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资源描述
1 时尚消费品行业 商品管理 2 o掌握以商品管理为基础的业绩规划 o掌握商品管理所需的各项数据 o掌握商品采购方法 o掌握商品销补方法 o掌握促销技能 课程目标 3 采购管理销补管理库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 课程结构 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 4 销货 阶段 补 货阶 段 促销阶 段 采购阶 段 糟糕的商品管理是如何影响利润的? 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 最大的利润 5 订货 阶段 销售补货 阶段 库存清理 阶段 赚头期(正价期)蚀尾期(特价期)计划期 零售商品管理的三阶段 平均折扣率平均折扣率 后天性元素 过程性阶段 分析准确性 补救性元素 结果性阶段 促销及时性 先天性因素 决定阶段 预测准确性 6 第一节 采购期商品管理 7 oo订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始 8 有几个店? 想赚多少钱? 应订多少货 历史数据分析 市场变化 预测 产品的 结构设定 单店采购考量顺序关系图 单店订货单店订货 期货/指标匹配 保本点多少? 9 如何制定月度总业绩指标? 日期9月10月11月12月1月2月 合计 销售金额1400004000002200002400003800006200002000000 零售指数7%20%11%12%19%31% 100% 月度零售指数 例:某店铺某年份秋冬季零售指数 思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标 10 核算经营平衡点 终端计划库存销售预估制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 11 历史销售数据分析 12 分析工具-商品透析KPI数据分析 设定标准的量化考核标杆,有目的的收集终端 各Indication项运作数据,结合科学的分析公式 和市场预测,找出绩效数据规律,进行标杆比对, 从而进一步诊断终端存在的问题,有方向性的进行 整改和提升。 Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 什么是KPI? 工作的量化管理工具 13 商品透析KPI数据的基础-SKU 1D 指一个款式 1SKU 指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格) 001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为:001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU 14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 SKU的重要性 15 商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点) 16 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 ) 系列销售比= *100% 17 系列销售比案例演练 某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万,其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万,民族系列销售了80件货 品,销售额3万。 问题: 1:用量表形式分析该店的重点销售系列是什么? 2:从这份量表还能够看出哪些问题? 18 月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价 数量/金额 占比差异 6 航海12060.0%8250075.0%687.5 15.0% 民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0% 合计200110000 需思考问题 1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况 某品牌系列销售状况案例 19 品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% = 2.品类销售比 20 3.品类价格带占比 品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898 数量数量数量数量数量数量 占比占比占比占比占比占比 衬衫132306042 11%23%45%32% 连衣裙480 1102209060 40% 23%46%19%13% 上衣84 30459 7% 36%54%11% 毛衫 204254811318 17%12%24%55%9% T恤84204519 7%24%54%23% 裤子 2163560120 18%16%28%56% 合计1200 销售占比9%29%47%10%5% 21 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量 颜色比= 22 5.产销率/库存率 产销率 = 上期/累计货品销售数量 上期/累计货品总订货数量 100% 库存率 = 1 ( 产销率 ) * 23 6.投入产出比数据分析 投入产出比 = 上期系列、品类销售占比 (上期系列、品类库存占比) 24 需要考虑的问题 1:原则上投入产出比低的项目,本期采购需要降低占比,但需要考虑市场、 企业、销售折扣等 多方面因素,有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现,同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2:与已销售周期有关,销售周期越短可能占比越低。 3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标,更多是总结上季销售情况 的结果指标,过程指 标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析 系列投入产出比分析(可使用与大品类、小品类、等关键属性) 系列 销售 折扣率 销售金 额占比 库存金 额占比 投入 产出比 本期采购 占比预估 1 92%33%29%1.1 35% 290%30%35%0.90 28% 393%15%10%1.50 19% 485%5%9%0.60 2% 588%8%12%0.70 4% 695%9%5%1.80 12% 25 7.图案或花型占比分析 可以根据花型销售 占比来研发一定的花型 26 8.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量 品类面料占比= *100% 27 9.工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量 工艺属性占比= *100% 28 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库存风险大/陈列单 调/断色期提前 利润下降利润下降 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 29 库存结构缺失性数据分析 品类 库存数 量 库存占比上下装占比备注 短T32017.5% 20.9%1、上下装比例失调,订货应加大上装比例 2、牛仔裤库存占比过大,需减少订货 3、上装结构中衬衫比例较小,需检核投入 产出比 4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、 考虑整套促销或订新货配搭带动 5、检核库存可销售周期 6、检核库存可延续销售性 背心502.7% 衬衫120.7% 牛仔裤80043.7% 79.1% 洗水裤45024.6% 短裤1106.0% 七分裤904.9% 合计1832 从这份库存结构表看到什么问题?这个分析方法 可用在售前、售中、售后。 30 订货宽度:所订产品系列的多少 订货深度:所定系列中品类SKU(款、 色)的多少 订货的宽度与深度 31 从订货宽度和深度看经营者思路 宽度 深度 大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺 大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺 大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺 只认爆款型 风险分散型 包罗万有型 精雕细作型 32 问题1:店铺SKU(款、色)数量分析 店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ? 采购中应该考虑的采购中应该考虑的3 3个问题个问题 33 店铺SKU规划四轮车 确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量 综合计算 划分同种货架 品类区域 设定标准 挂货量 清点陈列架的 种类和数量 划分各系列 陈列区域 34 当新上市产品进入店铺时,原有商品则需要 进行陈列调整;滞销品促销或转场,店铺保 持完整商品组合. 问题2:SKU上市波段滚动规划 35 上市波段 同期配搭 上市波段 延续配搭 同期上市的产品,可以进行完整的 品类SKU组合,提升高单率和店铺 平效 不同波段上市的产品,可以通过新 旧整合,能够重新组合,提升高单 率和店铺平效 问题3:上市波段的延续配搭导向 36 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品整盘商品 37 商品销售属性划分的作用 销售类型订价毛利回报目的定位 基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大 主销中-中高中高主要赚钱工具 适销性与流行的高度结合,体现 品牌时尚定位 形象中高-高高高利润高风险 增强新鲜感和时尚感, 丰富卖场,提升品牌档次 38 规划订货销售属性比例 系列品类 规划SKU 订量 基本类 SKU数 主销类 SKU数 形象类 SKU数 基本 类占 比 主销 类占 比 形象 类占 比 1110636 48 22 34%45%21% 27927 36 16 34%46%20% 33211 19 2 34%60%6% 4358 16 11 23%46%31% 5215 12 4 24%57%19% 合计273871315527.0%41.1%17.2% 39 B 商品销售属性设置基本规格数量 品类 销售属性基本订货单元数量 (件/一手) A 基本4 主销4-8 形象3-4 B 基本3-4 主销4-6 形象3 40 店铺平效等级综合设置 店铺名 称 1-7月总销售 额 1-7月平均折 扣 实际经营 面积 月平效金 额 平效等级设 定 SHOP 1 56000087.50%975773 B SHOP 2 79356086.30%859336 A SHOP 3 12764061.40%472716 D SHOP 4 100790085.30%2354289 C SHOP 5 75400085.40%1206283 B 41 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本 SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品 类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例,保证业绩达成 订货期重点总结 42 第二节 销补期商品管理 43 销补期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 44 售罄率= (SKU货品或系列/品类)本期销量 ( SKU货品或系列/品类)本期进货+上期库存 *100% 售罄率管理 45 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断,同时管控力度也有不同 A类库存B类库存C类库存 46 存销比 给库存量体温的温度计给库存量体温
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