,老客户的维护与二次开发,六组,90号文、10号的出台，银保市场受到严峻的考验，我们的作业环境也发生了巨大的变化，为应对市场变化，银代业务必须以网点经营，客户经营和队伍经营作为业务发展主线，实现理财经理职责定位的转变，实现从客户获取到深度开发的转变，实现队伍在行形势下技能全面提升的转变，在渠道队伍，客户方面实现转型。,大环境,他们既然能在我们这买过保险，一是说明他们对保险有一定的认识和了解，二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。,我就能撬起一个地球给我一个支点,老客户是我们的宝,王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。,王永庆卖米的故事,对于一个专业保险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。,从这个故事中我们可以体会到什么?,请您参与,请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？,小提醒:,他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去.,我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客户，并做好保单的二次开发？,与客户经常保持联系节日祝福,各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系进行跨时空交流,信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，我们可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。,老客户维护的方法,老客户维护的方法,与客户经常保持联系保单整理,尤其是保单相对较多的客户，可以给客户做保单整理工作，讲解服务。同时也可以为客户提供新产品的讲解。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系赠送礼品,我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。 重要节假日，高端客户维护。,维护好了客户就会有源源不断的准客户资源，也会有稳定的好业绩。,人们的保险意识在日益提高老百姓的保险需求越来越大我们的第二单从哪来!,现状,老客户是我们的财富,一种是已经购买过保险的人（老客户）；一种是已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）。,谁将是第二单的购买者,已经购买过保险的人（老客户）,。,1.满期客户2.承保的未到期客户,满期客户,。,服务 专业,承保的未到期客户,。,1.分红送达(约访面淡促成)2.客户答谢会,已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）,转介绍,加保,减小客户约访阻力快速取得客户信任易于产品签单促成养成开拓客户习惯有助于扩大客户资源借此检验客户满意度,转介绍的好处,认可保险热情有威信有号召力有点贪小便宜,哪些客户可以成为转介绍中心,保险市场广阔，保险需求旺盛，如何扩张经营，善加利用我们已有的客户资源，关键取决于我们对客户的深耕细挖。,问渠哪得清如许为有源头活水来,对待客户，我们也要有可持续发展的观念，这样我们才能获得比保单更多、比保费更多、比业绩更宝贵的财富。,祝大家前程似锦！谢谢！,