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逼单的技巧和话术 需要逼单的原因 没有分辨好准客户 没有找到客户需求 没有建立信赖感 没有针对客户价值观 塑造产品价值的力度不足 没有对潜在问题做预先铺垫 取得客户信任 1.了解客户目前的情况 购买欲望不强烈?没有计划?客户资金不够?对我们或者产品还不太了解? 2.抓住客户的心里 想客户所想、急客户所急 3.为客户解决问题 让客户感受我们的工作态度 学会判断真假,套出真相 1.我要考虑考虑 2.我要和某某人商量商量 3.到时候再来找我我就会买 4.我从不一时冲动下决心 5.我还没准备好要买,太快了 真相: 第一,没钱 第二,有钱舍不得花 第三,没有价值 第四,别家更便宜 第五,不想向你买 一、假设成交法 最常用的方法之一 在和客户聊的同时,把合同或者附件拿出,一边和客户聊一些其他事情,一边把 合同或者附表填好 二、纠缠到底 发扬蚂蟥吸血的精神,一定要有耐心、锲而不舍、百折不挠 给客户做选择题 1、在买大与买小之间做选择题 2、在买一与买二之间做选择题 3、在不同优惠政策之间做选择题 三、搭建平台,给客户带来利益 1、额外的增值服务 2、让客户认为我们给她带来好处是来之不易的,让他为之动情 四、暂时放弃,以退为进 保持联系和沟通,别让客户把我们忘了就好 购买欲望表征 口头信号: 1、讨价还价、要求降价或者优惠 2、询问具体服务要求、制作效果细节 3、询问制作周期 4、询问给哪些客户带来较好的利益 购买欲望表征 行为信号: 1、不断翻阅公司资料 2、要求到公司参观 3、开始于第三者商量 4、身体前倾,不断点头 签约的注意事项 1、小心说话,避免前功尽弃 2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 3、不露出过于高兴或高兴过分的表现 4、提出预付款 一:我要考虑考虑 借机确认兴趣:太好了,您说要考虑考虑,说明您有兴趣,是吧? 确认决策权:这么重要的事情,您需不需要和别人商量一下呢? 如果确实没有决策权,继续往下走,也不会成交 。(对于没有决策权,并承认认同产品的,可以乘机拉他成为利益 同盟,让他承诺引见或者邀约决策人) 赞美其决策权:一般人都没有决策权,我非常欣赏你这么有主见 你这么说,不会是要赶我走吧?(不会是敷衍我吧?) 那表示你会认真考虑我们的产品了? 既然这件事这么重要,您又会认真考虑您最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑?您想到什么 问题,就让我来解答,这样可以吧? 坦白讲,您最想考虑的一件事情是什么事情?是不是钱的问题?(是不是收益/风险的问题?) 八大场景 二:太贵了 价值法:我更关注产品带给您的价值。 代价法:如果不买,您的代价是 品质法:分析产品的品质以支撑价格。 分解法:把价格分解到每月、每周、每天. 三:别家更便宜 三选一:产品、服务、价格,更愿意放弃哪个一? 原则:把对于价钱的比较转移到产品和服务上来。 在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下,如果客户仍然选择 放弃产品或者服务,而选择更低的价格,说明他目前不属于我们 的客户群范围。 八大场景 四:超出预算 第一步:肯定对方,预算是创造利润(或净价值)的重要工具。 第二步:利润(或净价值)来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本,还要考虑增加收入或者价值。 第三步:预算作为工具本身应该具有弹性 第四步:假如今天有一项产品或服务可以给您(或贵公司)带来长期的利润和竞争力,身为决策者,您是愿意让预算控 制你,还是由您来主控预算呢? 八大场景 五:我已经在用别家的产品了 问客户目前所使用的产品是什么 了解客户对目前产品的使用时间 在使用这项产品之前用的是什么 换到这款产品的之后,得到了哪些好处? 目前的产品还有哪些地方如果能改进,会让您更满意? 既然之前的改变帮你得到了好处,现在又有一项新的选择,不但具备目前所使用产品的优点,而且还能弥补不足之处 ,为什么不认真考虑一下呢? 八大场景 六:经济不景气 巴菲特说过,做投资要在别人贪婪的时候恐惧,在别人恐惧的时候贪婪。正是因为经济不景气,所以才会出现很多别 人不敢把握的机会。 举例说明,以某一个客户的情况为案例,说明通过合作获得了哪些出乎意料的收益。 七:从来不在第一次见面就跟别人做生意 我很理解你的意思,您不跟不熟悉的陌生人做生意,对不对? 其实,当您(我)走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了。 真正重要的是,我的产品是否真的能为您解决问题和创造价值,您说是吗? 八大场景 八:不买就是不买 我相信世界上有很多营销人员,都向您推荐好的产品,是吗。 而您当然可以向任何一位说不,对不对。 身为一个专业的销售代表,我的经验告诉我,没有人可以对我说不,因为他们只能对自己说不,对自己的未来说不, 对自己未来的财富说不,对自己未来的健康说不。 您会为了一点小小的问题,而拒绝自己未来的财富,拒绝未来的健康,拒绝未来的快乐吗? 请问您真正考虑的问题是什么呢? 乔吉拉德说:成交一切都是为了爱。 八大场景
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