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渠道深度营销 向深度要销量,培训讲师:张子凡,渠道深度营销 向深度要销量,培训讲师:张子凡,2019/11/10,1,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1,2,3,4,目标,柱子,地基,2019/11/10,2,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,目标: 公司、个人、渠道商、消费者多赢 服务、业务双领先 地基: 渠道专员的素质模型与作业基础能力 自我管理 时间管理 柱子: 渠道基础知识与渠道营销核心理念 销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤 零售终端陈列与销售促进的实施要点及注意事项 代理商管理要点及关系持久发展的具体方法,2019/11/10,3,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,工作塌实 基本沟通技能娴熟 能够完成领导下达的基本工作指标 工作方法已固化成模式,有待创新 需加强引导员工明确拜访职责 对专业销售拜访步骤掌握不够到位 话术有待提高 需补充时间管理知识 拜访路线设计需进一步优化 标准化、人性化均有待提高,自信心不足 缺乏专业渠道管理与维系知识和方法,拜访动作不够标准 用脑不足导致缺少创新 执行力仍需提高 需要学习自我激励方法 忽略做了和做好的差别 时间管理不善,2019/11/10,4,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2019/11/10,5,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2019/11/10,6,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,渠道基础知识与渠道营销核心理念,一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么? 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 四、市场竞争现状分析 五、渠道发展的四个阶段:速度宽度深度弹性 六、渠道深度营销的“13一点” 七、既做市场拓展,也兼顾点面均衡发展 八、深度营销附加价值渠道拓展的有力保障 九、单纯做渠道无异于自杀要学会做着渠道、看着终端,2019/11/10,7,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、对渠道的系统认知,渠道是高速公路,产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台,聚合各方资源,2019/11/10,8,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、渠道管理管什么?,管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长 代理商目光没有你看得远,这是事实,但不可以听之任之,要想办法解决 代理商领导者,经销商管理者 生意竞争激烈,代理商渴望通过你的产品赚到钱,需要我们关注帮他的方法 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养,重点客户重点管理 渠道市场代表和主管走访不到位,拜访执行效果不佳,需要调整 对渠道的服务是否比较被动,支撑是否还是空白,需要加快调整步伐,管经营、管管理、管问题,经营和管理各为车子两侧的轮子,哪一边亏气,另一边都要减慢速度迁就对方 经营直接创造效益,管理本身并不创造效益,它是透过经营来实现盈利的 经营是船,管理是水,水可载舟,亦可覆舟 管理是地基,经营是柱子,企业盈利和永续发展是屋顶 经营是车,管理是路,车再好、路不行,也跑不起来 管理是爬梯子,经营是每个阶段头顶上的天花板;突破了也就拿到了头顶上的钱 管理是泵、经营是水渠里的水,水能抽多高,取决于泵有多大劲儿,2019/11/10,9,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案,合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀 科学引导、让商家看到希望、感受到爱 用营销思想做渠道:先帮商家解决问题,再帮他创造并提升价值,商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚:携手向市场要钱,而非分抢有限的利润,渠道透支现象普遍而严重 依赖思想及等靠要思想严重,主动权在渠道 利益导向明显,过程管理松散 选择阶段囫囵吞枣,导致合作被动 商家短视,趋利性强,并且整体素质偏低,这些年他跟 你在一起除 了赚到了钱 ,成长了吗?,2019/11/10,10,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四、市场竞争现状分析,经营与管理管理商家老板及员工的观念与心态 讨好渠道 掐客户的脖子:由过去的给客户抽物质大麻,改为引导他抽精神和情感大麻,要么我能帮你,要么我能制约你; 总之,我会让你感受到我对你的重要。,2019/11/10,11,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,五、渠道发展的四个阶段:速度宽度深度弹性,速度向速度要销量,快鱼吃慢鱼,大浪淘沙 宽度向铺市要销量 深度向管理、关系、陈列、促销要销量 弹性向适应变化能力及创新要销量,扩大种植面积,提高单位亩产,2019/11/10,12,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,六、渠道深度营销的“ 13 一点”,贴近顾客多一点 向买点靠近一点 细节注意多一点 解决方案多一点 精神情感多一点 向投资转化一点 呈现方式多一点,开源节流多一点 附加价值多一点 资源利用多一点 渴望心态多一点 自我否定多一点 贯彻能力强一点,2019/11/10,13,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,七、既做市场拓展,也兼顾点面均衡发展,做指标和做市场是否可以协调统一? 市场拓展是营销,做好关系是维护;关系带出营销,营销体现关系,两者需要并重 点:深度,存量市场 面:宽度,增量市场,服务是基础,促使客户满意;客户关系管理是升级,推动客户基于满 意而忠诚;两者唇齿相依 服务客户关系管理维护 经营销售营销 营销维护实现了企业经营工作中的关键任务 维护带出营销,营销体现维护,推动客户价值最大化和企业永续发展,2019/11/10,14,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,推销:不考虑客户需求 销售:用价值附加价值满足客户需求,内涵,外延,附加,价值,填饱肚子,看飞饼享受文化,同乡会,营销:先帮客户解决问题创造、提升价值,八、深度营销附加价值 渠道拓展的有力保障,2019/11/10,15,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,备注-价值: 、不是只把产品放到他那就不管了,而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售,比如帮助代理商整理一本销售话术手册并赠送给他们。 、及时配给适销对路的产品给商家。 、给商家吃“中药”帮助他做“事业生涯规划”,引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” 、政策支持,标准化服务支撑到位。,2019/11/10,16,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,培训、辅导 信息提供、共享;狭义的指业务信息,广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试;参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意,开源节流 联合促销,帮助他提升品牌,风险共担,利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”,给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料,帮他改善生意,培养他的习惯,备注附加价值:,2019/11/10,17,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,生存、生活、生命只有我们自己先做到了做好了,才有资格谈掌控渠道;所以要为自己制造“过人之处”,并且让商家真真切切地感受到体会到享受到,才可以达到掌控的高度。 1. 利润先帮商家赚钱,而后你自然赚到钱;但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无 获的公平竞争原则,确保罚劣奖优 2. 策划贯彻执行要确保每个环节的要点落实到位,要带着代理商一起玩儿,他们 的配合很重要 3. 承诺无悔如果公司层面没有保障,则在开始前按照10-7-8方式执行 4. 引起内部竞争,达到制衡状态 5. 让商家感受到爱;关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙 6. 让商家看到希望合理的进阶奖励制度,备注:“深度营销+附加价值”的具体表现形式 渠道管理如何从被动走向主动?,2019/11/10,18,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,7. 帮助商家做事业生涯规划,培养事业感,参与进他的事业和生意的日常经营与管理 8. 让商家老板和员工获得学习提高的机会,培训辅导 9. 信息共享,协助解决工作中实际问题 10. 让他们意识到竞争的存在,感受到危机 11. 帮助商家开拓市场,促使他看到利润和前景 12. 渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力,这是根本 13. 先捆绑再松绑这也是威信建立的过程 14. 渠道积分计划必须推行并做到位 总之,要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用,他们获取的是价值和附加价值,他们和我们在一起不仅可以赚钱,还可以成长,真正的跟着厂家一起成长(如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿);要让代理商感到不仅可以获得眼前,还能收获未来。,2019/11/10,19,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,九、单纯做渠道无异于自杀 要学会做着渠道、看着终端,你必须这样做! 因为单纯做渠道,太危险。 如果你全部依靠渠道,根本不过问终端客户和用户,会出现如下结果: 1、当你的渠道商发展壮大起来后,你的对手看中了他,会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他,而到那个时候,因为你从不了解你的终端客户,最终造成终端客户被经销商带到对手那里;无异于是在给对手批量制造客户。 2、作为厂家,如果你不能掌握、掌控终端,那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度,就会自己办厂“闹独立”,紧接着你的终端客户就成了他的客户,你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。 你有没有发现: 上面的第1种情况是叛徒。 上面的第2种情况是造反。,2019/11/10,20,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售规划、拜访执行 与专业销售拜访步骤,一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 二、深耕遇到哪些困难和阻力? 三、如何面对高昂的维护费用? 四、面对对手低价竞争该如何去操作? 五、渠道深度营销的方向与思路 六、拜访和维护的量与质的平衡 七、专业销售拜访步骤 八、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案,2019/11/10,21,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因,运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户 运用“奔驰模型”实现多赢,感情基础不牢 只同甘没共苦 没有孩子 所以需要三步曲:谈恋爱、领结婚证、生孩子,2019/11/10,22,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、深耕遇到哪些困难和阻力?,企业的机制 厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位 工作量大而杂、精力常被分散,同时必须不断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多,承诺有悔,2019/11/10,23,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、如何面对高昂的维护费用?,计算过成本和收益吗? 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上? 因为什么原因而发生的? 我们有没有需要调整和注意的? 昨天已经过去,明天还是一个谜,今天你准备怎么办? 有没有替代方案?,2019/11/10,24,找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四、面对对手低价竞争该如何去操作?,首先是保持冷静,只有头脑冷静的状态下,才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。 给自己确认一下自己的定位:卖的是价格还是专业和价值?我们的公司是帮助客户开源的,还是帮助其节流的? 考虑客户身边的两种关系: 内部关系:上级、同级、下级 外
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