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协调过程中的谈判技巧 (精选范文)协调过程中的谈判技巧 第一节 讲话技巧 一、讲话的一般技巧 谈判的语言贯穿谈判过程的是中,要使讲话取得良好的效果,必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣,从而激发听众对所谈事物的热情。 商务谈话的十项规则: 1说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成; 2在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了; 3向,对方逐一介绍产品的优点,效果就好些; 4说话时要多使用主动语态,不要过多的使用被动语态或名次表达形式; 5对对方表现出过分的热情,会适得其反,影响达成交易; 6谈判中穿插提到双方有关人员的名字,帮助彼此回忆,增添谈话的亲切感; 7只有你的谈话要点被对方接受,才有助于谈判工作的顺利进行; 8对方好像在认真倾听你的谈话,实际上不一定; 9说话的时候,正确使用停顿的效果; 10 让对方多讲一点,而你尽可能多的发问。 二、交流的障碍 1听者可能没有听见; 2听讲者没有理解他所听到的东西; 3虽然理解了,但不能接受; 4讲话者缺少信息反馈。 三、密切注意对方的反应 要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度,来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时,说话的速度要适当减慢,要随时注意对方的反应。 四、应当避免的词句 (一)以我为中心的词句 双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句,将“我”改为“您”效果就会发生变化。 (二)言之无物的词句 第二节 提问技术 一、提问的种类 1引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性,如“违约要受惩罚,你说是不是?” 2间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句,如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗?”问句中的第三者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。 3直接提问。针对某一特定人员提出问题,目的在于窥测他的反应,根据这些反应获得必要信息。 4挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出的。 5突然提问。迫使对手对某一问题必须做出答复。 6澄清式问句。是针对对方的答复,重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如:“你刚刚说上述情况没有变动,这是不是说你们可以如期履约了?” 7探索式问句。是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句,如:“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢?” 8强迫选择的问句。使用这种问句时,要注意语调和措辞的得体,如:“原定的协议,你们是今天实施还是明天实施?” 9多内容问句。是含有多种主题的问句,一般不用,如:“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约责任等态度谈一谈?” 二、提问的正反原则 10 除非你想要打架,否则不要提出有敌意的问题。 11 不要提出指责对方是否诚实的问题。 12 即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,把问题先写来,等待合适的时机提出来。 13 不要以大法官的态度来询问对方。 14 不要随便提出问题,必须伺机而出。 15 不要故意提出一些问题,显示你是多么的聪明。 16 在对方还没有答复完毕以前,不要提出你的问题。 17 先准备好你的问题,能够临场迅速想出适当答案的人是很少的。 18 利用每次接触发掘事实,最好是在谈判前的几个月就知道答案。 10先举行一次“群英会”,收集有价值的信息。 11即使一般人都觉得难以启齿,也要有勇气询问对方的业务状况。 12要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。 13用谦卑的态度提出问题,会鼓励对方给你个较好的答案。 14可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。 15要有勇气提出对方可能回避的问题。
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