某企业大区经理职责手册目 录序杜建君（1）前言 怎样做一个成功的区域经理？（4）角色篇第一章 一个重要的角色（3）第一节 崛起一个中坚阶层（3）一.区域市场催生区域机构（3）1重视区域市场2.设置区域销售机构二. 一个阶层的产生（6）三肯定与荣誉（8）四不菲的身价（8）五价值创造高薪（9）第二节 在企业中的角色（9）真人感言 投入地感受一次一一个区域经理的职业体验一. 区域经理的职能和角色(13)1. 区域分支机构的职能2.区域经理的岗位职能二区域工作要点（15）1经营分支机构2.把好财务做好公关3.核心：销售管理4. 人力资源管理5日常经营管理案例：科龙的分公司管理第二章 强者的生存方式(25)第一节 追求职业生涯的成功(25)一. 强烈的目标动机(25)二避开成长的误区(26)第二节 区域经理的成长规划(27)一. 明确的职业目标规划(27)1.用SWOT做自我分析2.目标的概念3.一定要完成目标4.扩大自己的朋友圈子二区域经理的成长过程(30)真人感言从促销员到名企的大区经理1区域经理的一般成长过程三务实的计划(34)第三节 彻底的执行(37)一行动、行动、再行动！(37)二冲锋、冲锋、再冲锋！(37)案例：决不放弃三不断地学习与反省(42)1突破成长的瓶颈2.成功者的智慧四成功青睐有好习惯的人 （44）第三章 区域经理是这样炼成的（47）真人感言我的风格我的市场第一节 区域经理的修炼(49)一修炼核心能力-综合营销管理能力(49)1.区域市场策划能力2让人信服的专业造诣3.教练的技能4.统帅力5.情报处理能力二区域经理的十八般武艺（53）1适应能力2.管理能力3.计划能力4.沟通能力5.良好的心理素质6.指导力7.洞察力、判断力8.创造力9.体力10个人魅力11激励的能力12.控制情绪的能力13.幽默的能力14.演讲的能力15.倾听的能力16.人际关系管理能力17自律三是什么因素构成区域经理的能力？(68)1.智力因素2.阅历因素3.性格因素/4.努力程度市场篇第四章 首战必胜（71）真人感言拓荒者的苦乐第一节 读懂区域市场（82）一. 正确认识区域市场（82）二我们的市场在哪里(84) 1区域定位和市场细分2选择细分市场3.市场定位案例：白酒业的丢率保卒第二节 谋定胜局(89)一. 整体部署区域市场(89)二部署区域市场的方略(90)1.滚雪球2采蘑菇3化整为零4.撒网开花5.点面呼应案例：蒙牛力耕津冀市场6.保龄球7.农村包围城市8.以线穿球9.一点集中进入法第三节 启动区域市场（96）一. 如何做到区域战争的胜利（96）二. 了解你的市场(97)案例：奶制品区域市场分析三区域市场销售预测（101）1区域市场销售预测2.销售预测的过程3.销售预则的方法四制定区域市场推广计划（103）五有效进人区域市场（104）案例：伊莱克斯开拓中国市场方略TCL力拓中原市场六区域市场拓展阶段的网络建设（108）1.必须解决区域市场网络建设问题2.食品饮料行业销售渠道模式3.四种主要的复合型模式案例：蒙牛借网入沪七. 经销商的选择与合作（112）1.一场不好谈的恋爱2.选择最合适的招商模式3.他们爱你什么？4.在沟通中增加你的吸引力5选择经销商三大注意八多少铺底货合适？（117）九用好市场代表（118）十终端系统的跟进（118）1.终端组织结构的建立与/维护2.抢滩登陆3.促销手段要方便、巧妙，贴近生活4.终端宣传答疑补漏，锦上添花附：科龙公司广告促销工作指导手册第五章 管好区域市场（127）第一节 让区域市场稳健运行（127）案例：立郑漆全情呵护区域市场一维护网络的健个(133)1网络管理必须遵循的五个原则案例：海信：健全的营销网络第二节渠道管理(134)一区域市场渠道管理七大原则(135)二给你的销售网络把脉（137）诊断项目三渠道冲突管理（139）1.渠道病疾-窜一货/2.解决审货，顺畅渠道一一暗返利十稳固分销结构案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络四渠道激励（142）1