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售前工程师,演讲人,2015.10.29,主题内容,一、售前工程师基本概念,二、售前工作流程及注意事项,四、售前工程师的自我提高和培养,三、对中投证券Webex项目的自我总结,一、基本概念,工作的范围,1、工作环节:,2、工作内容:,二、售前工作关键点及注意事项, 1.通过各种渠道了解客户的基本情况 2.确认基本需求以及项目的可行性 3.充分准备 - 可能需要产品的PPT、demo、演示设备 - 技术架构、部署模式分析(根据了解情况准备) - 以往成功案例 - 公司介绍 4.现场交流 - 说得精辟:产品展示,重点讲产品的优势和公司实力 - 听得仔细:需求了解(现状、项目背景、目标、当前环境),在交叉产品展示中,关注不同客户的反应,并作记录,确认后续工作。留下彼此联络方式,1 根据前期的沟通找到关键客户的倾向点 技术架构的选型 厂商倾向 部署方式 案例关注度 功能关注点 竞争对手, 找到客户心中的最重要的关键点 为什么要做这个项目?(行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力) 谁最关心这个项目?为什么?(领导、办公室、其他业务部门) 核心客户最关心的问题是什么?(项目成功把握、满足需求、服务质量、让领导满意) 这个项目做完对哪些人有好处?, 找到我们的优点和劣势点 -技术架构 -案例 -公司实力 -业务需求理解 -部署方式等等 引导客户强化我们的优势上靠,弱化对手优势 -抓住关键点,比如关心项目的成功,那就强调采用成熟的产品;如果关心需求理解程度, -那就弱化需求强调基础平台的重要性。-,一定要让客户听得懂,用简单的话语阐述重要的特点; 多提问,要让客户开口说话,充分了解客户的想法; 与销售明确分工,不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情; 不要在跟客户承诺自己确定不了的事情; 不要在公开的场合说竞争对手的不好; 不要炫耀自己的技术,和不要在技术方面跟客户较真; 不要肯定的说“不行”,“做不了”; 永远不要在公开场合说公司或者产品的不足; 一定要把自己当作专家; 少说(强调)自己不太懂的功能和特点; 说话前三思,避免被客户抓住”小尾巴”等,三、对中投证券Webex项目的自我总结,前期对Webex的不熟悉:是由第一批测试过后参与进来的,对整个流程的不熟悉; 面对面交流后知道客户所需:要求以会议室的形式来测试整个webex系统的效果,并作出培训人员版PPT 以及主持人版PPT,过程修改两三次; 在面对客户提的要求怎么做:我们站在客户的角度,为客户请来webex广州公司的吴工来一同协商。明 确了客户的要求,并承诺可以实现; 测试过程出现的问题: 在面对160多个不同地点部门,在电话培训过程中遇到各种各样的问题, 例如有 的部门嫌麻烦,或者有事推脱等等。得一一找办法解决; 测试最终结果:经过两个星期的测试,终于在预定时间9月18号的下午两点,中国中投 证券 全国160个 地方部门,成功上线143个,其中有几家没有会议室,有几个地方部门是共用会议室的。 测试结果: 客户表现比较满意,Webex 系统作为中投公司原有的 会议 系统的补充。为其公司以后的业 务开展带来跟方便的应用。这些都是团队努力的结果。,四、售前工程师的自我提高和培养,信心,熟悉产品:了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势; 熟悉案例:案例是展现产品实力的重要要素,是必修课; 熟悉公司:对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识; 知识面广:学习能力强,熟悉当前IT的技术发展方向。熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品 及其竞争对手的情况和特点; 交流能力:有良好的沟通能力和技巧,耐心对待不同客户; 方案的制作能力:能够熟练使用文本和图形编辑器进行方案和标书的编写; 协调能力:协调客户、销售、技术部、等。,1)售前工程师必备素质,工作情况 -事情多、突发性大、变化大,工作方式 -先计划还是先工作?,压力 -认真做事,不为结果烦心,情绪 -热情、积极、乐观,2)工作方式和情绪,谢谢!,
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