DCC网销能力提升培训,安徽皖和,目录 content,汽车行业大数据,第一节,提升DCC电话邀约,第二节,提升DCC到店转化率,第三节,汽车行业大数据,第一节,-4-,天猫 淘宝,链 家,美团 饿了吗,滴滴 ofo,1-1 汽车消费习惯的发展趋势,科技背景,消费背景,服务内容,-5-,数字化,感性化,个性化,1-2 互联网对汽车消费者购车行为路径的改变,添加标题,-6-,网络化,到店体验,网店咨询,互动化,开发渠道,购买行为,1-3 网友购车人群组成部分,中国网民规模达7亿,计划一年购车或一年内购车用户29%,-7-,80后购车用户77.9%,购车转化率23%,购车转化率49%,1,2,购车转化率9%,3,1-4 网友购车人群宏观分析,1-5 影响网友购车决策因素,口碑,体验,价格,-9-,数字化,感性化,个性化,-10-,（2） DCC客户到店转化率,（1） DCC电话邀约率,1-6 如何提升DCC转化率,提升DCC电话邀约率,第二节,2-1 DCC电话邀约唯一的核心目的,-12-,核心目的,邀约到店,2-2 DCC电话邀约阶段目标,次目标：争取下次约谈的机会,主目标：口头到店承诺,2-3 电话邀约前的工作,-13-,核心目的,2.3.1提高电话接通率,2.3.2获得客户信赖：一句话策略：挖掘本店特殊优势,特殊 优势,位置,环境,专业性,-14-,电话沟通前，需要做哪些准备？,知识准备,心态准备,信息准备,工具准备,2.3.3电话沟通前充分准备,2-4 电话邀约中的工作,2.4.1 列举电话邀约的过程中，网友遇到的差体验,1.邀约时间不及时，不恰当。 2.沟通不主动，话题生硬。 3.态度冷淡，情绪平淡。 4.价格问题上僵持不下。 5.客户抗拒问题处理不得当。 6.系统默认发送消息,2.4.2 电话沟通六大应对策略,1.及时邀约 2.注意邀约时间 3.电话沟通主动 4.报价技巧和邀约策略 5.抗拒处理流程 6.短信体现诚意,2.4.3 及时回访的最佳时间电话,电话：半小时内联系 短信：挂断电话5分钟内发短信。,-15-,2.4.4 注意邀约时机,以星期为单位：周二至周四 天为单位：10-11点半 15点-17点,2.4.5 电话沟通技巧,在电话沟通中快速建立首轮效应的要点有： 1.问候 2.自我介绍 3.展开话题,电话沟通技巧中基础的要点包括：需求分析 强化关键节点 增值的要点包括：同频沟通 亲和力 赞美 耐心,2.4.6 报价技巧和价格问题应答话术,-16-,-17-,“价格因素”邀约的三大理由？,到店才能申请价格,失误成本高，影响大，货比三家,非标准商品,B,S,A,C,缓冲,-18-,2.4.7 客户异议处理流程,探寻,解答,共识,“昵称”开头,专属接待,送出祝福,商务信息标准,邀约理由充分,-19-,2.4.8 如何让“短信内容”体现真诚,提升DCC客户到店转化率,第三节,3-1 互联网客户主要特征,特征1： 对价格敏感，容易掌握洽谈主动权,特征2： 更熟悉车辆，减少对于销售的依赖性,特征3： 抵触水平业务，降低成交利润,-21-,特征4： 容易直奔主题，提高洽谈难度,特征5： 二次来店率低，多是一锤定音,3-2 互联网客户展厅销售流程,礼宾接待,需求确认,试乘试驾,新车交付,-22-,车辆讲解,价格商谈,3-3 建立客户信任的六大影响力武器,喜好,权威,稀缺,承诺一致,社会认同,-23-,影响力定义,触发人们的固定行为模式，使其产生盲目而机械的规律行为的能力，称为影响力。,3-4 礼宾接待,分析客户信息和需求,亲和力和话题（破冰）,拉近双方距离,-24-,开场白,开场白,专业服务,接待准备,3-5 需求确认,目的：复述客户需求 发掘客户深层需求,3-6 车辆讲解,1.肯定客户所知，2.赞美客户， 3.产品场景化， 4.同理心和类比法， 5.特殊优势，等等,-25-,围绕客户关心且不懂的话题、质疑的话题、,3-7 试乘试驾,要点：增强互动，强化优点，个性化体验,3-8 价格商谈,01,炫耀,不否决，不默许,判断客户报价,02,贪婪,聆听客户诉求,03,不懂,制定购买标准,04,比较,-26-,3-9 新车交付,提前确认：人和车辆,个性化交车,个人宣传,满意度维护,A,B,C,D,-27-,谢 谢 大 家！,