第二章 企业参展目的,2.1企业参展的效益 2.2企业参展目标分类 2.3企业参展目标分析 2.4制定参展目标的常见问题,2.1企业参展的效益,2.1.1企业参展的经济效益 2.1.2 企业参展的社会效益,2.1.1企业参展的经济效益,获取订单，带来交易合同 Eg: 中国进出口商品交易会 （广交会）(CIETF) 原名CECF (Chinese Export Commodities Fair) 1980年 44亿美元 2005年 611亿美元 成交总额占一般贸易出口总额的1/4 2006年第100届广交会 212个国家和地区的192,691名采购商 累计成交额达到340.6亿美元，创历史新高。,2.1.1企业参展的经济效益,搜集行业信息，分析市场变化 与消费者调研，咨询公司分析等方法相比，参加展览会是了解同行业情况成本最节省的方法 调研内容： 市场特点 销售体系、销售规则等等 市场需求 客户对产品品种、规格、档次、数量、价格 市场发展趋势 新兴产品的出现,2.1.1企业参展的经济效益,进行市场促销，节省广告费用 介绍功能 影响功能 说服功能,2.1.1企业参展的经济效益,老客户的交流，新客户的寻求 特点： 联系量大 互动效果好 参观者已经过筛选,2.1.2 企业参展的社会效益,企业形象的立体宣传，提升企业知名度 宣传适用范围广 宣传感知性强 宣传时效长,2.1.2 企业参展的社会效益,优化产业结构，指导行业发展 企业通过参展可以发现新的消费需求和新的科学技术成果，从而形成新的生产力和新的生产行业，带动生产投资，实现产业结构的优化和行业的发展新趋势。,2.2企业参展目标分类,2.2.1基于企业发展计划的参展目标 2.2.2基于客户的参展目标 参展目标是展出工作的基石和方向，主要根据参展企业的战略和市场条件制定。,2.2.1基于企业发展计划的参展目标,企业发展计划,企业参展基本目标,交流和 宣传目标,价格和条件目标,销售目标,产品目标,企业参展目标,资料来源：AUMA,企业参展基本目标,发掘新市场 检验本企业的市场竞争力 寻求出口机会 了解行业内其它分支的发展情况 交流经验 寻求合作机会 认识行业总体发展趋势 向新市场介绍本企业及产品 将参展融合到其它有意义的活动中（技术交流会、论坛、工厂参观等等） 面对竞争对手（哪家竞争对手参加哪个展览会）,交流和宣传目标,接触新客户，建立个人关系 与客户面对面交流，了解客户的需要 建立客户数据库 增加企业知名度 将企业对消费者和公众的广告效用最大化 加强与媒体的关系 搜集新市场的信息 将企业团队设计的计划付诸于行动 通过交流经验培训员工的调研和销售能力,定价条件目标,将可以转换的服务呈现在市场上（服务业、旅游业） 产品定价范围的确定,销售目标,扩大销售网络 寻找新代理商 评估减少一个贸易环节所取得的效果,产品目标,测试产品在市场上被接受的程度 介绍新发明 推出新产品 评价新产品市场推广是否成功 扩大产品系列,2.2.2基于观众的企业参展目标,企业,观众,展览会,参展 目标,参展 目标,参展目标,观众的参展目标,获得市场及相关专业领域的总体概况 了解市场当前的形势和发展趋势 比较产品或服务间的价格和条件 寻找符合需要的特殊产品 观看新产品并评价其实用性 学习新知识和新技术 寻求解决问题的信息 参加会议和产品展示会 搜集本公司产品或设计的建议和意见 进行商务活动 下订单或签订意向合同 评估是否下次有可能作为参展商参加展览会,Eg:,观众参展目标的调查 AUMA对49个德国展览会，访谈了4219名观众得出的结果： 48%获取新产品的信息 41%了解市场发展趋势 34%接受进一步的培训，拓展知识 29%交流经验和信息 26%培育潜在客户 18%观察竞争对手 17%为决策做准备,2.3企业参展目标分析,参展目标是展览策划、筹备、展出及后续等每一项工作的方向，也是每一项工作评价的基础和标准,建立和维护参展企业形象,形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体 新的参展企业 建立形象 老的参展企业 维护或提高形象,市场调研,品质高的展览会一般能覆盖某一市场、地区乃至整个行业 汇聚市场上大部分的买家和卖家，能全面而充分的反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况以及市场发展趋势 有效地搜集竞争对手的情报 包括生产技术、产品的价格条件、性能以及营销手段等情况。,新产品或服务的推出，市场反映的试探,参观者是业内人士，收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等各方面的意见和建议，根据要求调整、安排设计和生产 展出时间短，接触面广。节省费用和时间，注意不要向竞争对手暴露新产品的机密 定制产品的展出（大型成套化设备，船舶等大型运输工具）,新客户关系的建立，老客户关系的维护,良好的客户关系是贸易成交的先决条件 新进入市场或想扩大市场的参展企业，展出目标是建立新客户关系 已经进入市场的参展企业，继续老客户的合作，防止客户流失,产品的宣传,产品实物的展出 展览几乎所有的产品 产品的详细介绍，回答问题,订单的获得,成交可能性大（eg:德国80%的贸易量是通过展览会达成） 参展观众一般具有下订单的权力，或对购买有影响力 双向交流，达成一致,2.4制定参展目标的常见问题,参展商和组织方目标不统一 eg:中国国际工业博览会 主办方：国家发展和改革委员会、商务部、科学技术部、信息产业部、教育部、中国科学院、中国国际贸易促进委员会和上海市人民政府 、 协办方：中国机械工业联合会协办 承办方：上海世博（集团）有限公司承办的大型工业博览会。 中国国际工业博览会的前身即上海国际工业博览会，创办于1999年，经历八年的培育，正持续、健康、稳步地发展。经国务院批准，从2006年起正式更名为中国国际工业博览会，这标志着“中国工博会”将成为中国国家级的、国际性的交易、展示工业领域最新技术和产品的平台和窗口。,参展目标过高或过低,过高 无论如何努力都达不到，就失去了评价标准的作用，不能指导实际工作 过低 不用努力就能轻易达到，没有压力，工作没有积极性和挑战性,参展目标没有主次,参展预算有限，参展目标有很多，必须把握主次之分，达到参展效用最大化,参展目标过于抽象或没有可操作性,企业参展目标应当具体化，数量化。 科学的指导参展工作团队的具体工作 更合理的分配资源 便于展后与评估系统比较，参展效果评价,参展目标随意更换,随意改变的目标可能不符合发展要求、不适应环境条件，造成资源浪费 但基于以下理由可以改变参展目标： 出现上述所提到的问题 参展企业的经营方向、营销战略有重大改变 市场发生重大改变,