销售其实很简单 专业化销售流程介绍,做人就是销售 销售就是做人,销售的内涵与外延,影 响 思 想,改 变 行 为,美国管理学大师彼得杜拉克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。 例如：戴尔、李嘉诚、,什么是专业化销售？ 专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的 销售过程。同时这个过程能形成习惯。,专业化推销要具备的条件：,丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit）,认识销售 销售流程 总结,大家来说说：什么是销售？销售累吗？,“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ,如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售 本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两 夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因 为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业， 当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！ 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉 得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不 出去东西的人。,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,只求目的，不择手段，不问客户感受，强迫客户接受的一种销售方式。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,利用个人关系达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,注重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，达到销售的目的。,感受身边的推销,强势推销,人情推销,商品销售,需求销售,以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来达到销售目的。,感受身边的推销,被吸引起注意,产生兴趣,了解商品,产生购买欲望,同类商品比较,采取行动,需求满足,客户购买心理的变化,购买心理与销售的关系,被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足,推销自己（接近） 推销效用 推销商品（商品解说） 促成 疑义处理 再促成 售后服务、索取介绍,认识销售 销售流程 总结,促 成,接触前的 准备与约访,准客户 开拓,说明,接触,保单递送与售后服务,拒绝处理,计划与 活动,专 业 化 推 销 流 程 图,制定详细的工作计划 及各项销售活动目标,计划与活动,生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30，成功的起步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,1、准客户量的积累体现业务员的生命力 2、准客户量的积累体现业务员的销售力 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4、准客户使销售变得有的放矢 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉,准客户开拓,接触前的准备与约访,充分的准备 自信的面对,物质准备 行动准备 心理准备 约访,销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品,第一印象 专业气质 建立声望,克服恐惧 状态控制 出类拔萃,目的明确 言辞简洁 见面时间,收集资料 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么?,发现需求,寒喧赞美,闲聊家常,信息交流,人生话题,家庭理财,接 触,目的,把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。,说 明,事实： 只有3%的客户会主动提出购买保险， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实： 你请他们今天就买！,促 成,真诚的服务成就一生的友情,保单递送与售后服务,自发 主动 本能 专业,我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长,拒绝从销售开始,问题的产生,推销 被推销,不过我们现在对处理疑义的态度应该是：,拒绝处理,“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。” 班富兰克林,投资资本： 时间努力 必备武器： 专业知识销售技巧,“你也能出类拔萃！”,认识销售 销售流程 总结,你心目中的寿险销售是什么样的？,在21世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为宝贵的自由。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,技巧 素质,更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入,寿险销售工作的实质,环境 人脉,时间 收入,心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系,不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质,回顾专业化推销的流程： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务,人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。,一、计划： 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 二、主顾开拓： 去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。,三、接触的准备： 你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把 你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。 四、接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀， 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。,五、说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的 都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。,六、促成： 人与人之间促不促成 ，是非常自然的。 促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋 爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回 家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风 挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就 足够了。销售也是一样的。你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他，就OK了。 从这个角度讲，销售一点都不难。,七、拒绝处理,我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！,八、售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。,想找什么样的客户就做什么样的人 平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？ 寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。 那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是跟客户走，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。,例： 在美国，有一个做保险的，他对于一个准客户， 可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什 么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习 惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜 欢喝哪一类的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间 住哪个楼层，等等。他的客户资料准备得非常充 分，所以他和客户在一起，客户会有一种很自然、 舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是 客户所想的。这样在和客户的接触中，要打动他 们就很容易。,带着助手去谈业务 如果你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子，是一种耻辱？其实，大可不必，你并不欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心，十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。例如，去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理，当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就 会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他们平等地交流。,只要我们用心， 其实寿险经营一点都不难！,邻居或曾 同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认 识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同 好,同 学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋 友,人人都可以成为图中的核心人物,我,客户来源八卦图,五同 同事 同乡 同学 同好 同邻,比尔盖茨,每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！,我们工作的价值与意义在于我们与所 有尊重生命，热爱生活，对未来充满渴望 与理想的人们一起，在创造物质财富的同 ，时为所有我们共同生活的人类社会创造 着安详、宁和、安全！,MDRT会员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,销售无定式 要求你专业 专业是根 做人为本,谢谢大家！,