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销售其实很简单 专业化销售流程介绍,做人就是销售 销售就是做人,销售的内涵与外延,影 响 思 想,改 变 行 为,美国管理学大师彼得杜拉克曾说:“将来的总经理,有百分之九十九将从业务员中产生”。 例如:戴尔、李嘉诚、,什么是专业化销售? 专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的 销售过程。同时这个过程能形成习惯。,专业化推销要具备的条件:,丰富的知识(Knowledge) 正确的态度(Attitude) 娴熟的技巧(Skill) 良好的习惯(Habit),认识销售 销售流程 总结,大家来说说:什么是销售?销售累吗?,“我从来就没有接生过一个推销员,但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己,他们用哭声告诉人们我来了。”,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿,换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见,换回选票 【老师的讲课】推销知识,换回学生的好成绩 ,如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要,重要的是你对销售 本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人,打了两天两 夜的麻将,你问他累不累,他会说,不累,为什么,因 为他喜欢。同样,对推销,你如果把它当作一项事业, 当作一件你喜欢的东西,那么,你还会觉得累吗?! 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后,就会觉 得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品, 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西,只有推销不 出去东西的人。,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,只求目的,不择手段,不问客户感受,强迫客户接受的一种销售方式。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,利用个人关系达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,注重产品特点的说明,引起客户的购买欲望,达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,以客户角度为出发点,关注客户的问题,为客户提供解决方案来达到销售目的。,感受身边的推销,被吸引起注意,产生兴趣,了解商品,产生购买欲望,同类商品比较,采取行动,需求满足,客户购买心理的变化,购买心理与销售的关系,被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足,推销自己(接近) 推销效用 推销商品(商品解说) 促成 疑义处理 再促成 售后服务、索取介绍,认识销售 销售流程 总结,促 成,接触前的 准备与约访,准客户 开拓,说明,接触,保单递送与售后服务,拒绝处理,计划与 活动,专 业 化 推 销 流 程 图,制定详细的工作计划 及各项销售活动目标,计划与活动,生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30,成功的起步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,1、准客户量的积累体现业务员的生命力 2、准客户量的积累体现业务员的销售力 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4、准客户使销售变得有的放矢 5、准客户资源库的建立,业务员信心的源泉,准客户开拓,接触前的准备与约访,充分的准备 自信的面对,物质准备 行动准备 心理准备 约访,销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品,第一印象 专业气质 建立声望,克服恐惧 状态控制 出类拔萃,目的明确 言辞简洁 见面时间,收集资料 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么?,发现需求,寒喧赞美,闲聊家常,信息交流,人生话题,家庭理财,接 触,目的,把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。,说 明,事实: 只有3%的客户会主动提出购买保险, 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实: 你请他们今天就买!,促 成,真诚的服务成就一生的友情,保单递送与售后服务,自发 主动 本能 专业,我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长,拒绝从销售开始,问题的产生,推销 被推销,不过我们现在对处理疑义的态度应该是:,拒绝处理,“销售并不困难,它只是一个程序而已,你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话,销售就会成为一个大麻烦。” 班富兰克林,投资资本: 时间努力 必备武器: 专业知识销售技巧,“你也能出类拔萃!”,认识销售 销售流程 总结,你心目中的寿险销售是什么样的?,在21世纪的今天,寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升,还能使人们享受到最为宝贵的自由。,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,技巧 素质,更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入,寿险销售工作的实质,环境 人脉,时间 收入,心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系,不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质,回顾专业化推销的流程: 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务,人生中最大的一次推销:恋爱 在我们的人生中,有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人,比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。,一、计划: 我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。 二、主顾开拓: 去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里,讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来,一个 人都不认识,从推销的角度讲,所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做?当你想要找一个人的时候,你怎么都可 以认识她,可以制造认识的机会。,三、接触的准备: 你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说:这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把 你调查清楚了,这样做什么事,他都能摸透你的心。 四、接触: 谈恋爱的时候没有人一见面就说:“我很优秀, 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的,却都是这样的,恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候,一定要有一个非常自然的过程。,五、说明: 谈恋爱时有没有这样说话的:“我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人,谈的 都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐时事笑话,全是闲聊。而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松,是因为我们销售的方法要确当。,六、促成: 人与人之间促不促成 ,是非常自然的。 促成是不用去问的。结婚是怎么结的?在恋 爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回 家,总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风 挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就 足够了。销售也是一样的。你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了。 从这个角度讲,销售一点都不难。,七、拒绝处理,我们向对方求婚时,也会遇到拒绝,真假难辩,我们就要有一双慧眼,再想办法解决,如果轻易就放弃了,也许就错过了一桩美好姻缘,甚至辜负了人家女孩一片真情!,八、售后服务: 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,可结婚后呢?如果没有售后服务,家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。所以,自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好,最后有可能你的太太(先生)变成别人的太太(先生)。一个客户今天把钱交给你,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。,想找什么样的客户就做什么样的人 平时,我们问得最多的问题就是:客户在哪儿? 寻找客户的方法不外乎以下几种:缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。 那么,客户凭什么认可你,就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人,别人会不会喜欢你?你要能给别人带来一种快乐或者享受,要有交往的价值,能帮到对方。总的原则是跟客户走,用和他们相同的生活方式和休闲方式,与他们做同一个层面的人,与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。,例: 在美国,有一个做保险的,他对于一个准客户, 可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什 么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习 惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜 欢喝哪一类的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间 住哪个楼层,等等。他的客户资料准备得非常充 分,所以他和客户在一起,客户会有一种很自然、 舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是 客户所想的。这样在和客户的接触中,要打动他 们就很容易。,带着助手去谈业务 如果你被客户拒绝,是不是感觉很没有面子,是一种耻辱?其实,大可不必,你并不欠别人什么,欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心,十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的,不是说做就能做到的。除了培养,还有一些方法。例如,去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理,当你带着他们出现在客户面前的时候,你的心态就 会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围,和他们平等地交流。,只要我们用心, 其实寿险经营一点都不难!,邻居或曾 同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认 识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同 好,同 学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋 友,人人都可以成为图中的核心人物,我,客户来源八卦图,五同 同事 同乡 同学 同好 同邻,比尔盖茨,每天早晨,当我从睡梦中醒来,一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化,我就兴奋不已!,我们工作的价值与意义在于我们与所 有尊重生命,热爱生活,对未来充满渴望 与理想的人们一起,在创造物质财富的同 ,时为所有我们共同生活的人类社会创造 着安详、宁和、安全!,MDRT会员,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,销售无定式 要求你专业 专业是根 做人为本,谢谢大家!,
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