新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目 录课程摘要04课前测试101.1开训典礼141.2生涯规划231.3保险的意义与功用291.4共同条款391.5如何介绍公司431.6互动空间472.1健康保险532.2附加险613.1购买心理与推销流程683.2准客户开拓753.3准备833.4约访893.5接洽993.6初次面谈1053.7商品说明1093.8保险小故事1154.1异议处理1184.2促成面谈1224.3售后服务1264.4客户联系卡的使用1324.5投保实务1404.6核保实务1444.7投保单填写1485.1代理人职业道德与行为准则1525.2代理人管理办法1585.3充实的一天1625.4我的从业理由168课程摘要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一天课程1.1 开训典礼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。课程1.2 生涯规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。课程1.3 保险意义与功用 体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。课程1.4 共同条款 集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识。课程1.5 如何介绍公司 通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。课程1.5 互动空间 通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。课程摘要第二天课程2.1 健康保险 了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。课程2.2 附加险 了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。课程2.3 通关如何介绍公司 以通关的形式使学员掌握相应话术。课程2.4 通关健康保险 以通关的形式使学员掌握相应话术。课程摘要（调整至一页）第三天课程3.1 购买心理与推销流程 探询客户的消费心理，初步了解推销流程。课程3.2 准客户开拓 了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。课程3.3 准备 使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。课程3.4 约访 使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。课程3.5 接洽 使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。课程3.6 初次面谈 使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。课程3.7 商品说明 使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。课程3.8 保险小故事 以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。课程摘要第四天课程4.1 异议处理 协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。课程4.2 促成面谈 掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。课程4.3 售后服务 使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。课程4.4 客户联系卡的使用 学会使用客户联系卡，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯。课程4.5 投保实务 学习了解销售过程中基本投保实务。课程4.6 核保实务 学习了解销售过程中基本核保实务。课程4.7 投保单填写 掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。课程摘要第五天课程5.1 代理人职业道德与行为准则 通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从业行为。课程5.2 代理人管理办法 通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。课程5.3 充实的一天 使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。课程5.4 我的从业理由 通过对保险小故事的讲解与分享，再次强化新人的从业信念。课程5.5 综合测试 测试学员知识掌握情况。课程5.6 结训典礼 总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。岗前培训阶段课前自测题各位学员，为了更好的学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。一、单项选择题：1、下面关于人类的需求，您认为首先应该满足的是哪一种 。（A）自我实现的需求 （B）安全的需求（C）尊重的需求 （D）生理的需求2、XX住院费用补偿医疗保险的缴费方式为 。（A）趸交 （B）年交 （C）季交 （D）月交3、XX住院定额给付医疗保险的缴费方式为 。（A）被保险人 （B）投保人 （C）被保险人的亲属（D）其他4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个环节之后 。（A）转介绍后 （B）初次见面后（C）准备后 （D）收取保费后5、所谓 ，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式和相对的稳定性。（A）职业道德 （B）人寿保险 （C）培训纪律 （D）社会公德6、下列哪一项不是初次面谈的主要目的 。（A）收集客户资料 （B）确认客户的保险需求（C）与客户建立良好的关系 （D）收取保费7、关于售后服务对客户的意义，不正确的说法是 。（A）得到超值回报 （B）拥有充分保障（C）获得满足感 （D）得到回扣8、2003年7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第 位。（A）210 （B）224 （C）290 （D）3519、不属于电话约访的优点的是 。（A）降低成本 （B）显示专业（C）可以签单 （D）提高效率10、所谓 ，就是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理的规划自己的工作。（A）活动管理 （B）时间管理（C）早会管理 （D）个人计划二、填空题1、在赞美客户时应做到 、 、 。2、你认为客户接纳我们的理由是 、 、 。3、XX住院定额给付医疗保险的日给付标准为XX住院定额给付医疗保险的 。4、人生有 、 、 等三大风险。5、准客户开拓的方法一般有 、 、 、 等几种。6、促成面谈的目的就是 。7、用笔记本记录（准）客户名单有 、 、 、 等方面的局限。8、售后服务对公司的意义是 、 、 。9、售后服务对代理人的意义是 、 、 、 。10、销售附加险的意义有 、 、 、 。三、判断题（正确的打“”、错误的打“”）1、异议处理只可能在促成保单时出现。（ ）2、以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，并认可保险金额的，合同无效。（ ）3、保险代理人是按受被保险人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（ ）4、人寿保险对社会发展有提供经济补偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定的积极意义。（ ）5、三岁以下的小孩不能购买康宁定期保险。（ ）6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（ ）7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院。（ ）8、用信函约访客户的方式不可取。（ ）9、XX住院费用补偿医疗保险的保险期间与主险一样。（ ）10、业务人员的主要工作职责有寻找准客户，销售保单，收取保险费等内容。（ ）四、简答题1、在拜访客户前，您将会做哪些准备工作？2、请简要说明您加入人寿保险业的三个理由，并将它们按照重要程度标明先后次序。3、您参加本阶段学习的目标是什么？您将如何实现此学习目标？开训