国外保险经纪公司发展战略分析及思考长安保险经纪有限公司 谢均源 国际上，现代保险经纪已有百年历史，保险经纪在保险发达国家是保险营销的一种重要形式。通过分析保险经纪公司的发展战略，可以对我国保险经纪公司发展战略的制定有所借鉴。国外保险经纪公司发展战略分析美国是世界最大的保险市场，美国的Marsh & McLennan Companies(以下简称“MMC”)和AON（怡安）公司在全球保险经纪业排名前两位，占据了超过一半的行业总收入。下面就以这两家公司为代表进行考察，分析国外保险经纪公司发展战略的制定脉络。（一）第一阶段：从18世纪中期至20世纪80年代。这是美国保险业的飞速发展时期，保险经纪公司发展战略也随着业务的发展而制定和调整。1、明确保险经纪人的市场定位。MMC早在1897年就提出这样的概念：保险经纪人应代表客户利益去采购保险，而不仅是保险推销商。2、前瞻性地提出了“全面风险管理”的概念。1901年，MMC在为美国钢铁公司制定风险管理计划时提出了“全面风险管理”的概念，并制定出了一套科学详细的风险评估标准。3、进入新的业务领域，扩大专业服务范围。1938年，MMC首次聘请了两位精算师，将咨询服务扩展到养老金领域；1969年，又在全美率先推广建筑工人和工程师职业责任保险；1970年，收购Putman公司，对大型机构投资者的投资进行管理，管理的资产达20亿美元。（二）第二阶段：从20世纪80年代至今，美国保险经纪公司的发展战略发生巨大的变化，主要体现在两个方面：1、业务多元化发展战略。保险经纪公司的角色从市场媒介变成客户和保险公司的服务供应商，这些服务包括超越保险保障设计和安排之外的理赔服务、风险管理服务。业务多元化使保险经纪公司的组织形式也发生了变化。MMC就因此变化为三个主要的分公司组成，即Marsh(保险经纪与服务)、Mercer(咨询)和Putnam(资产管理)。2、并购发展战略。尽管美国保险市场的集中度很高，但是经纪业仍然是一个分散化的市场，因此保险经纪公司的发展战略也开始关注并购。从1992年到2002年，美国商业保险经纪业的集中度有了惊人的增长，主要保险经纪公司之间出现了一波非常强烈的并购浪潮，从而改变了经纪业的格局。实行并购发展战略给美国保险经纪公司规模和业务发展带来了长足增长。以MMC和Aon为例，前者2007年的总收入达119.2亿美元，净利9.9亿美元。后者2007年的总收入达89.5亿美元，净利7.2亿美元。由此可以看出，正确的发展战略对于保险经纪公司的发展起着积极的推动作用。国外保险经纪公司发展战略的特点（一）以明确的战略目标作为发展战略制定的中心国外保险经纪公司在制定发展战略时首先确定明确的战略目标，以此为中心安排战略步骤，统一调配资源，保证战略目标的实现。例如Aon公司战略目标是成为全球反应最迅速、最关注客户的保险经纪公司。为了实现这个目标，Aon公司在建立了全球性的业务机构，通过共同的企业文化、统一的操作标准和先进的风险管理技术，针对客户的独特需求，提供综合应用解决方案。（二）以诚信作为发展战略制定的原则国外保险经纪公司的发展战略始终以诚信为原则，视声誉为最重要的资产，决不允许为了短期利益而损害公司声誉和长期战略发展目标。国外保险经纪公司在制定发展战略时，将良好的声誉和守法合规经营视为公司持续发展的先决条件。（三）以客户需求作为发展战略制定的导向国外保险经纪公司制定发展战略始终以客户需求为导向，客户的需求是制定发展战略的主要依据。保险与风险管理服务在客户发展的过程中扮演着重要角色，每进入一个陌生的投资领域，客户都会向自己信赖的保险经纪公司获取有关的风险知识，因此保险经纪公司在制定发展战略时就紧紧围绕自己的目标客户群来进行。Aon公司认为：了解客户需求，并为其提供帮助，这实际上正是Aon公司的业务所在。（四）以准确的公司定位作为发展战略制定的前提国外保险经纪公司的发展战略根据所处环境和自身资源的不同而不同，如MMC和Aon公司是全球性的保险经纪和风险咨询公司的典型代表，而法国最大的保险经纪公司高仕华保险经纪公司，在经营银行风险管理上有其独到专长，是法国150余家银行和金融机构的保险经纪人。在大规模占领市场和做某领域的领先者之间，各家保险经纪公司有准确的定位，并据此制定自己的发展战略。（五）根据具体情况灵活调整发展战略国外保险经纪公司的发展战略并不是一成不变的，而是根据市场情况的变化及时地进行调整，具有相当的灵活性。为了应对保险费率疲软的市场，国外保险经纪公司及时调整发展战略，由以前的以保险保障设计和安排为中心，转向为客户提供非传统风险转移、风险管理咨询和人力资源咨询等收费咨询业务，使业务结构多元化。正是由于发展战略的灵活调整，使得各保险经纪公司适应市场发展变化的需求，不断在新的领域取得进展。对我国保险经纪公司制定发展战略的借鉴中国保监会对我国保险经纪公司提出了“高起点、规范化”的要求，为中国保险经纪公司明确了发展的方向，即成为诚实守信、规范操作、以市场为导向，以专业技术为手段，具备独有的核心竞争力的保险经纪机构。借鉴国外保险经纪公司的发展经验，我国保险经纪公司的发展战略应从以下五个方面进行调整：（一）以规范化为立足之本我国保险经纪公司要建立科学的法人治理结构，健全组织框架，董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转。在此基础上建立一套完善的规章制度和有效的内控机制，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序。（二）以市场化为发展之路我国保险经纪公司必须按照市场化原则运作。我国保险业市场化进程势不可挡，我国保险经纪公司必须牢牢树立起市场观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好的市场信誉在市场竞争中求生存、求发展。（三）以国际化为加速引擎我国保险经纪公司要立足国内业务，放眼国际标准。在全球经济金融一体化的今天，我们必须从起步阶段就设法与国际接轨，在经营规则、理念和方式等诸多方面努力向世界上知名的保险经纪公司学习。无论在经纪业务，还是在内部管理上，均要体现中外结合和优势互补，为客户提供既符合国际惯例，又兼顾中国国情，有效而实用的保险经纪服务。（四）以信息化为支撑手段为匹配管理与业务的国际化标准，我国保险经纪公司的业务发展和内部管理均应建立在电子商务平台基础之上，以电子信息化建设统领公司的整体建设，将公司内部电子信息的广泛运用，作为公司市场竞争优势之本，充分体现现代化保险经纪公司的“高起点、规范化”的要求。（五）塑造专业化形象理性的保险经纪公司应着力塑造中国保险经纪人的职业标准和执业形象，市场人员应既具备全面专业知识和较高文化素养，又熟悉保险市场，深谙保险经纪技术及操作流程。用保险经纪人的执业水准、执业操守和执业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认可。针对保险客户的个性化和专业化需求，充分打造公司技术与服务优势，对重大经纪业务实施项目组制和专家责任制，量身定做专有保险方案和优质的后续服务。(来源：中国保险报中保网)