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+这竟然是最好的市场营销模式!顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。“永远向有成果的人学习!”“永远站在巨人的肩膀上总结自己的思想”第一步骤 战略选择一、 商业模式:通俗讲就是挣大钱的方法。1、人,不是你有能力你就挣多少钱,而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家,战略家就是选择家。“选择比努力更重要”2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情。二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”:妈咪不需要给小姐发工资,小姐的工资是客人给的。小姐收500元,妈咪抽走100元。如果有100个小姐,妈咪就挣1万元。三、 企业目前的三种模式:1、OEM模式:永远利润最低。2、ODM模式=OEM 出设计,但没有自己的品牌3、OBM模式:品牌运营模式四、 OBM模式:是以品牌为中心,以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内,OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM,想办法把这个企业卖掉,再开一个企业。第二步骤 市场调研一、 观点:1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足,这就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。你不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。6、复制好的企业,跟随、模仿,复制的成功率44%,主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。二、 市场调研措施:1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。2、哪些渠道可以调研竞争对手:(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)3、调研内容:(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队) 4、 反调研管理:你做的越好,对手就会越来越关注你,调研你。第三步骤 客户定位与管理一、 观点:1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是:“我干这个事情能挣更多的钱,我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。二、 客户定位:1、做任何行业,都要选择有溢价能力的行业。顾客如股票,追高不追低,只有能够溢价的行业,才能创造奇迹。2、一切以利润为导向,锁定中商端顾客,腹部减肥。任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是,有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额。3、不要看生意好不好,要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?三、 切高端客户背后的原理:1、高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户,只要提升一点,价格就可以溢价。5、全世界的企业都在升级,从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。四、 客户如何管理?1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施,就会失去高端客户。2、操作:把客户分为四个级别,(1)铂金客户:留下。(2)钻石客户:留下。(3)黄金客户:提升。(4)木头客户:砍掉。总结:砍掉木头客户,提升黄金客户,留下钻石和铂金客户。3、人只愿去这样的地方消费:熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。第四步骤 产品价值整体创新一、 什么是产品?1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。2、服务也是产品,是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。3、包装4、产品卖点5、产品的名字6、产品的文化:文化会成为最高的产品,成为产品的核心战略。观点:1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。例:星巴克既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活”二、 产品的功能:1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。”2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。4、俞老师买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,是它的视觉冲击力。三、 包装:1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。例:三星无研发部。服装业最成功的ZARA,一年600亿销售,也不搞研发。2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌,就先做包装。“当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。”“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。四、 名字:1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低传播成本。2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国的牌子。成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名:俞林云五、服务:1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。六、 产品的卖点:1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。例:蒙牛:“每天一杯奶,强壮中国人”健康就是它的卖点。2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。第五步骤 定价一、“薄利多销”是错误的观念。因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低,一个叫降价自杀。1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。如果真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。三、定价方法:第一:高开低走定价法:(1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可以接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。例:定价10元-成本8元=利润2元。定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见:定价只涨了10%,但利润增加了50%.任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点,后面杠杆的力量是非常巨大的。(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客,你一定会先倒闭的。因为,你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。“薄利的企业没有人才、服务跟技术,所以企业要有竞争力,必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪,先把企业的责任承担起来,再承担社会责任。(4)消费心理学:高价=高值;低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。(5)饥饿心理学:顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在,只会以价格看产品的价值。(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者,他只会支持强者。我越强,顾客越支持我!我越弱,顾客越离开我!第二:目标客户定价法:(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价:老头老太:低价;高端:高价。(2)新的营销理论:一切从顾客角度定价,考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的:“成本 利润”定价。(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例:LV定价:“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”第三:差异化定价法:你能够找到产品和产品之间的差异的时候,你就可以定不同的价,找到利润的更大源泉。例:根据包装的材质不同,大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。第四、小数点定价法:99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了:没超过100元。汇聚定价:12800,9800同此例。第五:价值定价法:用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。四、 调价时期:1、新产品调价。2、老产品改良。第六步骤 赢利模式一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。(1)顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为
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