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销售流程及应对技巧培训课程2008-6一、客户追踪 基本动作1-繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报;2-对于很有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服;3-将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断;4-无论最后成功与否,都要委婉要求客户帮忙介绍客户。 注意事项1-追踪客户要注意切入话题的选择,不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象;2-追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜;3-注重追踪方式的变化:打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等;4-二人以上与同一客户在联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。二、成交收定 基本动作1-客户决定购买并下定金时,即使告诉现场经理;2-恭喜客户;3-视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为的约束;4-详细解释订单填写的各项条款和内容。A,总价栏内填写房屋销售的标价;B,定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料;C,若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上;D,与客户约定的签约日期及签约金额,填写于订单上;E,折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明;F,其他内容根据订单的格式如实填写;G,收取定金,请客户、经办人员、现场经理三方签名确认;H,填写完订单,将订单连同定金交送现场经理处备案;i,将订单第一联(订户联)交给客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来;J,确定定金补足日或签约日;K,再次恭喜客户;L,送客户到售楼处门外,道别,行注目礼。 注意事项1-与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;2-正式定单签约后,注意各联应持对象;3-当客户决定购买但未能带足钱时,鼓励客户支付小定金,是一个行之有效的方法;4-小定金金额不在于数目,三四百几千都可以,其目的是把握客户购房冲动的心理,达成成交;5-小定金一般以2天为限,时间长补和是否退还,可视销售状况自行决定;6-定金为合约的一部分,若双方任意一方无故毁约,都将按定金约定的违约条款予以补偿;7-定金收取金额下限为1万元,上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交;8-定金保留日期一般以5-7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,其物业单元将自由介绍给其他客户;9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生;10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准,并呈报现场经理;11-订单填写完成后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确;12-收取的定金须确认点收。三、定金补足 基本动作1-定金栏内填写实收补足金额;2-将约定补足日及应补足金额栏划掉;3-再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于订单上;4-若重新开订单,大定金单依据小定金单的内容来写;5-详细告诉客户签约的各种注意事项和所需携带的各类证件;6-恭喜客户,送营销中心门口,道别,行注目礼。 注意事项1-在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备;2-填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确;3-将详尽的情况向现场经理汇报备案。四、换户 基本动作1-订购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价;2-应补金额若有变化,以换户后的户别为主;3-于空白处注明哪一户换哪一户;4-其他内容同原订单。 注意事项1-填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确;2-将原订单收回。五、签订合同 基本动作1-恭喜客户选择我们的房屋;2-检验其身份证原件,审核其购房资格;3-出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款;4-转让当事人的姓名或名称、住所;5-房地产的坐落、面积、四周范围;6-土地所有权性质7-土地使用权获得方式和使用期限;8-土地规划使用性质;9-房屋的平面布局、结构、构筑性质、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;10-房地产转让价格、交付方式和期限;11-房地产支付日期;12-违约责任;13-争议的解决方式;14-与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内做适当让步;15-签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金;16-将订单收回交现场经理备案;17-帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜;18-登记备案且银行贷款后,合同一份交给客户;19-恭喜客户,送客至大门外,行注目礼。 注意事项1-示范合同文本应事先准备好;2-事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法;3-签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管;4-签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章;5-由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证;6-解释合同条款时,在感情上应侧重于客户的立场,让其有认同感;7-签约后的合同,应迅速交房地产交易机构核审,并报房地产登记机构备案;8-牢记:登记备案后买卖才算成交;9-对签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户;10-若客户问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让;11-及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。六、退户 分析退户原因,明确是否可以退户; 报现场经理或更高一级主管确认,认定退户; 结清相关款项; 将作废合同收回,交公司备案。七、本课小结 明晰的流程:为有序展开工作指明了方向 客户追踪成交收定定金补足换户签定合约退户 扎实的基本动作,为有效工作起事半功倍的效果; 每个环节的注意事项,是认真工作,预防、防止差错的标志; 绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别,而并非其他。 扎实的基本动作,为有效工作起到事半功倍的效果; 每个环节的注意事项,是认真工作,预防、防止差错的标志; 绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别,而并非其他。
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