第三步 评估你的市场,回顾创业意识培训,评估你的市场,这一步将成为你创业计划中的一个重要部分，为完成创业计划书做好前期的市场调研工作，进一步验证自己的创业计划，增强信心。,评估你的市场就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划，市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。,通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是要了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。,一、了解你的顾客,教学目标：,1、潜在顾客的需求及重要性 2、收集顾客信息的方法,抢占市场：市场在顾客那里 1、资源是稀缺的。 2、速度制胜快鱼吃慢鱼！ 3、培养顾客,哈佛大学一项研究表明：企业忠诚顾客的数量增加5，企业的利润可相应增加55；多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来2085的利润；寻找一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的56倍。 研究发现：一个非常满意的顾客会将其感受告诉至少12个人，其中约有10人在产生相同需求时，会光顾该企业，相反，一位非常不满意的人会把抱怨告诉至少20个人。,了解顾客的意义,对于一个企业来讲，顾客是你企业的根本“没有顾客，你的企业就要倒闭”！顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，现在和潜在的需要这是市场调查的核心问题。 如果你让顾客满意，他们会成为你的回头客，还会带来新顾客，会给你带来更多的销售额和更高的利益，你企业成功的可能性就会更大。,分组讨论,讨论内容： 1、了解顾客的什么信息？ 2、了解顾客的方法（用什么方法收集） 学员分4组 每组讨论时间20分钟，选代表说明,掌握信息了解顾客的需求,顾客定位（那些人是你的顾客？） 顾客需要（规格、颜色、质量、价格哪方面重要） 顾客消费能力（消费多少钱？） 顾客区域（什么时间、地点） 时间（每日、每周、每月、每季度） 购买量（数量） 顾客趋势（市场规模增加、减少） 特殊需求（特色产品或服务）,市场调研 了解顾客的方法：,情况推测法经验判断 行业渠道了解咨询、实地调查、批发商、报纸、杂志、行业指南等 抽样调查顾客意见 专家咨询权威判断 产品试验销售,详细具体的市场调研,1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等； 2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况。竞品状况包括竞品规格、价位、促销手段、竞品销售量等； 3、客户状况。,如何进行有效的市场调研,1、市场需求调查。 2、顾客情况调查。包含两个方面的内容，一是顾客需求调查，而是顾客的分类调查。 3、竞争对手调查。 4、市场销售策略调查。,取得顾客反馈信息的方法,1、定期采用调查表及问卷； 2、顾客创建在线社区。你可以作为主持人定期了解顾客对你业务的谈论和看法； 3、向一组顾客分发产品，并取得反馈信息； 4、创建顾客服务中心小组。以给付酬劳的方式与最忠诚的顾客定期会面，征求服务意见；,通过寻求可靠答案，了解可靠 息，有助于你判断你的企业构思,案例：P3故事（7）：调查顾客需求,找到了顾客本地旅游区的游客； 找到了产品有地方文化特色的工艺 品； 产品销售渠道旅游品公司、工艺品 公司、贸易公司。,总结(故事七),划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息,练习2：P64,确定你的顾客,小 结,做生意要想成功就得有顾客，顾客是 企业生存的基础 新开的企业要满足顾客的需求，拥有自己的特色。,二、了解你的竞争对手,一个好的企业构思同时会被很多人想到，并付诸实践，或者干脆被复制、被仿照生产或提供相同或类似的产品或服务，这样就出现了竞争。,教学目标： 了解竞争对手的重要性 收集竞争对手有关信息,（一）为什么了解你的对手？,1、使我的企业更好和对手竞争，知己知彼、百战不殆。 2、调整我的创业计划，使计划更加完善。 你认为竞争对手会对你的企业产生什么影响？,俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。,了解竞争对手的意义 对竞争者的分析是市场调研的另一重要内容，不要把竞争对手视为敌人，而应该把它看作能教会你如何竞争的老师，借鉴他们的经验教训有利于把你的企业构思变成现实。,（二）了解对手什么？,收集对手信息（P5） 他们的价格？质量？ 销售方法？（如何推销） 特色服务？（额外服务） 地理位置？（昂贵、便宜） 设备先进吗？ 职员素质？待遇？ 广告与渠道？ 优势与劣势？ 成功的企业运作相似吗？ 成功的企业价格政策、服务、销售、生产方法 相同吗？,（三）了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用，通过对十三个内容的回答与竞争者进行比较分析有利于完善你的企业构思，形成竞争优势。,案例：P5故事（8）收集对手信息 别人的生产规模、产量； 价格； 款式、品种等。,社会的发展就是因为有了竞争，竞争是残酷的，弱肉强食，但并不可怕，只要各位老板们善于学习，勤动脑筋，紧跟市场的步伐，不墨守陈规应该是没有什么问题的。,练习3：P6566 确定你的竞争对手 并作出优势分析,小 结,提供同样或同类产品的其他现有企业是你的竞争对手。 从他们那里获得对你有用的信息。,企业家是不能缺乏实干精神的，任何怠惰都可能导致经济上的损失。没有天生的成功者，要想开创一番大事业，就必须亲历亲为，从最基本的做起，经受最艰苦环境的考验，只有这样，你才能经垒土之末，成千尺高台。,3、指定市场营销计划,产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,价格 产品 地点 促销,调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”,（1）产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧 换新,培训,手续,外观,颜色,升级 能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场 份额,付款条件,配套产品,购物 环境,销售人 员素质,维修 服务,1.读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 2.练习15是创业者学员必须认真做好的题目,（2）价格：是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。,制定价格的方法：,1、成本加价法（考虑成本及利润） 2、竞争价格法（考虑对手和顾客）,1.读一读25页的故事（十）就知道定价的大概情况了。 2.练习16是创业者学员必须认真去做的题目。,（3）地点：指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。,拓展市场精髓在细节,案例： 家乐福、华润万家在选址时充分体现了细致入微的理念。它通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片；然后对这些区域进行进一步的细化，某片区域内的人口规模ihe特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可支配收入等等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重要的销售区域和普通销售区域。此外还要了解这片区域的城市交通和周边商圈的竞争情况等等。,1.读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。 2.练习17是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。,（4）促销：是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。,总体促销预算,对于企业来说，最困难的营销决策之一就是对于促销活动应该花费多少。 四种基本方法： 1、能力对等法。即根据企业的承受力来估计安排。可是这种方法完全忽略了促销对销售量所产生的影响。一个不确定的年度促销预算，将给长期市场计划造成困难。 2、销售百分比法。缺点一样明显，这个方案是根据资金安排，而非市场机会。促销预算取决与销售额的变动，与长期计划冲突，因此也无法在一个符合逻辑的基础上选定一个百分比。 3、竞争对等法。各个企业在声望、资源、机会和目标上各不相同，因此，竞争对等法不能科学的反映本企业的需求。 4、目标和任务法。,确定促销组合,1、广告：公开描述、普遍性、提高表现力、非人格化。 2、人员推销：面对面、可进行关系培养、可听到现实反应。（人员推销是企业所使用的费用最高的联络方式。）一般说来，这种方式运用于价值贵重、需要冒风险的商品市场中。 3、促销活动：形式有赠券、竞猜活动、有奖销售等。特点是：沟通联络（提高注意力）、刺激购买欲望、邀请顾客购买。一般所产生的销售结果是短期影响，对于简历长期的品牌偏好收效甚微。 4、公共宣传：高的可信度、乐意接受、戏剧表现。,广告的作用,1、建立知名度； 2、加深对产品的理解； 3、提醒顾客对产品的注意； 4、促成企业和产品的合法性； 5、向顾客提供保证。 经研究表明，广告与人员推销相结合运用，要比不做广告单靠人员推销的办法能使销售额增加23%。总的促销成本占销售额的百分比可降低20%。,1.读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 2.练习19是创业者学员也应重视的一个题目,4、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了， 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。 （5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不 认真调查研究，二是过于乐观。,练习19从中学习更多的销售预测的知识,在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习题，以及练习20、21。,练习19 习题4 （见教材104页）,这个练习有数据需要更改： 市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测,第三步小结,做生意要想成功就得有顾客，你想进入一个市场一定不能盲目的、匆匆地凭着感觉进入一个新市场，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品