双赢谈判第 1 讲 谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角 ”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价 20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:明智有效友善1结果是明智的明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2有效率有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。3增进或至少不损害双方的利益友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。谈判的三个层次谈判一般分为 3 个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。图 1-1 谈判的 3 个层次1竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。2合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。3双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。 “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说， “双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食” ，双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75 块。 ”顾客：“ 别 逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”老板：“ 出个 实价吧。 ”顾客：“ 我出 15 块钱 ，行就行，不行拉倒。 ”老板：“15 块，简直是开玩笑。 ”顾客做出让步：“那好，我出 20 块，75 块钱我绝对不买。 ”老板说：“小姐，你真够厉害，60 块钱马上拿走。 ”顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。 顾客最后说，37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中， 顾 客出价从 15 块到 20 块、 25 块，到 37.5 块，逐渐上 扬，而老板出价从 75 块到 60 块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食” ，这就是阵地型谈 判的例子。2.阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。表 1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较软磨型 硬泡型对方是朋友 对方是对手目标在于共识 目标在于胜利为了友谊作出让步 为了友谊要求让步对任何事采取温和态度 对人与事采取强硬态度信任对方 不信任对方容易改变阵地 固守不前给予对方恩惠 给对方以威胁为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件改变最低界限 对于自己的最低界限含糊其词寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案坚持达成共识 坚守阵地避免意志的较量 坚持在意志的较量中取胜迫于压力而妥协 给对方施加压力理性谈判1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下 4 个方面：人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。2.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面： 表 1-2 阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别阵地式谈判(硬泡型) 理性谈判对方是对手 对方是解决问题者目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步 把人与问题分开对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬不信任对方 谈判与信任无关固守不前 集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁 探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地 坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜 努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低头双赢谈判“金三角”1.谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢?图 1-2 谈判游戏 2.双赢“金三角”在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。图 1-3 双赢金三角3.谈判中的给予舍与得在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得” ，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得” ，不“舍”就不能“得” ，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得” 。在谈判中“得到的必要条件是首先“给予”图 1-4 谈判中的给予舍与得【本讲总结】谈判在生活中无处不在，小到我 们 身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。从 谈判的层次而言，分为竞争型谈 判、合作型谈判以及双赢谈判。第 2 讲 谈判的准备阶段【本讲重点】谈判的类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判一共分为 5 个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。图 2-1 谈判的 5 个阶段如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!”谈判的类型1.日常管理型谈判日常管理型谈判主要涉及组织内部问题，以及员工之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。2.商业型谈判商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。3.法律谈判法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。本书所指的双赢谈判，主要涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。表 2-1 谈判类型分类类 型 举 例 参与方日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系商定薪水、合同条款和工作条件；界定工作角色和职责范围；要求加班增加产出。管理人员员工工会法律顾问商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利为满足客户需求而赢得一份合同；安排交货与服务时间；就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规；与主管部门沟通(如反托拉斯机构)。地方政府国家政府主管部门管理人员成功谈判者需要的核心技能谈判分成 5 个阶段，即成功谈判者需要的核心技能：善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力成功的谈判者要善于界定目标范围，并且能够灵活地变通，在谈判的过程中可以做灵活的调整和变通。善于探索扩大选择范围的可能性。【案例】下班的时候，商 场经 理问其中一个 营业员接待了几位客户。当得知 这 个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客 户。之后 经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了 58000 美金。 经理觉得很奇怪，询问这位营业员 究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇， 还买了不少其他 东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说