上海市先原房产经纪有限公司 中介新人职前培训课程表1、 中介新人成功之道032、 商圈经营技巧043、 如何绘制商圈图074、 接待技巧095、 电话接听技巧106、 委托技巧237、 接委托技巧248、 斡旋技巧大公开299、 买方之斡旋3210、屋主之斡旋3411、契变书使用技巧3612、带看技巧3813、意向书之相关技巧4014、如何面对客户拒绝与应对技巧4315、抗拒折佣4716、票据知识5017、商铺买卖税费表5218、房屋交易税费5319、估价基本实务54附：各项表格的认识及应用新鲜人入门因应之道中介新人的成功法则勇于尝试失败 才能享受成功的滋味 中介新人于接爱10天严格的教育训练之后，只情得理论基础，确无法将所学身体力行，绝对无法适应环境的考验，并将迅速于市场中销声匿迹；一个有志从事中介业务的新人，并愿将此做为终身事业发展的新人，首先应下定决心，立定非达成不可的目标，克服自我内心的恐惧感提升自信心，勇敢迎接挫折的残酷挑战，不断的练习、练习、再，在失败中不断自我成长，发掘无穷的潜能，迈向成功。因此，你必须做到以下有三点：1、 具备强烈的企图心： 企图心是从事任何工作所不可或缺的要素，一个没有企图心的人，是不可能 把事情做好的。2、 克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度： 从事业务工作的人，不敢拨电话，不敢按门铃，不敢主动接触陌生人，那注 定你将失败。要克服恐惧，最好的药方就是：勇敢的面对恐惧，接受恐惧的 挑战，恐惧就会消失。健全的工作态度，充分的自信心，也是让恐惧感远离 的一贴良方。3、 尝试错误，练习、练习、不断的练习 中介业务就是在战场上，不断的吸取失败的经验，不断的从失败的教训中练 习，练就一身的好功夫，清朝名牌曾国藩有一句名言：屡战屡败。这就是业 务的精神：坚持到底，不达目的，决不放弃。商圈经营技巧学习目标： 从了解商圈，绘制商圈图，建立区域专业经纪人形象及落实精致服务品质，从而固守科店商圈内物件资拳之搜集及有限经营，期以最准确区域行情、专业素养、争取客户的委托物件销售，拉大同业间打游击及粗糙的经营手法，塑造商圈有利的竞争优势。永续经营下去达到有效经营成效。课程大纲：1、 认识商圈经营2、 商圈经营的目的3、 商圈经营的主要内容4、 具体作法5、 附件如何绘制商圈图1、 认识商圈经营： 商圈制是在被赋予的工作商圈内，不断反复地灌注播种，然后有所收获的制度， 用之于房屋中介业，则为将业务人员，在特定的开发范围，针对特定的顾客或潜在客 户加以服务，使服务之品质落实于区域客户内，并针对使业务组织扎根于区域内。 2、 商圈经营的目的：1、 提升对客户服务的水准; 2、 加速委托物件之成交时效；3、 减低人力与物力之浪费；4、 业务组织扎根于区域。 商圈经营组织乃当前公司之重要营运政策，其目的乃在于落实店头扎根工作，使业务人 员对各该商圈之各项动态能确实掌握，做好邻里之各项精耕服务，确保物件案源之来源， 以各项商圈之客户为主要服务对象，建立公司形象，省却业务人员因外地物件来回奔波 所浪费之时间，充分运用于商圈内部之经营，确实了解本商圈内之各种重要资讯及物件 行情，真正树立起专业经纪人形象，期使商圈之物件不致外流，缩短物件成交时间，以 达店头式经营之最高经济效益。 3、 商圈经营的主要内容： 1、大楼名称得档案建立（楼高、屋龄、外观、特色、管理费等）。 2、互通街巷的号码，巷内细部住宅种类有区分（新旧社区、楼层区分、等级、住户 水 准、大小环境）。 3、巷口、大马路边转角商店名称标示。 4、路段行情、房价分析（销售中，已成交之行情建档归类）。 5、预售个案的了解分析（推出日期、可售户数、平均单价、店铺的主要单价车位价格、 祈求重点、产品特色、销售率、客户的重要来源分析）。 6、区域内成屋或精华个案的分析。 7、区域的发展沿革（过去、现在和未来）。 8、区域的人文背景。 9、区域的重要公共设施调查统计（公园绿地、车位、学区、交通路线、景观等）。10、 布告栏数量的统计。11、 区域内各大楼布置名册建立（开发信函、自荐函、生日卡、问候卡、小赠品、公司DM 等之寄发）。12、 与区域内杂货铺、大厦或社区管理员、水电行老板、银行放款部门人员、社区负责人、 土地代书、票亭建立良好关系。13、 公司及同行销售中这物业了解，分析比较。14、 都市计划动态的掌握（道路计划、公司、停车场、图书馆等公共设施之预定计划、重 大交通建立之规划路线及完工日期，土地征收、整编、用途变更等）。15、 配合社区邻里之活动，主要积极参与，建立自身及公司的形象。16、 区域内空地、空屋之统计调查。17、 与区域内建设公司建立良好关系，寻求余屋开发。18、 寻求定点形象看板之张挂。19、 定期检讨商圈动态，随时改变策略，主动出击。4、 具体作法：1、 人员之在职训练，沙盘推演等提升人员作业能力。2、 同行销售中之物件开发。3、 空地、空屋之统计调查、审本调阅。4、 与商圈内之人密切配合。5、 与商圈内之建设公司建立良好关系寻求整批工地及余屋的开发。6、 自售物件的开发。7、 定点形象看板之张挂、提高店之知名度。8、 定点检讨商圈动态，随时改变策略，主动出击。如何绘制商圈图1、 商圈图的意义与其目的：1、 何谓商圈图： 将本店所在之主要商圈范围内之街道绘图，标示内部之建筑名称、名牌号码、 建筑形式、商业形态及公共设施等详细位置图，称之商圈图。2、 为何要绘制商圈图： 商圈经营的目的，为使将来所要经营之商圈内、街弄巷道、建筑形态、人文 环境、商业行为、住宅户数等各种方便进行商圈经营气概顺利推动，熟悉各 种物件之种类及成交行，方便日后案源之开发。3、 商圈图的用途： 经由详细的绘制过程中，可充分掌握商圈内房屋销售的咨询，认识商圈范围 内主要客户需要着物件种类及行情，迅速建立售屋屋主与买方之信赖，进而 拓展案源，加强社区经营，提升公司品牌形象及市场占有率。2、 商圈应如何绘制1、 准备工具： 地图、铅笔、笔记本、制图用方格纸、指南针2、 绘图时机： 1）新人爱训完成分发本店后，利用每日安排2-3小时扫街行程。 2）扫街过程中，除抄录红纸条外，应每日安排1-2条主要街道绘制。 3）下店后7日内完成商圈图绘制。3、 绘图重点： 1）将图面之方向定位与实际状况相符。 2）门牌标示，东西向道路单码在上方，南北向道路单号右方。 3）将主要绘制范围区分为六等分，每天进行一等分，最后要天再整成整份 资料。 标示重点：大楼名称、门牌号码、巷弄街头转角商店名称、楼层高度、公共 设施（公车站名、公园名称、学校、市场、邮局、银行等）。3、 绘图范围4、 总结 绘制商圈图为中介信任必备入门，所谓“工欲善其事，必先利其 器”，详细的商圈图是未来商圈图经营时重要的参与资料，也是迅 速取得客户信赖的必修科目。接待技巧在商场上有一句名言，“商谈的成败由接触开始的30秒决定”。如何解除客人的戒心，打开客人的心扉，在正式开始商谈前培养美好的气氛是至关重要的，此种方式我们称之为寻找话题法。寻求话题法一般都采用下列过程：招呼问候相关话题商谈的头绪。1、 招呼1、 慢慢走近对方，视线交叉时轻轻行了礼。2、 视线停在对方鼻梁上或右眼上。3、 在对方面前停下，深深行个礼。4、 销售人员要比客户先开口。5、 别忘了微笑。2、 问候先自我介绍，若右撇子，名片摆在左胸内口袋。3、 相关话题提供对方易于开口的话题，便于记忆可将话题提示整理成一个句子。（天性、住居消息可见到的兴趣、健康家庭工作及人生）。4、 商谈的头绪赞美后的问候可揭开商谈的序幕。如：你租的房子确实很高档，但租金多少？电话接听技巧1、 电话的礼仪与姿态：1、 声调活泼、甜美、充满自信的声调，在彼端深深牵动听者的情绪，也影 响了对方的反应与思想。2、 姿势抬头挺胸、背脊挺直，因为正确的姿势可让丹田气足，也影响了说 话的气势。3、 神情微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，感染了洽谈的气氛，让对方也 有愉快的感受。2、 如何组织开场白：1、 好奇的吸引力： 在短暂的开场白中，具有吸引力的开场白，方有机会让客户愿意放下手中重 要的事与工作，与你洽谈，那么什么是有吸引力的祈求？ 切身问题只要是人，永远对自己的事情最关切。 例如：1）你想不想知道，有一种新发明的护肤霜，能让您美白除皱，看起 来更年轻绝对有效。 2）您想不想知道，有一间非常符合您购屋需求的房子，正急售并低 于行情许多绝对值得。 3）您想不想知道，有一种方法能让您目前亏本的工厂，转亏为盈， 绝对可行。兴趣的话题可以赚钱致富或超乎寻常功能的商品。例如：1）您想不想知道，目前的股市有一支暗藏潜力，短期绝对上涨，为您赚 进大把钞票。 2）您想不想知道，法国研究成功有一种特效能源。案例示范：（1） 客户来电寻人 角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户 铃（A） ：立好信房产，您好！（B） ：请问徐小姐在吗？（A） ：她不在耶！您那里找？（B） ：那不用了，我再打好了啦！（A） ：谢谢您！（2） 客户来电问案件 角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户（A） 立好信房产，您好！（B） ：请问你们在报上登那一间欧原要卖是不是？（A） ：对！对！请问（B） ：请问这一间在那