对卷烟零售户合理布局及分类的一点思考网络建设作为一项战略性基础工程，在经济运行中的作用日益突出。目前，全国各地卷烟网建工作的重心已由过去的侧重批发网点建设，转移到集中精力搞好零售网络建设上来，而且正逐渐实现由传统商业向现代流通的转变。因此，零售户的分布是否合理、分类是否科学对卷烟市场能否实现健康稳定发展起着重要的作用。 一、合理布局怎么布 对于一个地区来讲，零售户究竟应该有多少比较好，这似乎是进行合理布局的首要问题，但又不是一个决定性因素。以XX市李沧区零售户市场情况为例，目前该区共有办证零售户1446户，按全区35.28万人口计算，约合2442人/户。参照目前国内网建先进地区的经验，这一零售户的比例已是一个不低的水平，但是从该地区零售户的分布情况看却不尽合理。例如，在一些区域，卷烟零售户过于密集，100米的距离之内竟有四五家在经营卷烟，有的甚至是门挨着门，窗靠着窗，因经营方式不一，经营水平参差不齐，使卷烟零售价格难以统一，守法经营的零售户利益得不到很好保障，而有些区域零售户又过于稀疏，加之一些无证经营业户的存在，使卷烟市场处于一种不稳定状态，给市场的管理与控制带来难度。 那么，究竟怎样的布局才是合理的呢？应该说，合理布局零售户，入网是前提，但是我们既不能过度强调入网率，不计访销成本和市场实效而大量扩编零售网络，也不能以合理布局为由，人为地将具备规范经营条件的零售户排斥在网络之外。应看到，强调零售户的合理布局，其根本目的是要提高市场占有率和市场控制力，保持市场稳定、协调、健康发展。因此，正像国家局姜成康局长指出的那样：必须在保证市场覆盖面和方便消费者购买的前提下，尽可能地考虑降低成本和有利于对零售户的服务和管理，通过发放和控制零售许可证等手段，实现对卷烟零售户的合理布局。可见，只有结合各地的市场实际，综合分析和论证所面对的消费市场特点，制定总体布局规划，才能逐步实现合理化布局的要求，最终达到“以我为主，归我管理，由我调控”的专卖专营目标。 要对零售户进行合理布局，还必须坚持“区别对待，动态管理”的原则。据调查，目前国内各地区的零售户布局没有一个统一标准，简单地制定一个千分比或百分比，实在是难以适用于不同情况。因此，先进地区的经验可以学，但不可盲目照搬、照抄。例如，上海常住人口为1306.58万人，外来人口为400万人，吸烟率为28.8%，根据测算及综合其他因素考虑，上海市局最终确定每500人设立一个卷烟零售网点，零售户占总人口的比例远远低于全国目前的平均水平。之所以如此规划，是因为上海有其独到的特点，其经营环境、经济基础、消费习惯及产品盈利水平等都是其他地方不可比的。我们制定自己的零售户合理布局规划时，也必须充分考虑当地社会经济、市场、消费等综合因素，而且即使制定了规划也不能一刀切。例如，在取缔无证经营或取消旧证、控制新证的问题上，我们不但要看其经营规模和条件是否具备，是否守法经营，还要考虑社会稳定这一因素。目前，卷烟零售户中有相当一部分是下岗职工、特困户、残疾人等，卷烟经营已成为其谋生的手段，不让这些人卖烟，就等于夺了他们的饭碗，而且零售户本身的情况是不断变化的，对零售户的布局工作也应该是一个动态的过程，不可能一劳永逸。 总之，对零售户的合理布局应坚持几个原则：一是要符合烟草专卖法律法规要求；二是在方便消费者购买的前提下，适当控制办证户数，提高许可证含金量；三是要符合现代流通条件下的卷烟配送管理和服务要求；四是要联合各方力量，相机而动；五是应当有一个长远规划，不可急于求成。这既是从规范企业经营行为方面的考虑，也是下一步实现现代卷烟流通模式发展的一种客观要求。 二、科学分类如何分 对零售户进行分类的目的，是为了便于实现个性化、系列化的服务，进一步密切烟草公司与零售户的关系，从而实现批零双方的共同发展。目前各地对零售户的分类一般是专卖和销售按各自的标准分别进行。专卖方面按守法经营程度分为A、B、C户，而销售方面则按卷烟销量的多少来划分重点户和非重点户。但从市场情况看，恰恰是有些重点零售大户，他们以经营从烟草公司购进的卷烟为借口和掩护，大量经营非法渠道卷烟，有的甚至经销假冒产品，严重影响了卷烟市场的正常秩序，损害了烟草公司的利益。因此对零售户进行分类，确定是否为重点户，应首先根据其守法经营情况，然后结合零售户的经营规模、性质、类型、区域、资信及对烟草公司的忠诚度、贡献度等情况考虑，进行综合分类，只有这样，才能使我们的管理和服务更有针对性和实效性。 所谓重点户，首先应是守法经营户，其经营方式必须相对规范，而且销售数量要达到一定合理规模，与烟草公司的合作也较为稳定。按“二八”定律，这些重点户的比例不高，但对市场的影响却相当大，因此，对这些零售户的访销和送货必须体现出个性化服务的特点，在政策上应有所倾斜，在货源供应上要有所保证。时机成熟，还可考虑与这些重点户建立加盟连锁零售网络，即借助连锁经营的形式，实行统一形象设计，统一品牌经营，统一零售价格，用内部合作代替竞争，使其形成一个组织，成为一个有强大竞争力的团队，从而提高重点零售户的整体竞争力和影响力，不断发展与烟草公司的合作共赢关系。 对非重点零售户，有两种情形应区别对待。一种是偶尔有违规行为，但其经营规模大、卷烟销量多，而且店面处于繁华商业区或居民密集区，对这样的零售户可从教育引导出发，尽快规范其经营行为，使他们尽可能地向重点户行列转变；另一种是屡屡出现违法经营行为的零售户，即使他们销量再多、规模再大我们也不能将其列为重点户，同时要加大对这些违法经营大户的监管和打击力度，必要时坚决取缔，以净化市场，为市场秩序的根本好转创造条件。另外，对经营规模小，月销量在1件以下的零售户，或由烟草公司加以帮助、指导，在规范经营的前提下使其不断扩大销量，或合理劝退，借以调整卷烟零售户的布局，提高卷烟零售许可证的含金量，促进卷烟市场稳步发展。 以上只是对一般零售户布局和分类的一点思考，至于对大型商场、宾馆、酒店及娱乐场所等，我们则应充分利用专卖法所赋予的权力和职责，积极借助政府和相关部门的力量，不断加强对这些卷烟经营场所市场秩序的专项治理，并有针对性地制定出一套科学合理的分类标准和有效管理机制，形成一种“你规范，我保护；你发展，我铺路；你有难我帮助；你违法，我查处”的经营环境，为尽快实现网建工作的第三阶段“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”打下坚实的基础。 【