置人力，以期实现最优的投入产出。 （3）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。 （4）新人3（6）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规 指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经营能力、渠道发展均衡度。,渠道指标定义,网点渗透率：签约总网点/渠道总网点 最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费/总规模保费,渠道指标意义及提升建议,（1）网点渗透率：该指标反映机构的渠道开拓与维护能力、资源争取能力，各机构应持续强化渠道沟通与维护，充分运用新产品上市、专属产品运作、业务竞赛等契机，充分争取作业网点，提升指标。 （2）单一渠道排名及份额：该指标反映机构在每个渠道的竞争能力与市场地位，决定了机构在渠道的话语权。 （3）单一渠道最大占比：该指标反映渠道发展均衡程度，如单一渠道占比超过50%表明渠道风险较为集中。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规 指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,业务结构反映业务价值、体现核心竞争力，良好的业务结构才能保证业务的长期可持续发展。,结构指标定义,期交占比：期交保费/规模保费 五年（三/十年以上）交期交占比：5（3/10）年交期交保费/期交保费 金钱柜期交占比：金钱柜期交保费/期交保费,结构指标意义及提升建议,（1）期交占比：该指标反映期交业务发展深度，间接反映机构的政策力度、队伍的整体销售能力。各机构应坚持推进期交业务战略转型，强化督导培训，持续提升期交占比。 （2）5年（3年/10年以上）交期交占比：该指标反映期交业务交费年期结构，间接队伍销售能力及机构综合管理能力。各机构应持续强化培训，提升队伍销售技能，运用FYC、产品费用等调控手段持续提升长期交费期交业务占比。 （3）金钱柜期交占比：该指标反映金钱柜业务发展深度，可通过持续提升队伍销售能力提升指标。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规 指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,品质与合规指标反映业务品质状况、未来风险状况，良好的品质状况是业务长期可持续发展的前提，各机构应加强重视，持续提高各层级人员的合规意识，在推进业务发展的同时管控各类风险。,品质与合规指标定义,回访成功率：成功完成回访的件数/承保有效保单件数 抽访成功率：成功完成抽访的件数/抽访总件数 期交件撤率：期交撤保件数/期交承保件数 13（25）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约于生效后实收的第13（25）个月保费(含附约)/考察期间内生效之寿险新契约保费(含附约) 代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数/总人力 合同签订率：签订合同人力/总人力,品质与合规指标意义及提升建议,（1）回访成功率/抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息填写的准确性。 （2）期交件撤率：该指标间接反映销售行为的合规性、销售技能的高低。 （3）13（25）个月继续率：该指标综合反映期交的销售品质。 （4）代理人资格持证率、合同签订率：该指标反映队伍的素质情况、合规管理状况。 （5）问题件处理时效：该指标反映对问题保单的重视程度。,目 录,其他经营管理指标体系,3,案例一：,数据截止：3月31日 数据来源：月报表,一、从系统看分公司1总量指标：,一、从系统看分公司1结构指标,保费结构-期交占比 险种结构,数据截止：3月31日 数据来源：月度报告,数据截止：3月31日 数据来源：月报表,一、从系统看分公司1关键指标,网点活动率、网均产能及人员活动率、人均产能 人均件数、件均保费及件撤率,数据截止：3月31日 数据来源：日报表,一、从系统看分公司1参考指标,3月网点参考值,数据截止：3月31日 数据来源：3月网点统计,一、从系统看分公司1队伍指标,总人力状况 全系统销售规模有效人力达到12937人，各级机构平均在381人，分公司销售规模有效人力587人，系统排名第9。 合格人力及绩优人力,数据截止：3月31日 数据来源：月报表,一、从系统看分公司1品质指标,回访率及继续率,数据截止：3月31日 数据来源：总公司开门红报告,二、从市场看分公司1市场排名及份额,排名及份额,数据截止：3月31日 数据来源：同业数据,二、从市场看分公司1市场增速,期交 规模,数据截止：3月31日 数据来源：同业数据,二、从市场看分公司1渠道情况,期交,以机构渠道保费排序 数据截止：3月31日 数据来源：同业数据,二、从市场看分公司1渠道情况,规模,以机构渠道保费排序 数据截止：3月31日 数据来源：同业数据,研讨内容,一、该分公司优势或成绩有哪些（不超过5点） 二、该分公司存在哪些问题？（不超过5点） 三、相关改进建议,