紧密合作 发展终端 -2- 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、5 1 2 4 四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 ng -3- 终端公司定位 、终端公司总部 在确保集团公司利益最大化的前提下，发挥中国移动在客户、业务、渠道、资源方面的规模优势 ，开展终端的定制、测试、采购、销售、售后服务等工作。 终端公司总部一方面在终端运营中起到“国代”的作用，另一方面，对终端各省分公司和合作伙 伴进行管理. 、终端公司山西分公司 在确保省公司利益最大化的前提下，发挥山西移动的客户、业务、渠道、资源的规模优势，开展 终端的定制、测试、采购、销售、售后服务等工作，最终打造成省级终端专业化新平台，成为省 公司市场高效运营有力的服务、支撑者，实现终端成为市场发展和业务发展的主要推动力。 ng -4- 终端公司定位 终端公司的运营主要包括产品、采购、销售和售后四个环节：在采购环节，终端公司面对的是上游向终 端公司供应产品的供应商；在销售环节，面对的是下游各类渠道商及消费者；在产品环节，供应商根据 终端公司产品管理要求接受常规、抽检等质量测试，并配合终端公司对产品质量进行整改；在售后环节， 终端公司采取授权合营方式，规范售后网点管理，向售后维修点提供管理及支撑工作。 ng -5- 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、5 1 2 4 四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 ng -6- 合作模式变化以往合作模式 终端公司 厂商，代理商 省移动公司 铺货代销 铺货代销 根据销量结算 根据销量结算 旧模式的弊端：尾货选择退货处理，可 能会造成库存磨损，跌价损失；从而影 响厂商和代理商的销售和盈利；破坏终 端公司和厂商、代理商之间的协作关系 ，削弱终端公司竞争力，使竞争对手乘 虚而入迎头赶上。 ng -7- 合作模式变化终端公司集采终端 u 终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团集采任务；集团统谈，利润空间低； u 厂商：生产商角色+代理角色，需对产品销售，市场需求进行投入； u 渠道商：代理商角色，仅为单纯的供货平台，利润空间较低； -8- u 终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团包销任务；集团统谈， 利润空间低； u 厂商：生产商角色，是保证产品销售，市场需求的重要责任单位； u 渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入； 合作模式变化终端公司包销代理终端 ng -9- 合作模式变化非终端公司集采包销终端 u 终端公司：销售角色，协助供货商完成产品销售； u 厂商：生产商角色，配合并指导代理商完成产品销售； u 渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入 ng -10- 合作模式变化现在合作模式 互通销售渠道可以互相分销代理的终端产品 终端公司 代理的产品 厂家、国代商 包销的产品 分销渠道 互为分销 分 销 渗 透 -11- 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、5 1 2 4 四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 -12- 新模式下的采购管理对供货商产品的规划管理 市场资源支持：促销品、单店活动； 销售人员支持：业务员、促销员 开放渠道销售合作支持：共同完成任务，协助客户谈判； 信息支持：竞争对手信息反馈，社会卖场信息反馈； 尾货处理支持：主动提供方案，协调尾货处理； ng -13- 新模式下的采购管理采购模式介绍 采购管理是终端运营的重要环节，需求集采是采购流程的起点，需求来源主要分 为以下两类： u 省移动公司根据市场竞争形势与用户需求，向终端公司提出采购需求。 u 终端公司主动适应市场需求，开展用户调研，经过市场判断得到的需求。 终端公司根据需求量向供应商采购，经过采购谈判，签订相关合同，形成采购量 。供应商根据收到的订单数量发货，终端公司收到产品到货确认后，开展结算等 工作，完成终端产品的采购。 ng -14- 新模式下的采购管理日常供货要求 ng -15- 新模式下的采购管理货源质量要求 ng -16- 目 录 一、终端公司定位 二、合作模式变化 五、5 1 2 4 四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理 四、新模式下的分销管理 3 六、 6 ng -17- 新模式下的分销管理模式介绍 分销商承接终端公司产品，将产品分销给下一级渠道商。 国代级分销商为终端公司在全国范围开展分销服务的企业，国代作为终端公司某 款终端的全国总代理，将产品分销给各个区域代理商（包括自身的省分公司及零 售商）。 ng -18- 新模式下的分销管理分销产品规划 ng -19- 新模式下的分销管理具体分销要求 ng -20- 新模式下的分销管理提供给分销渠道的资源 ng -21- ng -22- 终端发展规划销售产品区隔策略 新品包销集采尾货其他 电子渠道优先优先 开放渠道优先优先 移动渠道优先优先 区隔原则分渠道优先开展销售 由于各终端产品上市时间、到货时间存在与移动合约购机营销活动开展节奏 不一致情况，所以要采取分渠道优先开展销售原则，以不同渠道区隔不同终端 产品。 ng -23- 、产品选择策略 u合约购机以满足地市公司需求，以客户保有及新客户发展为第一目标，促进公司流量经营。 u开放渠道以市场需求为导向，以拓展合作为目标，促进社会卖场有新增收入。 u主推千元智能机4.0寸屏、安卓2.3 / 4.0系统、内存在1G以上 、产品选型原则 对于集团公司集采或包销的产品，省终端公司不做任何形式的二次选型，完全按照集团公 司的标准流程执行； 对于非集采产品，根据产品的不同品牌、价位段、功能、和性价比，由市场部 牵头组织相关部门定期对在库产品进行选型，以满足营销需求。 终端发展规划产品选型要求