华泰证券有限责任公司 金融商品营销及个人综合理财高级培训,精锐金融培训中心 2005年3月 中国南京,王启业 中国台湾 学历：美国北德州大学MBA，（1987）,经历： 台湾金融发展研究基金会 董事 台湾金融理财规划师（CFP） 授课教师 台湾中华财务主持人协会 秘书长 美国Janus基金台湾代销公司 董事长 美国Franklin Templeton基金公司 北京代表 现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）,讲师介绍：,课程大纲：,、资本市场与券商现况 、金融商品营销八大循环 、个人及家庭综合理财 、针对老百姓理财常见问题的十个话术 、理财规划与“理财规划书”,股市、债市双双低迷 投资人丧失投资信心 业者被整顿严管 从业人员心中彷徨 营业部压力不断增加,资本市场与券商现况,新产品 新知识 新业务 新客户 对老客户的责任使命感 证照的取得（参考保荐人的年薪）,自我肯定与生涯规划,机会出路,坚持、毅力与信心 不断充实产品知识、营销技巧 (EBITDA , TOP LINE) 开发与维持优质客户 合格的证照执行业务,成功的关键,法人市场仍不足美国的1%，发展空间大 （退休基金市场最大） 家庭理财未有效经营 （子女教育，退休养老计划） 基金规模太微不足道,中国资本市场发展空间,3. 产品不断推新 ETF 、LOF 、集合理财 、ABS 、MBS 金融期货 、开放股票资券 、企业发债松绑 海外基金 、避险基金,中国资本市场发展空间,摩根史坦利模式 史密斯巴尼模式 花旗银行PB模式 他们一周的工作时间分布,国外券商从业人员情况,高薪被外商挖角 薪资奖金按DCF制,能干的从业人员,低底薪 高奖金 低后台 高前台 靠实力不靠特权 执行强 私人业务才强 法人客户面广 渠道动员管理能力,强势券商的出现,风险的吸收 风险的中介 风险的释放,认识券商风险,客户理财三部曲,1。财务诊断与规划（听诊、问诊） 2。资产负债配置建议（开处方签） 3。产品推介建议（配药、取药）,理财三角型 (钱的价值机会） 利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值,利率 （ 价值）,汇率 （ 价值）,股价 （ 价值）,理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金,储蓄 %,投资 %,保险 %,理财三角型 (选择理财品种） 开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求,安全性,收益性,变现性,金融商品营销八大循环,销售核心观念,真诚的,试图以客户的角度,去了解产品,请注意,一切为了使客户下单,客户的定义：MAN,M=Money A=Authority N=Needs,什么是潜在客户,“MAN”,M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：,什么是潜在客户,M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象； M+A+n：可接触， M+a+N：可接触， m+A+N：可接触， m+a+N：可接触， m+A+n：可接触， m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则具体对策,一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？,产品的定义：Prospectus,Prospect: 潜在客户 Us: 我们 潜在客户+ 我们=招募说明书 招募说明书没有亮点=PPT 有了亮点怕客户提问=Q&A Q&A =,实战演练：,题目：浓缩亮点 要求：一分钟的SALES TALK 方向：客户需求 行情机会 产品特色,客户经理的目标：做大AUM,Asset Under Management 受托管理资产规模 How: 1.现有客户的存量资产增值 2.现有客户的增量加码 3.增量客户的加码,核心方法：,2.和谐,3.兴趣/需求,4.办法,5.动机,7.承诺,站在他 人角度,1.售前准备,8.售后服务,6.处理反对意见,金融商品营销八大循环,1.做好售前准备 2.建立和谐气氛三步骤 3.如何创造需求 4.为顾客提供理财规划3要素 5.顾客的主要购买动机 6.处理反对意见的原则 7.取得承诺的步骤 8.成交后的持续服务,、做好售前准备,充分了解自己要提供的产品及服务 尽力收集客户的相关信息 检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容 建立专业形象 确认约会时间 永远提早五分钟,售前预备的核心： 制定有效地销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,成本效益：TMD=time+money+deployment,客户买您的基金产品的前提：,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、需不需要：理财目标与可用品种 2、喜不喜欢：品牌 业绩 管理团队 3、值不值得：价格优惠,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产品优点、弱点分析表,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”“有决策权” 三个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,、建立和谐气氛三步骤,友善的开场,赢 得 注 意,说明来访目的,赢得注意的四种方法,注意,展示品,意见,赞美,推荐,推荐者是谁 ?,有重要的讯息要分享,问一个与优点有关的问题,有何展示品可吸引注意,（移动办公室很有专业感）,说明来访目的,1.我为什么来,2.我会为您带来哪些利益,3.我会花您多少时间/ 您有多少时间给我,销 售 的 核 心,发掘顾客的需求,是销售的核心,、如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 1.人人都需要理财,理财必备股票型基金；,.,如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 2.投资人都喜好的基金公司； 定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍,.,如何创造需求(NOW),需不需要 喜不喜欢 值不值得 prospects strategies = = n o w _ n o W _ n O w _ n O W _,.,如何创造需求(NOW),需不需要 喜不喜欢 值不值得 prospects strategies = = N o w _ N o W _ N O w _ N O W _,.,如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 3.认购期内有手续费的实质优惠。 增值服务配套免费提供,.,、为顾客提供理财规划3要素,现况 改进方案 改善后状况,RFP=Request for Proposal是大客户开发的重要突破方式,金融商品投资规划书撰写内容 (针对单一产品),产品介绍 本代销公司基本介绍 改善后的投资结构(收益增加,风险降低) 建议投资规模 买卖方式,下单流程,、顾客的主要购买动机,生理需求,安全安定,归属与爱,自 尊,自我 实现,自我生存,增加资产 ,照顾家人 ,获得肯定,自我实现,：重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排,：重点诉求在存款利息不及通胀、 财富不安排增值会日渐萎缩,理财为了爱的需求,生动叙述想象画面之效益,行动 （临门一脚：劝单、逼单都为了下单）,主要需求,主要购买动机,理性,感性(动),、处理反对意见的原则,1.以友善态度开始 2.与顾客想法与愿望同理心 3.尊重意见,勿说:您错了 但也不能说：你对了 4.避免争辩,处理客户反对意见- 排除否定态度的步骤,缓和 松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解 。 使用感觉/曾经感觉/发现技巧 澄清 变换措词 我想问清楚您担心的是不是 . 确认 请您将意思说明白一点 。 看来有四点我们要深入探讨一下 。 回答 暂避否定态度 。 复述客户的问题，请客户加以解释 。 诚恳的响应并排除 。 确认 确认已经排除的否定态度,、取得承诺的步骤,客户无疑惧且有下单意愿时才可问： 何时可下单？ 大约买多少？（可避免） 下单手续上我们如何配合？,取得购买承诺的要领,封闭式的问题问法 产品聚焦不混淆客户的判断,、成交后的持续服务,主动关心他 定期检视他的投资成果 定期提供相关信息 成交不是结束,而是另一个开始 成交会为您未来带来更多的业务机会,成交后的持续服务（注意事项）,客户提需求才主动提供相关信息 定期检视他的投资成果 避免产品供应商直接接触你的客户,个人及家庭综合理财,理财元素与热门商品,理财元素：外汇，债券，股票 理财元素组合后的型态：基金，信托，集合理财,理财元素与热门商品,理财的定义,理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理与风险管理 一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入 一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出 风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡时产生的衡擎,理财的范围,工作收入,赚钱,理财,理财收入,投资,存钱,借钱,用钱,生息资产,自用资产,理财支出,生活支出,为什么要理财？,平衡一生中的收支差距 让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上天 堂“，这是需要规划模拟的。 过更好的生活 房子、汽车、美食 回馈社会 孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔 盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。,生命周期收支图(S=E+R),金额,年龄,个人资源养成支出(E),工作期储蓄（S）,工作期生活支出,退休期生活支出（R),破产上天堂,理财规划的架构,认识自己的投资性格,梦想,分析自己目 前状况,设定财务目标 并将之金钱化,退休计划,购屋计划,教育金计划,离目标 年数,期望报酬率,届时 需求额,每月收入,每月需 储蓄金额,每月支出预算,=,未来梦想 短中长期的理财目标,目前的可投资额及未来的年储蓄能力,客户经理如何提问推估客户财务状况,帮客户设立理财目标关键问题,在理财上最主要的目标是在期限内累积届时需求额的资产，因此必须要问两个问题： 一是WHEN,也就是何时要完成，如何时要结婚、购屋、