内部材料，注意保密内部材料，注意保密 中国银行互联网金融规划及案例分享 网络金融部 2016年7月 内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -2- 第一章“E中银”2016-2018年业务发展规划 产品及案例分享第二章 目 录 内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -3- 第一章 Chapter One 01趋势分析 02总体目标 03发展规划 04配套措施 05实施路径 “E中银” 2016-2018年 业务发展规划 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -4- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 总行党委和行领导高度重视互联网金融发展 田国立董事长对我行互联网金融高度重视，多次做出重要指示，特别是2013年12月明确网络银行是未 来全行三大战略机遇之一，提出靠网络银行等实现“弯道超车“ ；2016年1月4日在党委扩大会议上， 田董事长又明确提出“全行上下都要理解互联网金融、拥抱互联网金融、发展互联网金融” 。 许罗德副行长对互联网金融进行了深入研究并提出了我行互联网金融发展的具体思路和实施路径，指 导相关部门共同制定三年业务发展规划。 陈四清行长多次听取相关发展情况汇报，对互联网金融发展提出明确要求，为我行互联网金融业务发 展指明了方向，2014年4月提出“要主动把握互联网发展机遇，深耕庞大的个人客户群，加快建设网 络银行，做潮流的引领者”。 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -5- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 趋势分析 趋势分析 互联网等科技进步改变客户行为方式 因时而变顺势而为 01 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -6- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 （一）科技进步改变客户行为，衍生新型金融商业模式 趋势分析 移动互联网 无线技术、小型、低 成本计算及存储设 备、先进显示技术等 物联网 无线及近场通讯设 备、定位技术、传感 设备、自然人机接口 等 大数据处理 人工智能、机器学 习、可执行知识工作 任务的智能软件系统 云服务 云管理软件、数据中心 硬件、高速网络软件 （SaaS、PaaS） 技术创新变革客户行为方式改变 07 无安全意识 05自我推销 06 即时满足 08 消费主权上升 04 从众心理 01 高度知悉 02 价格敏感 03 社交联系 科技进步 Citi Bank：决策型数据分析、个性化银行； Wells Fargo：移动支付与社区银行； 国内商业银行 银行业务积极触网，银行业务积极触网，发挥自身优势提供金 融服务，重构产品服务流程、业务模式， 线下业务线上化线下业务线上化；自建平台积极获客。自建平台积极获客。 科技进步 新增获客 +5000万个人客户 +50万企业客户 活客 发展20万中高端客户 资产增值4000亿元 品牌 银行业的互联网金融 领先品牌 三年累计 业务发展 三大平台、全渠道、四大 产品线、四大特色场景 05 内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -44- 第二章 Chapter Two 产品及案例分享 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -45- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 留留 学学 旅旅 游游 投投 资资 境 内 境 外 分行跨境 特色服务 合作伙伴 跨境服务 总行跨境 标准服务 多元化 中银集团跨 境服务 合作伙伴跨 境服务分行跨境 特色服务 海内、外个人跨境服务全链条 出国金融立足于我行个人跨境传统优势业务，基于中银开放平台，打通境内外出国金 融的全链条服务，拓展对外合作，建设个人跨境服务生态圈。以客户跨境场景为中心， 提供个人跨境一站式服务综合解决方案。 以出国留学、跨境旅游、海以出国留学、跨境旅游、海 外投资外投资为主要业务场景，以 出国规划为主线，利用（开 放）平台优势整合总行、海 内外分行、集团公司、第三 方合作伙伴线上、线下的跨 境资源，并打通个人跨境金 融及非金融的全链条服务。 服务场景 “一站式”出国规划服务“一站式”出国规划服务：通过“出发地”、“目的地”、“出国目的”，建立 海内、外分行及合作伙伴跨境特色服务链条，集中提供规划行程中客户所能获得 的金融及非金融服务以及相关资讯信息。 1+N服务，线上获客，线下营销1+N服务，线上获客，线下营销：1个客户启动出国规划，N个服务代表（客户经 理）提供服务。支持服务H5化，灵活部署植入到互联网主流媒体，线上广获客 源，并通过O2O服务将客户引导至线下网点，促进交叉销售及客户营销。 海内外业务联动+ 即时沟通海内外业务联动+ 即时沟通：建立海内、外个人跨境资讯、产品、服务联动渠 道，通过即时沟通及消息推送功能提高客户与客户经理之间的沟通效率。 产品功能及特色 出国金融01 江苏分行正在与途牛网开展线上购汇线下取钞项目合作，后续还将会在代兑点、对公授权、签证、退税、旅行保证金等方面探索 合作空间。同时，与江苏省出入境管理局合作，在出国金融APP渠道代收江苏公安证照费，满足日益增长的出入境缴费人员需求。 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -46- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 易商理财02 易商理财业务通过与外部第三方机构合作，实现他行借记卡客户的 鉴权与出入金，支持客户全流程在线购买投资理财产品，在引入增 量客户的基础上同步唤醒本行睡眠客户。目前，易商理财可为客户 提供货币基金理财服务，引入中银活期宝、嘉实货币、广发天天利 货币E类三支产品形成良性竞争，支持申购结果实时确认、T+0快速 赎回等主流功能。 门槛低 提供独立微信公众 号入口，非必要下 载APP，营销流程 简单，推广便利 产品精他行获客全流程在线 替客户精选优 质互联网化产 品，避免客户 选择障碍 支持多家主流 同业客户购买， 是营销他行客 户的有利武器 流程无断点， 绑卡就能买， 无需主动转账 App：iOS+Android 微信公众号中银易商理财中银易商理财 微信号boc-dbboc-db 与e社区生活通等产品融合 业务 渠道 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -47- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 301医院03 301医院移动医疗APP服务是北京分行基于中银开放平台的用户验证机制，与301医院合作开发的分行特色应 用，该应用含安卓和IOS两个版本，为客户（含中行卡及非中行卡用户、北京医保及非北京医保用户）提供手 机端的301医院医疗服务。 应用功能：挂号、门诊缴费、排队、诊疗结果查询、用药指导、化验单查询等，支持本行借记卡、信用卡的支付。 后续拟实现银联卡支付、体检预约、体检报告查询下载、病例复印CT核磁预约、医生随访等功能。 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -48- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 E校园04 E校园是为满足学校的金融与非金融服务需求，我行在拓展校园卡业务合作、国家助学贷款项目等传统优势项目 的基础上，积极探索，与高校深入开展的全面合作项目。在总分行联动模式下，通过校园场景批量获客，总行统 筹解决校园缴费等刚性需求，分行结合当地校园特色打造特色化、个性化的校园场景产品。 将圈存充值、缴费、消费、投资理财、助学 贷款、工薪贷等金融服务积极嵌入师生生活。 面向年轻学生客群推广金融服务安全终端、 Applepay、HCE云闪付等NFC近场移动支 付。 满足学生在校期间的 各阶段特色需求，如 课表查询、选课、成 绩查询、学校通知信 息、周边优惠活动等。 非金融服务金融服务 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -49- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 E校园04 湖北分行基于开放平台研发了高校定制的湖北“E校园”APP，以移 动互联网为依托，将我行校园缴费、助学贷款、师生理财、银行卡申 请等服务植入校园场景，并通过对接学校教务系统提供课表、成绩和 空闲教室查询，社团圈子等个性化服务，实现获客并增强客户粘性。 内蒙古分行基于中银开放平台研发了校园缴费 宝APP，对于校园卡项目未覆盖的学校，可将缴 费信息批量导入系统，学校学生可通过APP直接 在线缴纳各类学杂费，且支持银联卡跨行支付。 分行案例 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -50- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 粤升计划旨在整合行内、行外客户数据，构建更为丰富和完善的客户画像，着力发掘一批在我行当前价值低，但潜在价值高的客户群 体，开展精准营销，实现客户晋级及我行金融资产提升。 “粤升计划”：大数据在精准营销领域的应用试点 外部数据引入内部数据融合 +客户精准营销活客 ？ 资产等级 交易记录 财富级别 客户行为 基础信息 消费能力 活跃指数 投资偏好 更全面的客户画像 行内客户画像 渠道偏好 金融资产增加 客户晋级 营销效率提升 精准的客户需求预测 资产等级 交易记录 财富级别 客户行为 基础信息 负债指标 内部数据 粤升计划05 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -51- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 通过整合我行客户行内数据、外部数据，选取了符合“在我行存款较少，但可能为潜在高价值客户”特征的客户4.5万个。针对这些 客户分析特点，按照客户的产品偏好和潜在需求划分为三个客户群，并制定相应的营销策略开展营销工作。 项目概况 客户筛选 整合行内外数据，构建更为精准的 客户画像，共筛选“在我行存款较 少，但潜在价值高”特征的客户 4.5万个。 基础客户数27366个 理财客户数14450个 财富客户数2676个 私行客户数530个 客户细分 根据目标客群的资产、产品持有情况， 以投资目标客群、私行目标客群和信 用卡目标客群，三个重点客群制定相 对应的营销方案开展营销。 投资目标客户群33227个 私行目标客户群1300个 信用卡目标客户群26611个 （不同客户群的客户会重叠） 粤升计划05 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -52- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 1 从工信部公布的全国手机普及率数据看，青海、甘肃 的手机普及率远低于全国平均水平，发展潜力巨大。 0 50 100 150 200 北京 广东 浙江 上海 福建 江苏 宁夏 海南 辽宁 陕西 内蒙古 山东 吉林 重庆 天津 山西 黑龙江 贵州 四川 新疆 河北 河南 青海 西藏 甘肃 云南 湖北 广西 湖南 安徽 江西 2016年第1季度全国各省份手机普及率（部/百人） 数据来源：工信部官方网站 2 根据某知名手机厂商和经销商分析，在中西部地区， 线下实体店对于手机销售具有明显的促进作用。 l 案例分析：据某知名国产手机厂商的数据分析，其在全国共 有366家手机加盟销售门店，但在甘肃、青海的加盟店分别 仅有2家、1家，且都位于省会城市，辐射范围有限，无法覆 盖全省范围内具有购买需求和购买力的客户群体，导致其在 此二省的销量仅占全国销量的2%。 l 可行性分析：虽然线上电商渠道的手机销售已经比较发达， 但手机属于具有较高价值的高使用频度商品，线下实体店能 够为客户提供直观的热门真机体验，使客户对手机形成直接 认知，对客户的购买决策可起到直接的促进作用。 l 结论：如能充分利用线下网点资源与手机厂商合作试点O2O 销售模式，将有可能取得较好效果。 l 2016年第1季度，全国各省份手机普及率平均值为94.1 l 青海、甘肃的手机普及率为82.2与80.7，排名倒数第9和第7； 未来发展潜力巨大。 06中银e商平台 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 -53- 内部材料，注意保密内部材料，注意保密 06中银e商平台 将网点与e商平台相结合，以O2O模式构建体验专区，为客户同时提供热门手机真机及我行移动端金融服务体验。 我行营业网点移动端金融服务体验区 l 与手机厂商沟通合作政策 l 协助分行通过数据分析选址 l 确定试点网点，完成体验区布设 l 培训网点员工，做好服务支持 l 免费提供并维护体验真机 l 负责线上手机销售的发货、售后等工作 总行 分行