批量开发高端客户模式,主讲人：常青松,中国高级风险管理师 CFP注册理财规划师 财富联盟俱乐部首席顾问 中国银行、农业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、浦发银行等私人银行特邀理财讲座 美国 “LIMAR-AMTC” 引导师 美国 “AITA ”职业训练师 深圳卫视财经频道嘉宾 深圳晚八点特邀嘉宾 深圳市首届双十佳保险理财师 深圳广播电台FM99.1 特邀嘉宾 亚太金融高峰论坛 特邀讲座嘉宾 入选经典深圳深圳20年纪念丛书,常青松,第一部分：,作为销售给出的核心问题思考： 如何解决开发高端客户的模式？,现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？,困惑一： 没有强大的资源，说白了就是没有优质的准客户！ 就算有了高端客户的名单和资源，又不敢去接触！ 即使接触到了高端客户也不知道应该开口谈什么！,困惑二： 公司说不知道谈什么、就约到产说会来！ 可是现在的客户比我们还专业，很难邀约来！ 好不容易通过其他方式约来了，发现还是老一套！ ,现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？,现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？,一：拥有高端客户 A：找（客户）通过各种路径寻找高端客户，这就需要比以前更勤奋的拜访。（访量大客户来自大量的客户） B：养（客户），高端客户也是需要培养的，那就得同客户一起成长，一起成功。（服务创造卓越客户体验）,卓越客户体验满足客户 三层需求,日本行为学家狩野纪昭的卡诺模型,基本型需求,期望型需求,兴奋型需求,二：培养与高端客户沟通的能力 即用专业赢得客户的尊重和支持（认识高端客户的形与魂） 相信行业前景、掌握理财观念 学习理财工具、熟练理财方案 把握人性逻辑、走进客户心里 运用科学规律、掌握高端市场,现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？,营销的本质-先营后销 经过近三年的实践摸索，找到一套快速开发高端客户群体的模式，体验营销，通过一系列活动，带给客户超过期望的感受，增强客户粘合度，把销售由主动变被动，让代理人自信，尊贵的营销。个人能力不足团队经营弥补！,现阶段如何开发高端客户,第二部分： 我们尝试用“批量开发高端客户”这个近三年总结的课程来解决,寻找资源,1,2,3,4,立体销售,传统的个人展业模式：单打独斗，已经无法适应当前的业务竞争及快速发展需求技能的不足用工具来弥补，个人的不足需借助团队的力量，专业、高效、全方位立体销售。,1、附近居民（保险知识讲座）,2、客户答谢（保险服务进万家）,3、同学聚会（家庭理财新观念）,4、亲朋好友（新产品推介）,5、学校、幼儿园、单位,缘故/转介绍资源（固有）,例如： 合作、服务、送保障,可转化资源（转化）,测试期数据（承保数据）,67000,威斯特,光大,观澜湖,天健阳光城。,75000,70000,120000,寻找资源,1,2,3,4,技术支持： 与第三方合作 电话邀约逻辑,客户,活动,合作机构,主办机构,财富联盟俱乐部,财富管理,中国太平,资源转化，资源整合 思维突破,银行证券，三方财富机构,案例2011年11月双月湾活动,三方协作：我方、深商联、万科双月湾 活动时长：2天1晚 活动投入资金：2.6万 人员配备：授课策划组织后勤 参会客户：40位,双月湾活动介绍,深商联诉求 为会员提供品质服务 赞助商诉求 高端客户体验、消费 我们的诉求 高端客户开拓,活动策划兼顾各方利益，形成多赢,精心运作关键点1财富论坛,讲师选择：资深教授、财富专家常青松总监 课程设置：宏观经济、私人财富管理 小插曲：烛光下的讲解,精心运作关键点2晚会,主题：年代秀 出场设计 外请专业乐队配合 各年代歌本的准备 小公仔奖项设置 意外惊喜 庆生会：贺卡、礼品 烟花表演：突然登场、手持烟火的分发,闪亮登场,怀旧篝火音乐会,晚会掠影,庆生会,烟花绽放,精心设置调查问卷， 以精准锁定准主顾,活动满意度调查 财务分析 需求调查 习惯的联系方式,精心运作关键点3调查问卷,精心运作关键点4活动相册,活动相册：精心制作 一一上门赠送客户，创造二次接触机会,双月湾活动结果,40多位高端准主顾的一致认同 问卷反馈100%满意（90%非常满意） 客户现场请求帮助策划婚礼 2012年3月，签下2张百万福连大单,案例：2012年1月份联合客户经营,会前充分准备：,定制版邀请函：,定制版节目单：,定制版信封及合影背景：,定制版保险礼品卡：,定制版横幅抽奖券：,活动运作获得的结合：,行长个人的客户名单,寻找资源,1,2,3,4,全方位形象展示,中国太平专场承办,营销观念财富管理,中国太平营销产品,服务经营再次营销,财富中心常总（左一），农行赵行长（右一）与嘉宾合影,全方位形象展示,专场承办中国太平,3月29日财富联盟俱乐部观湖园之旅,活动结束后嘉宾与工作人员集体合影,营销观念财富管理,营销产品中国太平,财富联盟之中国太平专场答谢会,再次活动,电话邀约 （赢者思维）,意愿客户,短信/电话 确认,会中,促成/礼品,照片、回访函。,会后,服务经营再次营销,财富联盟私人财富管理专题报告会 天健阳光城花园业主,案例展示：,主办机构：太平人寿 承办机构：农业银行、天健物业 活动主题：财富管理专题报告会,高端的客户 + 自信专业理财经理 + 特定的环境 一定能产生好的结果!,注意客户的积累，筛选优质客户 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费 主动去接客户 会场纪律的强调 客户数量目标 告知奖品、时间、地点,力邀客户到场 包装讲师（邀请客户的方法）,会前：准备工作,1、电话筛选-,您好，请问您是李先生（李小姐）吗？ 是啊，您是？ 我是 XXXX“私人财富管理专题报告会”筹备小组成员，我现在打扰到您了吗？ 是这样，最近我行将在3月7日联合举办一中国农业银行“私人财富管理专题报告会”。这次沙龙规格非常高，名额很有限，经过筛选（我们觉得您一直都非常支持我们的业务），所以决定诚挚的邀请您过来参加。谢谢！我们会短信把答谢会的时间和地址统一发到您手机上，请您注意查收。,2、电话确认-（短信平台铺垫后）,您好，请问您是李先生（李小姐）吗？ 是啊，您是？ 我是xxxx“私人财富管理专题报告会”筹备小组成员，我现在打扰到您了吗？ 是这样，最近我行将举办一xxxx“私人财富管理专题报告会”，请问您是否收到我行客户的邀请信息？（客户的回答） 感谢您的宝贵意见。 今天打扰您主要是我们的理财顾问xxx已经将您的名字报到组委会，首先恭喜您，您可以参加我行举办的报告会，我们为您准备了精美礼物及保险理财讲座。 您将成为本次大会特邀嘉宾，我行全体员工敬侯您的到来，在此祝愿您及家人身体健康、万事如意，再见！,参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋； 严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务伙伴必须亲自陪同客户入座，签到时不要代替客户签名。 签到时，伙伴统一将手机关机调整到振动或关机状态，并提醒客户同样操作。 严格按照指定位置就坐，不要擅自挑选座位。 同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。,会中：注意事项,现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？,促成环节常见错误行为,客户说要回家商量一下，立刻同意。 主持人宣布服务时间开始，带客户一起吃东西，不谈正事 服务时间开始后：执手相看泪眼，竟无语凝噎，最终客户说没事了吧？那我先走了。 主持人宣布服务时间开始，起身对客户说：会议结束了，我们走吧。,第一次促成机会 要点：专家讲座内容 第一次促成关键：利用权威 请问您对今天的活动有什么看法? 请问您对我们这个理财产品怎么看? 非常感谢您能够光临我们这次这个会议!,促成要领：五次促成法,促成要领：五次促成法,第二次促成时间 要点： 1、继续专家讲座内容 2、现场客户从众心理进行促成 第二次促成关键：激将法 王姐，你看这么多人都在为自己的养老做了投资规划，我觉得你也要给自己做一个，毕竟早做规划比晚规划要好，你说呢? 我先给你申请一个意向书，你在这上面签个字，你看是做3万还是5万的。,第三次促成关键：搬救兵 - 王姐，可能刚才我讲的太快，你对这个产品的特点还不是太清楚，不然这样，我帮你先做一份计划书，我旁边坐的这位是我们公司的XXX经理，他对这个产品非常的了解，我请他帮你做一个详细的介绍，相信你会感兴趣的。,促成要领：五次促成法,第四次促成时机 要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用现场的签单良好气氛 3、利用领导表扬的时机 客户认同产品但要考虑考虑 考虑是正常的 要考虑,而且要认真的考虑,您今天只需填写予签合约,您可以回去慢慢考虑,即使合同送达后您还有10天的考虑时间! 更何况今天只要签约还有公司礼品.您看您今天投资10万还是15万呢?,促成要领：五次促成法,第五次促成时间 第五次促成关键：推定承诺 要点： 1、询问客户感受 2、约定再访时间,促成要领：五次促成法,尊敬的 先生/女士： 您好！ 非常感谢您参加“财富联盟俱乐部私人财富管理专题报告会”！ 因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“用心经营，诚信服务”的文化理念，全力以赴以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，人们的理财方式在变化，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！ 财富联盟俱乐部成员：太平人寿保险龙岗支公司 理财经理：,会后：感谢函,注意退场（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家） 强调产品的优势 （48小时内要进行回访和发感谢函） 电话跟进（借用经理、内勤的力量） 认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的逻辑，为拜访客户准备好必备资料。,对理财经理而言,会后经营工具：,异议处理：,问题一：没兴趣/没时间？ 1、 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，XX 2、不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把财务规划经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？ 3、我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？,问题二：不需要？ 我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把财务管理经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？,问题三：你不