销售人员基本素质,培训教材,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,诚实正直,雄心壮志,满怀信心,持之以恒,积极进取,影响他人,敏锐机智,有效管理,数理能力,正确思考,基本素质1 诚实正直,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,诚实正直是我们心胸坦荡； 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法； 诚实正直让你获得最大的长期利益。,三个理由解释为什么要诚实正直,销售技巧,不等于,歪曲事实,用真诚赢得客户的心,销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。,“ 三个注意”,把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。,保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。,公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。,“ 四要”,自己真诚,三思而后言,考虑另一种表达方式,用仁慈来调和实事,“ 四不要”,不夸大,不为别人掩饰,不要求别人为你掩饰,不说“无害的小谎”,基本素质2 雄心壮志,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,行动管理表,现 状,勇气 + 行动,清楚你的现状,发掘内心的愿望,清出你的经验/知识/特点,个人使命书,目 标,目标分解图,总 目 标,目 标 要 素,阶 段 目 标,年 目 标,月 目 标,周 目 标,日 目 标,基本素质3 满怀信心,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面的综合评价的 基础上。,每个人心目中都有一个“自我形象”,每个人在别人心目中也都会有一个“形象”,建立真实的“自我形象”,告诉自己我做得到,不断更新你的自我形象,基本素质4 持之以恒,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,越过“断线层”,定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。,培养恒心和毅力,基本素质5 积极进取,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,做一只“聋蛤蟆”,当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。 一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。,培养积极的心态,避免消极的心态,2.确定自己对失败的诠释,3.思考自己这些诠释的负面影响,4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会,5.抵制消极思想,6.明白必须及早做出反应,7.创造自身的能量源泉,8.自觉地反省过去，了解目前的处境,增强推销员乐观情绪的十种实践方法,1.了解失败后自己的思想状况,培养你的学习能力,不断进取,积极心态自我培养法,有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错 你一直都有选择的机会 如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系 不要理会那些垃圾新闻做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事 在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会 听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程 不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢 毫不考虑就帮助他人 你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病,基本素质6 影响他人,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,影 响 力,语 言 表 现 力,善 于 理 解 他 人,影响他人的四种武器,基本素质7 敏锐机智,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,捕 捉 和 诠 释 信 息,透 过 表 象 看 本 质,敏锐的洞察力,应变能力,发 散 和 逆 向 思 维,自 信 的 心 态,有 准 备 的 头 脑,发散和逆向思维,请用四条直线将下图中的9个点连接起来，中途不得抬笔，最多有一笔重复,基本素质8 有效管理,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,重要性,非常重要,不重要,紧要,不紧要,时间性,分出工作的优先顺序,列出一年重点实施日程表,列出你最近要处理的工作/事件,确定每日最重要的重点,今日最重要的重点,今日备忘重点,月 日,时间管理技能（一）-销售人员时间分配,用于销售的时间55%： 30%用来与顾客面对面交流 25%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%： 18%用于旅行和等待 15%用于管理工作 12%用于服务性访问,时间管理技能（一）-时间管理中的80/20原则,20%的顾客能给你带来80%的销售额， 而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。,基本素质9 数理能力,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,数理逻辑能力,主要是指： 数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力， 以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的 能力,房地产销售中的常用数学,贷款额及月供,几种贷款方式的贷款成本比较,投资回报率,基本素质10 正确思考,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,归纳与演绎推理能力,归纳,这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。,演绎,以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。,运用你的归纳与演绎推理能力,学会正确的思考,正确思 考的两 大基础,正确思 考的两 大步骤,正确思 考的两 大误区,正确思考的两大基础,以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理 以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理,正确思考的两大步骤,步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开 步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实,正确思考的两大误区,一、轻信,二、不相信自己不了解的事物,销售人员礼仪培训,作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。,礼仪,销售 礼仪,是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。,遵循的原则,了解客户： 即使了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。,男性销售人员的着装,现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。,西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则,女性销售人员的着装,着装原则 首饰佩戴原则 表情原则,语言使用的原则,声音洪亮 避免口头禅 避免语速过慢 避免发音错误,礼貌与规矩,你是否善于聆听他人的发言； 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度； 你是否具有幽默感，谈话风趣； 你是否对公司和产品充满信心； 你最好在客户面前不吸烟。,