第二单元：专业销售技巧（PSS）,方案式销售方法,学习目标,-了解销售基本概念 -掌握销售基本技巧 -概念和技巧实战中的应用 -成为一个真正的销售职业者,学习目标：,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,销售基本概念,什么是销售？,销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。,销售基本概念,我们销售的是什么？,平衡,利益,销售基本概念-销售模式,交易类 -客户对自己的需求和产品、服务 -内在价值购买者 -增值空间小 咨询类 -客户很难充分界定需求了解不全面 -外延价值购买者 -增值空间大 企业类 -在战略合作中创造需求 -客户看中能力转移和共同发展 -在高层价值观交换中缔造共同远景,销售基本概念-销售分类,产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任 方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任,销售分类,销售基本概念,素质要求： 品质 真诚、热情、勤奋 精神 自信、坚韧、进取 举止 职业、礼貌、知识,销售基本概念,能力要求： 销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求,销售基本概念,讨论：你认为素质和能力哪个更重要？,销售基本概念,小结： 销售的几个基本概念以及应用 销售人员的素质和能力要求,复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案！,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,销售拜访结构,处 理 异 议,准备、预约,建立/维护关系,探索需求,介绍产品方案,促进成交,跟进/回访,传统PSS结构：,电话技巧,问题：你通常在什么情况下给客户打电话？,电话技巧,寻找潜在客户 与客户预约或邀请 与客户保持联系,注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！,电话目的：,电话技巧,陌生邀请一个潜在客户参加我们的U8套件的展示会,案例演练：,分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练,电话技巧,陌生电话的步骤：,电话技巧,面对一个陌生的客户，你想与他预约一次商务拜访,案例演练：,分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练,电话技巧,-事先的准备 -语言简练、不超过4分钟 -语速适中、口齿清楚 -保持微笑,技巧要点：,电话技巧,-学习了打电话的目的 -打电话的步骤 -打电话注意的要点,小结：,简单的技巧需要大量的练习才能运用自如！,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,拜访技巧,描述一个完整的客户拜访，并尝试分解步骤,案例演练：,分组准备5分钟，每组推荐一个人上来演练,拜访技巧,-开场白 -引起注意 -销售沟通 -总结会谈 -达成共识 -安排下次拜访,拜访步骤：,拜访技巧,-事实法： 从相关的事实出发，联系个人利益 -问题法： 客户关心的业务 -称赞法： 增强客户的信心 -关联法： 总结上次会谈，自然过渡本次拜访,引起客户注意方法：,拜访技巧,-拜访一定要守时 -牢记拜访的目的 -用问题控制会谈，尽量让客户多说 -注意倾听，不要主观臆断 -初次拜访时间不宜超过15分钟,销售拜访要点：,拜访技巧,-学习了一个完整的拜访过程的步骤 -引起注意的方法 -拜访的要点,小结：,每一次销售拜访都有可能影响到销售结果，因此，重视每一次拜访！,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,开场白技巧,-为什么第一印象如此重要？ -良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？,问题：,你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”,开场白技巧,-“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？,问题：,你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”,开场白技巧,Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式,良好印象的构成,开场白技巧,你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办公室，见到了A先生，请你做一个开场白！,案例演练：,分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练,开场白技巧,-打招呼问候 -自我介绍 -称赞式寒暄 -说明来意 -说明时间安排 -取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介,开场白步骤,开场白技巧,A先生和你谈的很愉快，你要求见他们的总经理，A先生同意引见，他带你来到总经理办公室，见到了总经理X总，请你做一个开场白！ ！,案例演练：,分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练,开场白技巧,-充分准备 -守时 -和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任 -避免有关价值观的谈论 -紧记客户个人和公司的重要资料 -记住第一句话,开场白要点：,开场白技巧,-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 -演练了开场白的步骤 -开场白的要点,小结：,他人对你的认识你从外在的形象开始！ 你的形象决定了你在他人眼中的定位！,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,提问技巧,提问在销售中的作用是什么？,问题：,看段录象,提问技巧,了解客户需求 引导客户 控制会谈 建立专业形象,提问的作用：,提问技巧,传统的方式 SPIN方式 9BLOCK,常见提问技巧：,提问技巧,-开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式,问题种类：,提问技巧,漏斗技巧：,总结,达成共识,提问技巧,准备问题 避免主观 控制会谈 注意倾听,提问要点：,再看一遍录象！,开场白技巧,学习了提问的作用 常见的提问技巧 问题的种类 提问的漏斗技巧 提问技巧的要点,小结：,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,方案介绍技巧,你得到什么启示？,看段录象：,方案介绍技巧,Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益,FBV技巧：,案例。,方案介绍技巧,FBV练习,Feature / Function,Benefits,Value,开场白技巧,-热情、自信 -逻辑、辨证 -抓住关键人物,介绍要点：,方案介绍技巧,-学习了FBV技巧 -辨证、逻辑、利益,小结：,逻辑和辨证的核心利益,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,成交技巧,你得到什么启示？,看段录象：,成交技巧,购买信号：,询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同 。,小天鹅案例。,成交技巧,成交方法：,直接法：直接提出签合同的请求 定单法：引领客户讨论合同细节 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。,成交技巧,成交步骤：,-关注购买信号 -运用成交方法 -取得承诺,成交技巧,成交方法组合应用 保持职业距离，不要过于接近 保持心理格局，不要轻易改变承诺 一旦取得承诺，马上闭嘴,成交要点：,成交技巧,关注购买信号 成交的方法 成交的要点,小结：,没有最好的成交方法，只有最好的成交时机！,目录,第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧,异议处理技巧,客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号,什么是异议？,异议意味着什么？,对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现对他的利益,异议处理技巧,感性原因 -不喜欢销售人员 -情绪处于低潮 -借口、推脱 -与竞争对手的关系更好 理性原因 -不愿意承担风险或改变现状 -想杀价或负担不起 -对方案内容有误解 -对方案内容缺乏了解 -无法满足客户的需要 -没有看到个人利益或价值观偏离 -谈判中的立场,异议产生的原因？,异议处理技巧,-怀疑： 你应寻问产生怀疑的原因 -误解： 你应寻问误解背后的需要 -缺点： 你应寻问客户的需要以及为什么需要,异议分类？,异议处理技巧,预先处理 立即处理 延后处理 不处理,异议的时机？,异议处理技巧,暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可,异议处理步骤,异议处理技巧,忽视法： 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一 好处，给予客户一个补偿； 太极发： 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法： 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。,异议处理方法,异议处理技巧,常见异议描述 异议原因 正确的应对 容易犯的错误,异议处理库,异议处理技巧,不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住面子,异议处理要点：,处理异议技巧,学习了异议的定义、原因、种类 了解异议处理的时机 处理异议的步骤 处理异议的要点,小结：,恰当的处理一个异议，你就迈向成功一步！,总结与回顾,-销售基本概念 -电话技巧 -拜访技巧 -开场白技巧 -提问技巧 -方案介绍技巧 -促进成交技巧 -处理异议技巧,总结与回顾：,结束语,