数据库优化与管理,渠道：收藏、录入客户； 价值：识别客户的价值及消费潜力； 优化：对数据库进行分类、管理； 实施过程管理,第一课：收藏、录入客户的方法,1、现场招聘会： 这是新客户开发主要来源之一，因有明显的招聘需求较好引导沟通；此类企业大多规模不大人员文化素质一般，但只要把握好要点成交很快，跟进时多灵活一些不要死套价格和发报价，综合看企业的规模及势力，再报适合的价格，如长安周日在价格上有很大优势，固可重点找一些长安附近的小型企业； 小公司有招聘需求时，主要不是担心花钱，而是担心花了钱而招不到人，给这类客户吃个定心丸；,周边的人才市场,广州南方人才市场 深圳人才大市场 深圳三和人才市场 东莞汇安人才市场 东莞大京九人才市场 东莞中心人才市场,深圳人才大市场现场招聘信息,2、报纸,南方都市报、广州日报、东莞日报等； 不建议购买纸制报纸，一是浪费金钱，二是浪费时间，最快的方式是找电子报，每份报纸都有相应的官方网站，更新时间都在凌晨比纸制报纸出来的更早，提供一个报纸电子版下载地址 6点报：,3、网站,综合人才网、行业人才网站、商务网站、政府性网站等 （1）排名前三位人才网一定要长期关注，做到专和精； （2）商贸网站：包括B2B商务网，行业协会，高新科技/工业园等；其中我个人认为最好的是阿里巴巴、慧聪和中国制造网，这是目前中国前三B2B网站，信息准备率最高，信息最全面。很多公司未注册之前就已在这些网站做宣传，这也是最快的一手资料来源地，更早于工商局的信息。 选择方法： （1）知名度大， （2）通按时间排序，最好能精确到每一天,4、搜索引擎,主要的搜索引擎： 百度、谷歌、搜搜、雅虎、新浪、有道等 直接在百度输入关键字，如：“东莞市 电子有限公司”，时间设为最近一周内。关于搜索引擎的使用技巧祥见各搜索引擎官方网站；,使用百度高级搜索,优 势,1、很多以销售为主的实业性质公司，在未注册前就已在网上发布企业的信息，此时收录比从工商局拿到的资料更早且电话等信息更准确； 2、利用搜索引擎强大的搜索能力，掌握第一手客户资料； 百度谷歌一起搜：,5、新成立的企业名录,渠道：工商管理局、东莞红盾网、东莞信用网、国家工商税务局、会计事务所、企业注册代理公司、网络等 熟悉各个城市的信用网和红盾信息网的使用技巧，如惠州信用网除了可查询基本的注册信息外还有电话号码及企业的信用、股东名称等；所有新成立的企业在七个工作日内在信用网上都会有记录。（目前外资、三来一补、个休经营、办事处等企业注册后三个月才能查到记录）,最有效的方法,1、直接购买最新注册成立的企业名单； 2、搜索网络上免费公开的新注册企业资料； 3、在源头上截流：找工商局办理企业注册的人； 4、找企业注册代办机构、会计事务所；,6、转客户,1、贵在坚持！ 2、贵在方法！ 3、贵在速度！ 用心和坚持，永远赶超在别人前面！,走自己的路，大众都忽视的路线,D级客户：很多是有价值的，但大家都不重视所以每天都有很多加号，如何判断客户价值下文分享。 另外针对有较大开发价值的客户，录的是错误电话，可及时查找正确电话再申请转让， 新成立的企业很多座机没有安装，此时比的就是速度、勤奋度、用心程度。 其他方式,转什么样的客户,看总消费次数 看近一年消费次数 看建立的时间 看拜访记录 看历史转让记录 评估价值（下一篇讲）,7、 介绍,客户介绍 朋友介绍 内部介绍： 中介部、现场服务部、保卫处、会务组、培训学校,想一想！,1、对其他部门的同事，认识几个人、熟悉几个人。 2、自己对别人付出了什么？ 3、自己的“光环”有哪些？, 懂得建立“光环”，懂得感恩！,8、收藏公共库客户,（1）D1级别客户收藏： 每天观察公司人力资源栏目（上周人员异动）老员工的离职；会经常性的释放一些价值较大的有消费过的D1级别客户，针对离职的人员在系统里面输入离职人员的名字；搜索近一周内公共库内释放的D1级别客户，进行收藏： 每天上班过来：必须参看昨天释放到公共库内释放的D1级别的客户；对有价值的客户进行登记；24小时后收藏；,（2）D级别客户收藏：,刚注册成立的新客户；此类客户的释放一般是找不到联系方式的客户或者没有跟进价值的客户。 不要盲目的大海捞针式收藏客户 a、按镇区搜索：（南城、莞城、东城、厚街、长安、松山湖、大朗、常平、塘厦、虎门、寮步等，比较发达和靠近人才市场的镇区。 b、按行业关键字搜索。,9、其他方式,黄页、扫街、扫楼、看新闻、看广告等,小结,1、你经常使用哪些方法？ 2、你最擅长哪一种方法？ 3、效率如何？,几个常见的问题,1、录不到客户 2、转不到客户 3、有了客户但又找不到正确的电话 4、没有时间录客户 5、录了也很难开发出来，干脆不录,第二课：如何识别新客户的价值,一、企业名称,1、是企业的门户、招牌，最快最直接最全面的判断标准。 （1）、名称带有区/镇/等的公司一般规模较少，个体户较多，招聘需求不大或很少通过人才市场招聘； （2）、一些很少招聘的企业名称，如贸易、毛织/纺、鞋材、文化传播、投资、抓毛等； （3）、特殊情况：有一些公司名称其貌不扬，却招聘需求极大，此类公司可结合下文的方式综合判断。比如：实业投资类企业，注册资金很大，往往下面有几个分公司，真正招聘的是下属公司，本身不对外招聘及宣传；,二、注册类型,集团、股份、有限责任公司、私营独资企业、私营合伙企业、个体工商户等； 很多公司名称上无法判断或是属于公司类型，实际是个体户，如以下公司名称是工厂企业类型却是个体户；,三、登记机关,市级优于区/镇级，一般来讲区/镇级工商局登记的企业规模较小，多为个体户和私营企业，除非特殊情况，采取少录或不录原则； （如上图）,四、行业分析,东莞的优势行业主要有：电子、电器、五金、模具、塑胶、灯饰、家具、服装、印刷； 实业、投资型企业除非有自己的产品，一般皮包公司较多，这类公司尽量不要录太多,五、 注册地址,松山湖高新区、科技园区、高级写字楼、工业园区、住宅社区、繁华道路、村、街、屯、巷、XX路之一。 特别是松山湖高新区注册的企业规模较大，开发价值度最高，是大型企业高度集中的地方；,六、百度收录的数量,搜索企业名称、座机、网址、地址、法人名字、手机、邮箱等在百度的收录量。 收录量越多往往代表这家公司越有开发价值，注重企业品牌宣传。销售往往是该企业的核心，招聘业务相关职位会较多，员工流动性也较高；,七、招聘职位层次,有管理、技术、销售、行政人事等职位招聘的企业较有潜力，一般鞋材厂、材料加工厂，制衣厂等基本以普工为主，通常只在门口招聘，开发价值较小；,八、注册资金,代表一个企业的实力，是判断的重要参考标准之一。 广东工商信息网：,特殊情况,招聘需求与注册资金不相符合的企业类型有： （1）三来一补企业 （2）投资实业公司 （3）外资企业和代表处 （4）其他行业：石油、煤矿、建筑、房地产 如：三来一补企业大部份注册资金超过500万，却极少有招聘需求，一般在门口招聘普工为主，且员工平均文化层次普遍较低，此类客户判断可结合其他条件综合分析判断。,九、经营范围/类型,判断以下这个客户的价值程度,企业经营范围是判定企业经营类别及势力的重要参考标准；最适用在无法通过其他方式准备判定的情况下，查看其经营范围可更精确定位开发价值程序； 东莞市志军电子有限公司，从表面条件来看是一个不错的优质客户，但经营范围只有加工销售电子元件，虽然成立至今6年有余，CRM系统中还是无人跟进。原因不外于，加工为主，企业招聘太少，招普工就可以了，对外基本不用宣传，联系信息也很难找到； 一般只有加工型企业规模很小，这种情况可以综合其他标准再综合判定。,十、注册时间,一定程度上反应一个企业的发展及势力； 使用方法：结合百度收录数量等因素综合判定； 如上述企业：东莞市志军电子有限公司，成立有6年了，但百度、谷哥收录的寥寥无几，在参考其他标准情况下，基本可以判定没有太大开发价值；,十一、电话沟通,直接打电话过去，从接电话人的讲话水平判定，如：普通话是否标准、是不是讲了粗话、对方周边的声音、对方的性格等。,第三课：数据库管理,一、网站漏斗,1、成交网站： （网站的忠实客户、已签的客户） 2、一级网站： （很浓的合作欲望、马上就要续签成交的客户） 3、二级网站： （较浓的合作欲望、因一些顾虑没有完全解决，需要进一步沟通） 4、三级网站： （适合网站招聘、有用过其他人才网）,二、报纸漏斗,1、成交报纸 （已成交报纸、后续会一直合作报纸的客户） 2、一级报纸 （有强烈的合作欲望、或博览会专场马上要合作的客户或者有一点顾虑没有处理、需要交换角色跟进的客户） 3、二级报纸 （有较强的合作欲望的客户，之前合作了现场、网站等效果不好的客户，后续定位时着重捆绑报纸的客户） 4、三级报纸 （有在其他的广告媒体登报的客户、有在中介粘贴广告等客户）,三、其他漏斗：等待被释放的客户 四、待分类客户：电话号码错误的客户 五、新客户,六、综合合同及领秀,一直合作我们领秀的老客户， 一直跟其他人才服务企业合作高端专场的客户，有中高端需求，高新技术企业等潜在客户； 平时岗位很难招；有意向合作我们领秀却一直在担心效果的客户。,七、项目漏斗管理,大型专场的合作企业、或者有待开发专场的意向潜在客户 备注：考虑到项目合作的客户会很少；我们可将项目管理类的客户放入综合合同类一起跟进，腾出这一管理空间；在最后一个月电话深入沟通中；摸清明年开年有明确需求的客户放入项目漏斗管理类；明年开年过来；好有针对性的重点跟进；免得到时候忙起来搞的措手不及；忽视了客户的跟进；或者没来得及跟进它们；而错过了合作的机会！,第四课：实施过程管理,一、基本要求,1、信用网信息核查 2、在信用网上录入企业基本资料 3、每个客户进行漏斗分类 4、删除无价值的客户 5、联系人及决策者信息整理,1、信用网信息核查,确保每个客户具有法人资格，在信用网查实是否有营业执照。 目的： 节省时间、避免与其他客户重复冲突、提高工作效率。,常用的信用网介绍,广东红盾网 介绍：只支持全称搜索，范围为整个广东省企业（不包括个体户） 网址： 广州市工商行政管理局红盾信息网 介绍：可查每天新注册的企业名录 网址： 深圳信用网 介绍：支持关键字查询 网址： 深圳市市场监督管理局 介绍：功能最强大，可查询所有股东及投资比例、是否年检、经营范围、变更等信息 网址： 浙江省企业联合征信系统 介绍：浙江地区查询权限最大最广的免费网站，并可查询成立时间、经营范围、变更等信息 网址： :8000 上海市工商行政管理局 网址： ,3、每个客户进行漏斗分类,真正的“懒人” 懒出境界 真正的“懒人” 二八法则 真正的“懒人” 爱好钻研 一边做勤快的小蜜蜂，一边做幸福高效的小“懒人”！,4、删除无价值的客户,5、联系人及决策者信息整理,“广州宏翼网络科技有限公司” 的关键联系人： 陈启香（助理）：15203656652、18926834906、415607859 （东莞东城） 1987-12-27，海南省儋州市人 张晓滨（东莞公司总经理）： 0769-85594328;13580466071；429646441 、办公在东莞市厚街家具大道49号6楼，广东人； 何毅科（总经理助理）：alex、heyike (广州上班) 卓汉周（厚街新兵连连长） ：15913198565、864794899、广东省饶平县人1986-03-01、www.zhuohanzhou 、 1986-03-01 张小姐（HR助理）： 020-39252850、15920343690（广东番禺总部上班） 郑永源（厚街公司）：13580447970、408636522、2010年7月毕业于广州科技贸易职业学院，2010年10月思八达集团东莞厚街分公司成立，被外派往东莞担任经理。负责东莞厚街公司的日常管理，业务流程管理，以及团队建设。 黎总、杨总： 二个大老板 梁艳媚（销售）：88年；（2011年6月份签一个大单6万6，而台外号为“6万6”） 黄小姐: 020-3925