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降低采购总成本实战技能,主讲人:吴诚 博士 2016-06,世纪名家讲堂,吴诚,博士 北京大学汇丰商学院 特聘讲师 清华大学 总裁班 特聘讲师 人民大学 总裁班 特聘讲师 深圳新一代技术研究院 首席顾问 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任: 华为技术有限公司:计划总监、采购商务总监; 富士康科技集团:采购与供应链高层主管; 康佳集团:采购总监、集团副总经理。 主要研究领域: 物流与供应链管理; 采购与供应商管理; 生产运作管理。,世纪名家讲堂,第一部分 采购总成本理念及其构成,第五部分 采购计划管理与库存成本控制,第二部分 供应商成本构成与定价分析,第三部分 采购成本控制体系及方法,第四部分 采购战略&战术与成本控制,第六部分 采购谈判管理与采购成本控制,世纪名家讲堂,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”,无止境的目标需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,采购就是买东西吗?,采购在供应链中的战略作用分析,采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么? 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起C/D? 如何有效控制库存?降低库存成本与风险? 如何制定供应商合作策略与模式? 如何制定采购战略、战术?,采购成本控制 采购对成本的贡献率= - 产品成本控制,?,采购总成本,又称为战略采购成本,是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本,它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。,一、采购总成本的构成,总体拥有成本(TCO)模型:,价格 物流成本 订购成本 维修成本 质量成本 采购管理成本 库存成本,到货成本,采购总成本,供应绩效成本,二、采购成本与利润的关系,反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表,它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。,砍价,是砍成本,不是砍供应商的利润; 对于贵重物料,可以直接提供给供应商。,三、采购成本与批量的关系,盈亏平衡分析(Even Point Analysis),又叫量本利分析或保本分析,它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。,销售收入S产品的产量Q单价P 生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv,当盈亏达到平衡,即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时,有: S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),边际贡献或毛利,边际贡献率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),采购量与利润的分析,学习曲线(The Learning Curve),是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段,也称为熟练曲线,是指在大批量生产过程中,用来表示单台(件)产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加,意味着操作者生产制造熟练程度的提高,产品单台(件)工时消耗必然呈现下降趋势,这样就形成了一条工时递减的函数曲线。,质量成本:是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加,其实质意义是不合格成本,主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。,它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。,四、采购成本与质量的关系,质量成本的主要项目:,1. 内部故障损失成本 2. 外部故障损失成本 3. 鉴定成本 4. 预防成本,质量总成本区域图,质量总成本曲线,质量最适宜点,质量改进区,质量控制区,质量过剩区,内外部故障成本_% 预防成本_%,内外部故障成本_% 预防成本_%,内外部故障成本_% 预防成本_%,第一部分 采购总成本理念及其构成,第五部分 采购计划管理与库存成本控制,第二部分 供应商成本构成与定价分析,第三部分 采购成本控制体系及方法,第四部分 采购战略&战术与成本控制,第六部分 采购谈判管理与采购成本控制,世纪名家讲堂,1、主要因素,供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。,影响供应价格的主要因素,成本结构,市场结构,成本结构是影响供应价格的内在因素,受生产要素的成本影响,如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。,市场结构是影响供应价格的外在因素,包括经济、社会政治及技术发展水平,具体有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法规制约等。,一、供应商成本影响因素分析,影响供应价格的次要因素,供应商成本的高低,规格与品质,采购数量多少,交货条件,付款条件,采购物品的供求关系,生产季节与采购时机,供应市场中竞争对手的数量,客户与供应商的关系,现金折扣、期限折扣等,刺激采购方能提前用现金付款,2、次要因素,二、其它成本分析方法介绍,宏观环境的分析方法: PESTLE框架 政治 经济 社会文化 技术 法律法规 环境生态,中观(行业)环境分析:波特五力模型,行业内现存的 竞争激烈程度,供应商讨价还价的能力,潜在替 代品的 威胁,潜在竞 争对手 的威胁,客户讨价还价的能力,微观环境分析:(SWOT分析) 优势 (内部) 劣势 (内部) 机会 (外部) 威胁 (外部),知己知彼,百胜不殆,三、供应商的定价方法,价格折扣,付款折扣,数量折扣,地理折扣,季节折扣,推广折扣,四、价格折扣,成本构成分析 价格分析方法 竞争性方案 与公布价格的比较 历史对比 内部成本估算-细节分析 价值与价格模型,五、常用价格分析方法,第一部分 采购总成本理念及其构成,第五部分 采购计划管理与库存成本控制,第二部分 供应商成本构成与定价分析,第三部分 采购成本控制体系及方法,第四部分 采购战略&战术与成本控制,第六部分 采购谈判管理与采购成本控制,世纪名家讲堂,根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法,最有效果的前十项如下,由于各手法的执行成效因企业而异,以下十项并无优先顺序可言。,Value Analysis(价值分析,VA),方法一,方法二,Value Engineering(价值工程,VE): 针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本,做系统化的研究与分析,但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。,价值工程(Value Engineering,VE),价值分析(Value Analysis,VA)是一门新兴的管理技术,是降低成本提高经济效益的有效方法。20世纪40年代起源于美国,麦尔斯(L D Miles)是价值工程的创始人。1961年美国价值工程协会成立时他当选为该协会第一任会长。 在二战之后,由于原材料供应短缺,采购工作常常碰到难题。当时通用电气(GE)公司的采购部副主任哈瑞欧力奇发现用某些替代品后,不但不会影响产品的功能,而且还可以大幅降低生产成本,因此他认为如果能够针对工厂内部成本较高的产品组件积极研究替代材料或变更设计方法,提高生产效率,必定能使成本降低。为此目的,欧力奇邀请劳伦斯麦尔斯负责采购工作。,价值分析的产生,价值分析(Value Analysis,VA )是指通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析,以最低的总成本可靠地实现产品或服务的必要功能,从而提高产品或服务的价值。,这里的价值,是反映费用支出与获得之间的比例,用数字比例式表达如下:V(价值)F(功能)/C(成本 ),价值工程(Value Engineering,VE)主要思想是通过对选定研究对象的功能及费用分析,提高对象的价值。,价值分析在采购中的应用,产品的功能主要是指产品的使用效能,即产品的技术性能和质量等技术指标。 对一件产品来说,功能就是产品的用途,产品所担负的职能或所起的作用,即产品有何效用。,按重要程度分为: 基本功能和辅助功能; 按满足要求性质分: 使用功能和美观功能; 按用户用途标志分: 必要功能和不必要功能。,C2,C1,CC1+C2,C0,C,F0,F,A,O,成本,功能,使用成本和寿命周期成本,技术经济条件已定的情况下,这里的价值,是反映费用支出与获得之间的比例,用数字比例式表达如下:V(价值)F(功能)/C(成本 ),方法三,Negotiation(谈判): 谈判是买卖双方为了各自目标,达成彼此认同的协定过程,这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面,也适用于某些特定需求时,使用谈判的方式,通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%。如果希望达成更大的降幅,则需运用价格/成本分析,价值分析与价值工程(VA/VE)等手法 。,方法四,Target Costing(目标成本法): 管理学大师彼得 杜拉克(Peter F.Drucker)在企业的五大致命过失(Five deadly business sins)一文中提到,企业的第三个致命过失是,定价受成本的驱动(cost-driven pricing)。大多数美国公司,以及几乎所有的欧洲公司,都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而,他们刚把产品推向市场,便不得不开始削减价格,重新设计那些花费太大的产品,并承担损失,而且,他们常常因为价格不正确,而不得不放弃一种很好的产品。 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提,因此必须假设竞争者产品的上市价,然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式,使得美国民生电子业不复存在:另外,丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场,便是采用价格引导成本(price-driven costing)的结果 。,方法五,Early Supplier Involvement(早期供应商参与,ESI): 这是在产品设计初期,选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式,新产品开发小组对供应商提出性能规格(Performance Specification)的要求,借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。,Leveraging Purchases(杠杆采购): 各事业单位,或不同部门的需求量,以集中扩大采购量,而增加议价空间的方式为之。避免各自采购,造成组织内不同事业单位,向同一个供应商采购相同零件,却价格不同,但彼此并不知的情形,平白丧失节省采购成本的机会 。,方法六,方法七,Consortium Purchasing(联合采购集中采购): 主要发生于非营利事业的采购,如医院、学校等,经由统合各不同采购组织的需求量,以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中,应运而起的新兴行业有第三者采购(Third-party Purchasing),专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务 。,方法八,Design for Purchase(为便利采购而设计,DFP):实现可采购性,可制造性的设计。,方法九,Cost and Price Analysis(价格与成本分析): 这是专业采购的基本工具,了解成本结构的基本要素,对采购者是非常重要的,如果采购不了解所买物品的成本结构,就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格,同时也会失去许多降低采购成本的机会 。,方法十,Standar
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