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,“无忧一生”用心交流,接触篇,Contents Page,目录页,接触 前准备,接触 话术,话术 训练,*,*,Transition Page,过渡页,接触前 准备,信任 需求 解说 成交,1 2 3 4,4 3 2 1,10% 20% 30% 40%,40% 30% 20% 10%,旧时代行销观念,新时代行销观念,1、赢得客户的信任才是取胜的关键,*,接触前 准备,你 对 你 的 客 户 了 解 多 少 ?,1、客户身体状况? 2、年龄? 3、经济状况? 4、保险分配状况? 5、对保险的态度? 6、家庭成员状况? 7、有什么爱好? 8、喜欢什么样的保险销售人员? 。,2、知己知彼 百战不殆,*,接触前 准备,1、个人名片 2、准主顾名册 3、费率手册 4、保单条款 5、产品彩页 6、理赔资料 7、投保单 8、建议书 9、计算器 10、白纸 11、签字笔 12、纸巾、口香糖、小孩玩具、补妆工具 13、时事相关新闻、数据简报,3、物品准备 万无一失,*,四要 四不要,独 处 时,谈 人多时,不谈 饭 后,谈 饭 前,不谈 家 人 少,谈 家人多,不谈 准备充分,谈 不充分,不谈,接触前 准备,*,中端客户几个特点:,接触 话术,*,接触 话术,一、没有健康险投保理念,总有侥幸心理。,1、现在大病平均15万元的医疗费,医疗费每年还在递增,10年后需40万,20年后需100万,30年后需200万,这些医疗费,您准备好了吗? 2、因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保健康保险,既有保障又可以留给自己最爱的亲人,则是不幸中的大幸,患难中的真情。 3、人的一生患大病的机率在72.18%,谁又能保证我们肯定是那幸运的27.82%呢?一旦得了大病再想来购买健康险一切都晚矣,因为健康险只卖给健康的人。,*,接触 话术,一、有缴费能力但不愿投入。,1、人们常常是这样的:在年轻的时候拿健康挣钱,在年老的时候拿钱买健康;健康是重要的,但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学发达,患病不再可怕,可怕的是有病无钱医。躺在病床上,有一份无须担心的医疗费才是最重要的,而只有早投才能保您安枕无忧。 2、多数人并没有做错什么,但他们什么都不做,就大错特错了,今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄,才能让您高枕无忧。 3、医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱,将来付出的代价会更大 B、选择此险种后,可不必再准备巨额医疗保险金,又能将其余储蓄做其他投资,何乐而不为呢?,*,接触 话术,一、乐于产品比较且犹豫不决。,货比三家是对的,但人保这次推出的“人生无忧”是整个行业目前为止最好的重大疾病健康险。 1、观察期时间短:只有180天 2、保障范围广:可保56中重大疾病+15种特性疾病 3、保障时间长:可保终身 4、保费适当:和现在推行的重大疾病保障保费几乎一样 人的一生需要7张保单来保护自己,教育保单可以等,因为那需要时间来等待需要的人;养老保单可以等,因为那需要岁月的见证;理财保单可以等,没有多渠道的选择可暂时不选择;投资保单可以等,没有多余的钱可以不投;只有意外和重疾保单不能等,因为这两张保单不需要时间的见证、不需要岁月的洗礼,谁也说不好,或许下一秒就需要它。,*,接触,亲,面对接触我们该怎么办呢?,营销没有标准动作,能打动客户,达到推销的目的就是标准。 顺其自然地控制面谈是取胜的法宝。,
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