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医药代表的区域市场管理 (时间管理、客户管理),主讲人:郑关盈,中国医药代表的四中类型: 社交活动家工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 药品讲解员做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。 药品销售专家把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。 专业化的医药代表产品知识与销售技巧,一般来说,每个医药代表至少负责1015家医院的药 品推广工作,即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少10002000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50100天才能覆盖全区。 怎么办呢?,成功的销售来源于四个正确: 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表,医药代表 增加销售的三个途径: 增加客户数量,进入更多医院,使更多医生使用 提高拜访的频率和效率,增加信心培养,巩固医生的 处方习惯 扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用,区域市场管理目标 时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,一、医药代表的时间管理,如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 柯维与成功有约,桶,水,1、时间需要管理 如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品 观念。 二八规律原则的启示。,2、成功时间管理的心理转项 把每天的事由“我应该”转到“我必须” 把约束变为习惯(开车的例子),3、时间管理的核心原则个人管理 强调 个人比事更重要,个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。,时间管理矩阵,说明:紧急事件是指需立即处理的,需要更多事件与 个人目标有关,是指有价值,有利于实现个人 目标的时间,时间管理矩阵,紧急 不紧急 重 危机 防范与未然 紧迫的问题 改进产能 有限期压力的项目 建立人际关系 要 发掘新的机会 计划、创造 不 不速之客 繁琐的工作 重 某些临时插入电话 某些邮件 要 某些邮件与报告 某些电话 某些会议 消磨时间的事 必要而不重要的问题 娱乐活动 受欢迎的活动,一类:人疲于奔命,常处于巨大压力 二类:表现得有远见,通常善于自律,怀有远大抱负, 善于平衡。 三类:容易短视,通常计划性差,缺乏自制力,人际关 系肤浅,容易破裂。 四类:没有责任感。很难做好本职工作,经常要依赖谋 生。,根据时间管理论,我们应努力成为注重第二类事务人 把目标明确,并确定完成时间及相应的行动计划。 目标应灵活而富有挑战性,个人、家庭和工作目标分开制定。 目标不能互相冲突。 学习优先处理与目标相关的重要事情。,4、拜访计划表的制定 原则 每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。 否则,每周都在救火。,第一步:制定月初,月中,月底的工作计划,级别 门诊量(人次) 医生数 拜访天数 AAA 3000 约300 810 AA 15002999 约100 46 A 10001499 约60 2-3 B 500999 约40 2 C 500 约20 12,不同潜力的医院可按就诊患者的数量和医院平均治疗费用分为四类,第二步:决定时间分配方案。,平均每月拜访约350人次(每天约15位医生) 根据具体情况,决定时间分配的增减。 月拜访计划一旦制定不可轻易更改。 任何更改都会影响计划的实施。,5、拜访计划的制定 确定拜访哪家目标医院。 及合理的工作计划及拜访路线。,计划拜访医院,应预算20-25家。 确定拜访哪几位医生。 确定拜访医生最佳的时间地点。 检查5次拜访的情况,设定本次拜访目的, 简单的社交性拜访基本性无效的。,6、拜访前准备 重点客户的预约拜访。 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 认真准备拜访所需资料及物品。 确定拜访目标医生数量。,7、增加面对面拜访频率的方法: 合理安排路途上的时间。 事先电话约定拜访时间。 确定让客户需要时能找到你。 拜访结束时约定自己拜访时间。 在客户较空闲时拜访。 分享同事的经验。 保持事先计划的良好习惯。,二、医药代表的客户管理,客户管理的两个层次 目标医院客户管理系统 目标医生管理系统,(1)目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法 级别 床 日门诊量 月药品购进额 该类药与经 销份额(%) A级 500 1500 500 B级 200-500 500-1500 100-500 C级 200 500 100,(2)目标医生管理系统 目标医生等级划分法(以门诊医生为例) 级别 病人数 处方权限 支持度 拜访频率 A级 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月 C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/1-2月,(3)客户管理系统的目标客户定位应注意因素。 患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,2、拜访策略及拜访频率 客户潜力与现状评估表,项目 使用现状 项目 使用潜力 0 不使用 0 无潜力 1 偿付 1 潜力小 2 保守 2 部分潜力 3 二线 3 较大潜力 4 首选 4 高潜力,不使用的、尝试使用和潜力小的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,1)或1,1) 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2月 不定期邮寄资料 放弃 使用各种品牌指示物 重新评估或停止往来放弃,不使用的,保守使用和部分潜在的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,2)或2,2) 定期邮寄资料 中等频次 2次/月或 电话、传真、拜访 或低频率 1次/1月 顺路拜访,不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,3)或0,4) 增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或 增加其对产品的兴趣 或高频 4次/月 努力发掘客户需求 积极运用文献、资料,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1,3)或2,4) 开发新的适应症或用法 或高频 4次/月 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品,二线使用的,首选使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 3,3)或4,4) 保持、推进使用现状 高频率 4次/月 提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售,3、目标医生客户服务计划,通过专业化宣传,按照客户思维改变的规律,逐 步改变医生的用药习惯 。 首次尝试使用 反复试用阶段 保守阶 段 二线阶段 首选阶段。,客户服务计划,目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段 A级 XXX B级 XXX C级 XXX ,注:XXX为目标医生,为其他目标医生。,4、目标客户管理成功要素 了解客户的业务 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对其市场的观点 知道客户对你提供的服务或产品的观点 比竞争对手做得更好,建立良好的内部沟通系统 制定目标 计划每次拜访 保持准确的客户记录 专业化产品介绍 提供卓越的客户服务,中秋快乐! 好东西是用来分享的 郑关盈 01088500255850613331088506 otcpm,
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