,迎接产品销售高峰,销售过程中，销的是什么？,一流的公司，一流的服务，5流的你？,为成功而打扮，为胜利而装着,自己,销售过程中，售的是什么？,卖自己在卖？卖客户想买？,改变观念？迎合观念？,观念,决战终端市场 产品销售 销售技巧,产品型销售循环的8个阶段 收集信息 引起注意 激发兴趣 面对面,产品型销售循环的8个阶段, 推动购买 安装收款 确保运用 售后服务,一，收集信息 中小企业会分布在哪些地方?,?,资料收集方式： 扫街 报纸广告、招聘信息、网站、黄页 客户数据的往来信息 老客户介绍 商会、协会等主管部门 通过参加各行业展会收集,整理好客户名单：,客户是一口井不是一碗水！,信息分类 A型客户 B型客户 C型客户,二、引起注意 将定期发信给潜在客户作为常规营销工作 销售员第一次电话提醒，目的在于告知客户我们已向其传递信息 特别注意收集和记录客户的信息反馈 广告宣传 1、老客户名字吸引新客户 2、提升客户公司的管理 3、PMP、操作便捷减轻我的心理负担 4、用该行业通用的管理问题在软件里的解决来吸引客户 5、用选择题向客户提问 6、介绍自己名字、公司的所属行业、目的简短明确的告诉我 7、新版本，准确贴合客户需求 8、清晰洪亮的声音,三、激发兴趣,A目标 通过电话拜访,过滤出合格客户，让客户认同你这个人, 获得面 对面机会 B电话前的准备行动 开场辞 准备公司及解决方案简介，吸引客户反馈 精心准备好可能遇到的几种常见拒绝的应对说法 1、忙 2、要谈价格好了再见面 3、我现在不想用软件 4、不懂电脑 5、公司小 打电话前确保身边有记录本、笔和水, 最重要的是有强烈与客户沟通的欲望,电话沟通注意事项 ： pmp! 精彩的一分钟开场称述，语气要肯定、态度要诚恳，声音要 富有感染力 情绪 约定拜访时间和约见对象 避开前台 时间控制在五到十分钟，点到即止，留下悬念 作好记录,四、面对面演示 （销售这时才开始） A会面前的准备行动 完善的资料、良好的心态、整洁的仪表、全面的了解客户 B会面步骤： PMP 观察 开门见山 提问 解决方案,专业,注意事项： 大与小的问题（困难、优缺点） 尽量不吃“过夜饭” 老板在场 价格不是问题，关键在于让他理解物有所值 让客户确信他是以最优价格获得最适合他的软件,服务的销售,所有服务的根本是创造新的价值! 处理好与客户之间的关系 让客户成为你的销售代表 学会分析有价值的客户,简单的工作重复做,只问付出,不问收获 调整好自己的心态. 直销的精华就是市场积累. 我现在做的事情是为下个月或都一个季度 后的准备!,实战:沟通的技巧,演示把握住客户的需求 时间控制不能长 避免一来就谈价格 不给演示光盘,常见问题的回答（互动）,销售所有的核心全部集中在理解人性的根本！,让我们共同成长！ 让我们在销售的巅峰相会！,