销售部 卢曙光 0731-84332682 13308488326康普药业电子商务项目建议书（初稿改稿一）引 言党的十七大明确指出：要以社会保险、社会救助、社会福利为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。全面推进城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗制度建设。人人享有基本医疗卫生服务，建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平。着力保障和改善民生，努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，推动建设和谐社会。近年来国家针对医改的政策可谓一环接一环，正朝着十七大既定的目标迈进。新形势下，制药企业必须去应对一些新的挑战，中国药报发文称制药行业需要适应6大挑战，其中一项便是应对数字化世界。 制药行业意识到互联网时代和数字营销将对全球产生深远的影响,如今,互联网、智能电话和其它数字产品已进入大众生活,制药行业加强在数字世界的存在已成为共识。一、医药行业电子商务简介及必要性什么是电子商务所谓电子商务(ElectronicCommerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；较高层次的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流完整地实现，也就是说，你可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票乃至电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。从广义讲，电子商务还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。它不仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在Internet上利用Internet技术与现有的系统结合起来进行业务。电子商务的目的就是要实现企业乃至全社会的高效率、低成本的贸易活动。国外医药电子商务发展模式美国作为电子商务的发源地，是药品电子商务开展较早的国家，政府积极支持药品电子商务的发展。美国的医药电子商务经过十多年的发展，不断深入和完善，形成了B2B（BusinesstoBusiness）、B2C（BusinesstoConsumer）、第三方医药电子商务交易平台等多种形式并存的局面。并且通过发达的第三方物流网络完成药品的分销与配送。美国医药电子商务B2B模式主要由大型的医药批发商及医药企业发展而成。目前全美有五个一级批发商，其中排在医药批发企业前三位的Ameris0urceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占据了96%的市场份额。著名的咨询机构福里斯特市场调查公司的研究报告表明，在美国，互联网使这个年销售额830亿美元的医药市场节约开支110亿美元之多。到2005年，美国医药行业电子商务交易总额已由1999年的64亿美元上升到4300亿美元，其中把供应商与医院、药房和门诊部连为一体的BtoB电子交易额达到1240亿美元，网上诊断和网上药房等BtoC交易额将达到220亿。这份报告预测，医药电子商务将会对医药流通行业产生重大影响。有数据显示：美国BtoB占电子商务销售额85%，BtoC占电子商务销售额小于15%。美国电子商务的高速发展在很大程度上得益于政府的大力支持和相关法规的出台。 在日本，行业协会对推动医药电子商务的发展起了重要作用。日本的制药企业协会设立了药品交易网，供各制药企业进行大宗药品和原料交易。日本的医药批发商协会则在制定数据交换接口标准、标准药品编码等事务上起了决定性作用，这些标准化工作为日本BtoB医药电子商务的广泛开展奠定了基础。在欧洲，欧盟统一市场的进程将继续推进，医药行业将经历频繁和剧烈的兼并重组，医药电子商务的发展也将获得更为巨大的机会。目前，欧洲的医药电子商务的主流形式仍然是BtoB，并且还停留在企业级的应用上。BtoB电子商务在医药领域的应用，大大扩展了医药企业的业务空间。我国医药电子商务发展现状及我司电子商务模式选择一方面，在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。具有全国性覆盖网络的大型物流配送中心在我国医药流通领域尚处在建设阶段。由于以上两方面因素造成了我国B2B医药电子商务中信息流、资金流、物流之间的不连贯，以及不能有效地集成。因此，降低了电子商务的应用价值，不能实现医药商品的高效流通。另一方面我国医药电子商务受到国内医药制流通监管模式的约束及政策法规有限支持，未能形成非常成熟、高效的电子商务模式，从应用深度上，主要还是停留在信息服务，网上谈判，网下交易层面。至目前为企业，国家药监局批准的医药信息服务资质的企业有3384家，获准在互联网上销售药品的企业有85家，其中江西开心人、北京万象、安徽快易捷是做得较好的，湖南本地的有商康医药网、益丰大药房走在前列，老百姓获得了交易资质但没实施。85家全部是批发或零售企业，可以在网上批发或零售药品；尚没有制药企业能在网上批发或零售药品，因为这与我国以省（或省以下或军区）为单位的招标统采，地方监管的流通体制是相悖的。少量制药企业也想进军电子商务，但本企业产品少且政策不支持，索性变通下，另成立批发公司，申请互联网药品信息服务及交易，如四四川科伦成立科伦医贸，并获得了网上交易资质。第三方医药电子商务也未形成，今年6月，国内最大的第三方交易平台阿里巴巴引进了第一批网上药店，欲挑第三方医药电子商务的大旗，立即被国家叫停，原因是没有获得药品交易资质。（国家药监局规定企业先要获得药品信息服务资质三年并符合相关要求后才能申请药品网上交易资质）鉴于目前电子商务发展形势，结合我公司实际情况及产品营销政策，我公司电子商务也只能以网上谈判，网下交易为主要形式，极大范围的在网络做好企业及产品的推广、招商；即时沟通，及时做好客户服务将是目前主要的电子商务工作，选择合适的产品与少量网上批发零售企业取得合作也可以作为公司电子商务的一部分。成立商业公司开展BTOB、BTOC，甚至建设第三方医药交易平台这些则依赖于公司整体发展的战略决策。开展电子商务的必要性随着互联网行业的快速发展,网络营销也如火如荼的进行中。2010年06月08日的中国互联网状况白皮书中更是明确指出建立了电子商务系统的大型企业已超过50%,通过互联网寻找供应商的中小企业超过30%,通过互联网从事营销推广的中小企业达24%。目前企业很大一部分依赖网络来进行信息沟通甚至直接达成交易。中国经济持续保持着79%的快速增长，医药行业则保持15%以上的年增长速度，据相关数据显示，2009年全国药品零售市场规模约为1500亿元， 2011年约为1739亿元，但2009年全国的网上药品零售额仅为7000万元左右，占当年整个药品销售市场的0.046%，2010年的网上零售额超过亿元。相比之下，2010年西方发达国家网上药店的销售量接近占整个药品销售市场的30%。差距的悬殊，也表明了中国药品电子商务行业市场空间巨大。过去5年网购消费增加了22倍，2010年达到约4500多亿元，而这两年网购消费还会以每年翻番的速度增长。有业内人士指出，医药电子商务通过开放平台使药品流通透明化，也有利于抵制医药购销环节中的不正之风。还有人估算，如果药品流通实现全过程电子商务化，物流环节的成本至少可以降低30%。二、电子商务营销及工作方案及策略网络营销模式要符合精准营销这一原则。我们企业在网络营销推广的过程中，一定要转变营销思路，从“尽可能使更多的人知道”这一观念转变为“把我们的产品和服务提供给最需要的人群”，充分发挥精准营销所采用的各种营销方式。做好网络营销，目前可以具操作性的拟从以下几个方面的来做。 （一）企业本身网站建设及推广1、建设一批优秀的公司网站，并及时更新维护，做好推广。企业网站是网络营销的基础，大部分网络营销方式最终都会把客户引向我们企业网站，通过企业网站来实现企业推广和产品推广的目的。公司网站是个综合性的网站，包括是表达公司形象、发布公司新闻、发布产品整体宣传等，综合性强但在营销方面并不专业、详细。除了公司网站，我们还需要建设新药部的专门网站、OTC产品的专业网站等，以期实现这些产品以组合出击的态势呈献给客户；另新建重点产品的单个产品网站，如喜来乐牌肝复乐胶囊、复方阿胶颗粒、奥美拉唑单个产品网站，着力点在于专业，能在这些网上找到关于产品的最详尽的一手资料，不管是招投标的信息还是做学术推广的资料。多方做好这些网站及产品的推广，及做做好网站信息的更新与维护，更新不仅是信息的更新，还有网页框架、图像、色彩设计更新，软文的更新发布，尽量避免宕机，让康普的产品信息无处不在，并保持位列搜索引擎前列。2、网站SEO内容优化，使企业和产品资讯排在搜索引擎前列。公司引进网站程序开发兼SEO专员一名。（SEO（Search Engine Optimization），是较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术）3、通过付费搜索引擎推广公司网站及产品，如百度网页的竞价排名。Baidu、google、sogou是国内前三的搜索引擎。Google不做药业的竞价排名，我们拟选择百度。关键词拟为：国家医保、基本药物、肝癌、肝腹水、肝肿大、肝炎、肝复乐胶囊、奥美拦唑、奥美拉唑肠溶、传染性肝炎、裸花紫珠、胃溃疡、十二指溃疡、卓艾综合症、兰索拉唑、补肾、痛风、阿归、阿归养血等等。百度采用预存费用方式，客户竞价排名、按点击付费，一次有效点击约1元至几元。推广途径推广特色资费备注1、百度竞价、百度联盟国内最大搜索引擎、上万家联盟企业竞价排名，可预存5000元起，主站一次有效点击1-几元，聪明网站一次有效点击1-几元重点采用2、sogou国内第三大搜索引擎储备3、铭万金榜题名上千家行业联盟网站提供搜索框储备4、google全球最大搜索引擎，在国内仅次于百度竞价排名，可预存3000元起，有效点击1-几元不能做药品，放弃5、通用网址、中文域名浏览器中直接输入关键字，直达网站近年来明显不如搜索引擎，放弃（二）行业网站信息发布及推广4、行业平台注册与推广：负责网络平台的信息覆盖（包括行业网、分类信息网等平台的信息注册、更新），每月10个平台注册、维护、更新、推广。行业网的平台的推广反过来对搜索引擎的收录也很有好处。 推广途径推广特色资费备注1、中国医药网中国维一一家纯互联网上市公司旗下网站首页 标准会员约12000元/年建议采用2、中国医药报国家药监局主管，全国药交会指定传媒，权威性高6CM*8.5CM 不连续19期 约25000元报纸受众有限，不建议3、中国医药招商网（易方达）国内知名医药专业招商网站首面 热点招商做文字链接约4500/半年建议选择首页并做图片广告效果更好4、医药经济报6CM*4CM 不连续10期 12000元储备5、中国搜药杂志网刊合一形式，其中杂志是新近医药杂志中的新秀，在各大会展推广力度很大每两月一期，每一期一个页面1000-12000