市场营销部分主要知识点总结第一章 市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。 3、市场营销的中心是（市场交易过程）。 4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。 5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。 7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。 8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。 9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。名词解释： 1、市场营销就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市 场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。2、大市场营销就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活 动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得 各方面合作的活动过程。 3、关系营销就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。 4、绿色营销观念就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者 有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销 售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益， 做到安全、 卫生、 无公害的一种营销观念。 5、文化营销观念就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企 业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。 6、企业文化是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行 为准则。 7、4Ps营销理论指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素 的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种 营销理论。 8、4Cs营销理论是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者 所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性， 与消费者进行充分沟通的一种营销 理论。问答题： 1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？ 答：谓市场营销，就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通 过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。市场营销的特点: 1)、以消费需求为出发点 2)、以营销组合为手段 3）、以满足需要求利润 2、营销观念经历了那些发展阶段，各个发展阶段的主要特点是什么？现代市场营销观念又有了那些新发展？简要分析之。 答：营销观念经历了以下阶段：1）、生产观念：其特点是“我们会做什么， 就生产什么” ，生产和销售的关系是“以产定销” 。2）、产品观念：其特点是“我 们会做什么，就努力做好什么” 。3）、推销观念：其特点是“我们会做什么，就 努力去推销什么” 。4）、市场营销观念：其特点是“顾客需要什么，就生产和销 售什么”或者“能销售什么，就生产什么” 。5）、社会营销观念：其特点是企业 在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业 的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益 三者的协调。 现代市场营销观念的新发展：1）、大市场营销，企业为了成功地进入特定市 场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和 公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。2）、关系营销观念，为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。关 系市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府 机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。3）、绿色营销观念，就 是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来， 必须充分顾 及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都 要考虑到资源的节约利用和环保利益， 做到安全、 卫生、 无公害的一种营销观念。 4）、文化营销观念，企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活 动形成文化氛围的一种营销观念。第三章 市场营销调研基础知识： 1、 典型调查是对被研究总体中具有代表性的（个别单位）进行的专门 调查。2、 普查是对被研究总体中的所有单位进行的（全面调查）。 3、 直接调查涉及的范围与调查的成本成（正比）。 4、 市场营销调研首先必须确定（问题）之所在。 5、 正式调研阶段有（制定调查计划）和（现场实地调查）两个具体步骤。 6、 搜集原始资料的具体方法有（询问法）、（观察法）和（实验法）三种。7、 某企业要调查各中间商销售其产品的情况可采用（判断抽样法）。8、 市场调查问卷中问题排列须合理有序，并注意各个问题之间的(逻辑性)。 9、 在市场调查时让被调查者回答问题所用时间最好不超过（半个小时）。10、调查问卷的设计形式有（开放式）和（封闭式）。 11、在开放式调查问卷中有（完全自由式）和（字词联想式）。 名词解释： 1、市场营销调研指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息进 行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。市场营销调研贯穿于整个 营销过程之中，起到帮助营销人员及时掌握各种所需信息，作出正确判断和决策的作用。 2、直接调查指营销人员在周密的调查方案和程序指导下，通过实地 观察或直接访问、实验等途径而获取信息资料的调查。 3、间接调查是营销人员通过收集企业内部现有的各种档案资料和企 业外部各种相关资料通过对这些资料进行分析、归纳和演绎，最后提出市场调查结论和建议的调查。 4、重点调查是对被研究总体中具有举足轻重地位的单位进行调查， 以此获得总体基本情况资料的一种非全面调查方式。 5、典型调查是对被研究总体中具有代表性的个别单位进行的专门调 查，目的是以典型样本的指标推断总体的指标。 6、调查问卷是市场营销调研人员在向调查对象作调查时用以记录调查对象的态度和意愿的书面调查形式。 7、随机抽样是完全排除人们主观的有意识选择，按照随机原则抽取样本，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的一种调查方法。 8、分层随机抽样法是先将总体按与调查目的相关的特性分层，然后 每一层再按一定比例简单随机抽取样本的一种调查方法。 9、分群随机抽样法是先将调查的总体按一定标准分成若干个群体， 然后按随机原则从这些群体中抽取部分群体作为样本， 对作为样本的群体中的 每一个体逐一进行调查的一种调查方法。 10、等距随机抽样法是先将总体样本进行编号，然后按一定抽样距离 进行抽样的一种调查方法。 11、 非随机抽样是按照调查的目的和要求， 根据一定标准来选取样本，也就是对总体中的每一个体不给予被抽取的平等机会的一种调查方法。问答题： 1、什么是市场营销调研，市场营销调研包括那些类型？ 答：市场营销调研，就是指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息 进行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。 市场营销调研的类型：1）、按信息收集的规模分类：普查、重点调查、 典型调查、抽样调查。2）、按信息收集的途径分类：直接调查、间接调查。 2、简要分析市场营销调研的步骤。 答：市场营销调研的步骤：1）、调研准备阶段：初步情况分析和确定调 研主题。 2）、正式调研阶段：制定调查计划（决定搜集资料来源和方法、设计调查 问卷、拟订调研方式）和现场实地调查。3）、结果处理阶段：整理分析资料 和提出调研报告。 3、简要分析市场营销调研的方法 答：1）、抽样方法：随机抽样（简单随机抽样、分层随机抽样法、分群随 机抽样法、等距随机抽样法）、非随机抽样（任意抽样法、判断抽样法、配额 抽样法）。2）、调查问卷的设计（略）。3）、原始资料的搜集方法（询问法、 观察法、实验法）。第四章 市场细分与目标市场策略基础知识 1、市场细分实际上是辨别具有（差异性）消费者群的一种方法。 2、用来细分市场的标准和细分后的市场是可以(衡量的)。 3、按年龄对所有消费者进行市场细分属于（单一变数法）的市场细分方 法。 4、 系列变数法是根据影响消费者需求的各种因素， 按照一定的顺序由 （粗 到细）进行细分的方法。 5、企业根据自身条件决定进入的细分市场是（目标市场）。 6、市场细分是目标市场选择的（前提）和（基础）。 7、选择目标市场则是市场细分的（目的）和（归属）。 8、无差异市场营销策略只考虑消费者在需求方面的（共同点）。 9、无差异市场营销策略的最大优点是（成本的经济性）。 10、差异性市场营销策略强调各细分市场间需求的（差异性）。 11、集中性市场营销策略主要适用于（小企业）。 12、企业所面临的若为同质市场，可采用（无差异性）市场营销策略。 13、当企业的产品进入成长期后，则适宜选用（差异性）市场战略。 14、企业在进行市场定位时，首先应了解竞争对手的（产品特点）。 15、市场定位策略的核心问题是本企业产品与其他竞争对手的（关系问 题）。 16、 “明知山有虎，偏向虎山行”是（迎头定位）策略。17、为避开较强竞争对手的市场定位策略是（温和定位）。 18、实行市场定位策略离不开产品的（差异化）。 名词解释： 1、市场细分-就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。 2、市场机会-就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。 3、 地理细分就是按照消费者所处的地理位置或自然环境来划分市场。 4、综合变数法是根据影响消费者需求的两个或两个以上的变数进行 市场细分的方法。 5、目标市场就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是 企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。 6、无差异市场营销策略就是企业把一种产品的整体市场看作一个大 的目标市场，只考虑消费者在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差 别，企业采取以一种产品去满足市场上所有消费者需求的营销策略。 7、差异性市场营销策略就是企业根据各细分市场上消费者需求的差 别， 为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品， 采用不同的营销组合方案， 多方位或全方位地满足其需求的营销策略。 8、集中性市场营销策略就是企业集中力量进入某一个细分市场，为 该市场开发出一种较为理想的产品，实行高度专业化的生产和销售的营销策 略。 9、市场定位就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本 企业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地传递给 消费者的方法。问答题： 1、什么是市场细分，简要分析市场细分的作用。 答：市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。 市场细分的作用：1）、市场细分有利于企业发现新的市场机会。2）、市场 细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3）、市场细分有利于提高企 业的经济效益。4）、市场细分有利于提高社会效益 2、什么是目标市场，简要分析目标市场的基本策略。 答：目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企 业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。 目标市场的基本策略：1）、无差异市场营销策略。2）、差异性市场营销策 略。3）、集中性市场营销策略。 3、什么是市场定位，简要分析市场定位的基本策略。 答：市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企 业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地