双赢谈判技巧培训双赢谈判技巧培训 双赢谈判 课程目标课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判 双赢谈判 课程内容课程内容 谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 双赢谈判 双赢谈判 第一部分：谈判概述第一部分：谈判概述 什么是谈判？ 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任 双赢谈判 1.1 1.1 什么是谈判？什么是谈判？ 什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？ 双赢谈判 1.2 1.2 衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准* * 双赢谈判 1.3 1.3 谈判的三个层次谈判的三个层次 竞争型 合作型 双赢 双赢谈判 1.4 1.4 阵地式谈判的特点？阵地式谈判的特点？* * 结果不够理想 双赢谈判 理性谈判的特点？理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 双赢谈判 1.5 1.5 双赢谈判金三角双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求2.对方需求 双赢谈判 谈判中的给予和得到谈判中的给予和得到 在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予” 双赢谈判 1.6 1.6 如何建立信任？如何建立信任？ 你不必说出所有你不必说出所有 的真相，但你要的真相，但你要 保证你所说出来保证你所说出来 的都是实话！的都是实话！ 如果你击碎自己如果你击碎自己 的诺言，你会发的诺言，你会发 现那再也无法补现那再也无法补 救救 双赢谈判 与高层建立信任的要素与高层建立信任的要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资 4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40 双赢谈判 双赢谈判 第二部分：准备阶段第二部分：准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定目标 精心准备，评估对手 选择战略 拟订议程 营造良好氛围 双赢谈判 2.1 2.1 成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能 双赢谈判 客户的心理？客户的心理？ 人 公司 产品 价格 双赢谈判 从客户角度看从客户角度看 最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员 双赢谈判 2.2 2.2 确定目标确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” 谈判中都有哪些常见问题？ 双赢谈判 2.3 2.3 精心准备，评估对手精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点 双赢谈判 对手信息的来源对手信息的来源 客户全貌信息客户全貌信息 客户本身客户本身 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 双赢谈判 个人需要的分类？个人需要的分类？ 权利：个人控制力和影响力到 他人身上 成就：成绩，推动转变 被承认：被器重，被尊敬 被接纳：归属感，团队 有条理：明确定义和清晰结构 安全感：获得肯定，避免冒险 双赢谈判 机构需要的分类？机构需要的分类？ 财政：效益、成本 绩效：生产力、工作流量 形象：声誉、信用、士气 双赢谈判 购买者分析购买者分析 前前 卫卫 者者 革革 命命 者者 实实 际际 者者 保保 守守 者者 顽顽 固固 者者 双赢谈判 购买者分析购买者分析 前前 卫卫 者者 革革 命命 者者 实实 际际 者者 保保 守守 者者 顽顽 固固 者者 他们要什么他们买什么卖什么给他们 双赢谈判 客户购买的目的？客户购买的目的？ 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： 双赢谈判 决策时关心的是什么？决策时关心的是什么？ 消费过程 关心内容 了解产品 搜集信息 优选产品 初步决策 最终决策 购买产品 售后服务 重复购买 产品质量 服务水平 产品功能 产品定位 品牌形象 售后服务 双赢谈判 2.4 2.4 选择战略选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线 双赢谈判 选择战略之角色分配选择战略之角色分配 在谈判中都有哪些角色？ 双赢谈判 选择战略之设定你的谈判底线选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道 双赢谈判 2.5 2.5 拟订议程拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方 双赢谈判 2.6 2.6 营造良好氛围营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点主场/客场？ 留意细节时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？ 双赢谈判 双赢谈判 第三部分：开始阶段第三部分：开始阶段 专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议 双赢谈判 3.1 3.1 专业的行为表现专业的行为表现 你的经历？你的经历？ 最好的第一印象？ 究竟在哪方面吸引你 1.？ 2.？ 3.？ 4.？ 5.？ 最不好的第一印象？ 究竟在哪方面不好 1.？ 2.？ 3.？ 4.？ 5.？ 双赢谈判 专业的行为表现包括专业的行为表现包括 外表 身体语言及面部表情 礼仪 握手 对话 会议礼仪 电梯礼仪 等等 双赢谈判 案例：汤姆的遭遇案例：汤姆的遭遇 客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为 CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。 他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一 的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我 们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎 接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到 卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大 得功夫找地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦， 我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦 ，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产 品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我 想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可 以开始了。” 双赢谈判 你的外表你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重 人们第一眼是根据封面人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的来判断书的好坏的 双赢谈判 男士专业形象小贴示男士专业形象小贴示 西装 长袖衬衫 领带 腰带 鞋 头发 双赢谈判 女士专业形象小贴示女士专业形象小贴示 让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱 注意你的长统袜 戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾 ，腰带 化装得体(少就是多) 双赢谈判 3.2 3.2 目的和应注意的问题？目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 目的： 应注意的问题：* 双赢谈判 3.3 3.3 困难和解决方法？困难和解决方法？ 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 困难： 解决方法： 开放的态度 介绍自己和自己的目的 注意语言和身体语言 注意观察 双赢谈判 3.4 3.4 判别气氛判别气氛 仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色身体语言/手势/表情/眼神 双赢谈判 言谈举止言谈举止 手势(固定姿势，运动状态) 目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽) 肢体语言(双手交叉，双脚交叉) 握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看) 眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度) 坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动) 站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置) 被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚) 语气(肯定，不确定) 常用语(然后，可是，还是) 说谎？ 双赢谈判 3.5 3.5 提出建议提出建议 尽量客观 给双方都留有余地 选择时机 注意措辞 双赢谈判 要做的和不能做的要做的和不能做的* * 要做的：不能做的： 双赢谈判 3.6 3.6 回应提议回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计不想马上作出答复时 提供选择 双赢谈判 双赢谈判 第四部分：展开阶段第四部分：展开阶段 目的 障碍和对策 破解典型战术 对付计谋 建立优势 双赢谈判 4.1 4.1 目的目的 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求 双赢谈判 4.2 4.2 障碍和对策障碍和对策 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： 双赢谈判 有效提问有效提问 开放式问题 封闭式问题 WHYWHY？ 双赢谈判 两种类型问题的优势和风险？两种类型问题的优势和风险？ 封 闭 式 开 放 式 优 势 风 险 双赢谈判 倾听技巧倾听技巧( (一一) ) 专注技巧 跟进技巧 双赢谈判 倾听技巧倾听技巧( (二二) ) 反映技巧 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈 双赢谈判 4.3 4.3 破解典型战术破解典型战术 威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线 双赢谈判 4.4 4.4 对付不同类型的谈判者对付不同类型的谈判者 双赢谈判 4.5 4.5 建立优势建立优势 痛苦抉择(CE) 独特商业价值(UBV) 功能/优点/利益(FAB) 坚定自己的立场 进行辩论 双赢谈判 人们要买些什么，我们就卖什么人们要买些什么，我们就卖什么 *人们不会买特性(Function) *也不会买优点(Advantage) *人们要买的只是特性和优点所带 来得利益(Benefit) 双赢谈判 1818种利益种利益 *省时 *省钱 *提高威望 *使你体格更具有吸引力 *延长寿命 - 包括动物和植物 *给你安全感 - 包括更高的薪金和更多的奖金 *给你创造平和的心态 - 精神享受 *使你身体更加舒适 *赚更多的钱 *增加公司利润 *使你更有活力 *使你更具有竞争力 *增加市场占有率 *给你带来物质上的快乐 *给你带来精神上的快乐 *使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱 *使你感觉良好 双赢谈判 双赢谈判 第五部分：评估调整阶段第五部分：评估调整阶段 困难和解决方法 强化优势 消弱对方优势 让步的目的和策略 适度让步 双赢谈判 5.1 5.1 困难和解决方法困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方