余江龙 08220110114 每秒销售一件商品是如何练成的 案例简介 概述 通过“红六月，京东11年”庆典活动的立体营销推 广京东商城6月日均用户增长62%：日订单增 长83%；销售额增长65%.2009年6月份销售额 3.78亿元；对比2009年5月份增长49%；与年同 期增长270%.6.18当日销售额一举突破3000万元 ，有效成交订单超过4.5万张，平均每秒销售一件 商品。也成为首家单月销售额超过3亿元的B2C 电子商务公司。 是什么力量让京东拥有如此高的成长率 创始人刘强东简介 1996年毕业于中国人民大学社会学系。 1998年6月18 日，在北京中关村创办了京东公司，公司代理销售光 磁产品，并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁 产品代理商。于2004年初，将京东公司带入电子商务 领域，正式创办了“京东多媒体京东公司进入了高速发 展期，以年均300%以上的速度增长。优秀的业绩吸引 了资本市场的关注，2007年京东商城首次获得了来自 今日资本1000万美元注资。 2009年初，京东商城再次获得今日资本、雄牛资 本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共 计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来 ，中国电子商务企业获得的第一笔融资，也为京东商 城的高速发展提供了资金保障。 如何成为最受网民喜爱的网上购物商城 360buy京东商城是以3C产品为主的中国最大的 B2C电子商务公司，是中国电子商务领域最受消 费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。在 消费者的赞誉和建议中，360buy京东商城还在不 断的自我完善。在提供正品行货的同时，更提供 正规机打发票、全国联保、全国配送、价格保护 等特色服务。此外，为最大限度的解决消费者售 后服务的顾虑，京东网上商城更是率先推出了延 保服务。用自身的诚信理念为中国电子商务企业 树立了诚信经营的榜样。 京东商城的核心竞争力 零售行业发展到今天，经历了四个阶段： 集贸式、大商场式、连锁店式和电子商务 。这四个阶段依次出现，每一次变迁的核 心都是成本降低和效率提高，为整个产业 链带来价值。当然，每一次的变迁并不会 带来以往模式的消失，它只是以一种更为 先进的运营手段为消费者，为企业带来更 多的利益。 零售业模式的变迁 一、集贸式 集贸式零售模式的渠道成本达到30%-50% 之多，运营效率需要60-90天。集贸式模式 的典型代表是如中关村IT卖场，金五星批发 这样的市场。举例来看，一台惠普笔记本 电脑从惠普厂家生产出来，首先到达联强 国际、神州数码这样的区域总代理，再由 总代理发到分销商，经过如此一级、二级 乃至三级分销商的层层流转，消费者在零 售终端看到的产品已经是两三个月之前的 产品，而且每一层渠道商赚取的几点利润 都需要转嫁到消费者头上，让消费者为此 买单。 零售业模式的变迁 二、大商场式 大商场式的零售模式，虽然 它的渠道成本相比并没有降 低，我们在商场看到的衣服 ，利润率仍然可高达一半。 但是与集贸式相比，它的运 营效率有所提高，需要40- 60天，从而保证了我们可以 在大商场中购买到当下流行 的产品。 零售业模式的变迁 三、连锁店式 以国美和沃尔玛为代表 的连锁店零售模式的出 现，对前两者产生了巨 大的冲击。由于连锁店 减少了中间渠道的环节 ，渠道成本降低至12%- 20%。像沃尔玛全球有1 万多家店面，库存周转 大约只需要30天，低成 本高效率带来了价格上 的明显优势，给消费者 足够的选择理由，所以 能够成为主流模式。 零售业模式的变迁 四、电子商务 电子商务的模式给零售行业带来 了颠覆性的变革。一是经营成本 低，仅为6%-15%。由于省去了 传统渠道商在门店租金和门店人 员上的投入，电子商务在经营成 本上更低，把利润转让给供货商 和消费者。二是电子商务在物流 、信息流、资金流的运转效率相 对传统渠道要高得多，电子商务 通过庞大的信息系统，根据消费 者在网上的点击率、关注程度， 过往的销售量等信息，就能快速 对产品销售做出预判。京东商城 目前的平均库存周转只需要12.6 天左右。未来，我们的目标是只 需要7天就能将供货商的产品送 到消费者的手中，从而加快了整 个产业链运营的效率。 京东的选择 零售企业的竞争就是成本和效率的竞争， 这正是电子商务能够成功的根本所在。京 东商城自从2004年1月进入电子商务领域以 来，每年均保持300%的高增长速度。正是 对中国电子商务的信心，才成就了今天的 京东。 市场定位 顾客定位：全体网民 产品定位：3C网购专业平台 销售模式：网上直销 价格策略：以低价，口碑迅速打开市场 网站策划 B2C商城 图片精美 介绍清晰 网站推广 门户网站广告 垂直网站广告 联署营销 论坛营销 软文营销 搜索引擎广告 巧妙的广告植入 潜移默化的推广 1.巧妙的广告植入 潜移默化的推广 打开京东商城的网站首页，首先看到搜索框内灰色 的提示搜索关键字为“ThinkPad X200”，当用户需要修 改搜索条件时单击搜索框这个“官方”的关键字自然会消 失，如果用户没有修改而不慎点击了搜索或者回车键 ，那么自然就被导流入了京东的期望页面。如果商品 足够物美价廉，而用户本就想购买笔记本类的产品也 许这就可以促成交易的完成。当然有的人会说，这需 要N种巧合才能构成成单，但是作为电子商务人，我想 说我们不要放弃任何一个成单的机会，当然这要在不 干扰用户体验的前提下。而京东如此的处理方式似乎 并没有干扰到用户体验，只不过是有效的利用了一个 功能的入口处做了个小小的推广而已，其出发点与淘 宝logo右上角的icon宣传可谓异曲同工。 布局合理 多种搜索条件更改方式 ，易用性佳 京东的二次搜索布局采用左右分布， 而上下分布。而且将商品的默认为矩阵式 列表模式（如下图所示），最大限度的扩 大了首屏商品的展示数量。 方案实施 测试商业模式。用搜索引擎竞价广告测试 商业模式。 低价促销，迅速占领市场。 密集广告提供知名度。以门户网站广告等 形式迅速建立知名度，提升品牌知名度。 获得VC支持。得到风险投资公司的支持， 获得更快发展。 注重ROI。中后期更注重投入产出，确保健 康持续发展。 提高广告投放的效率 建立实施监控系统，确保投入产出的不断优化： 平面媒体。使用不同的电话号码。 网络媒体。统计每一个客户来源的成本。比如门 户会很高，知名度提升之后将逐渐退出 网站广告费流量每IP成本 百度 10000304360.33 搜狐 100000118548.44 网易 1000004074 24.55 总结 360buy京东商城是中国B2C市场最大的3C 网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者 欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东商 城之所以能成功，我认为很大一部分归因于它良 好的经营模式。用纯互联网的方式来整合上下游 ，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客 创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性。 其次， 京东商城凭借其良好的经营模式在不断做 大做强，与产品鱼龙混杂的中关村卖场，以及其 他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品 ，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。这 是许多消费者选择京东的一个重要原因。 “ 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview