平凉中心支公司营业部 经营指导手册 2009.3、 基础管理中存在的问题 许多功能小组名存实亡，没有起到实质性作用； 职场布置与工作节奏不相吻合，部分方案甚至未 曾上墙； 活动量管理混乱，各层级疲于应付； 早会安排与实际运作不相符合； 营业组二次早会流于形式，部分小组甚至不组织 召开二次早会； 营业部没有举办衔接培训、56单元等培训课 程，新人的培训力度明显不足，技能有待提高； 主管辅导没有计划性，许多时候属临时起意； 行销辅助品不能被合理有效利用，造成资源浪费 ； 营业部各项追踪未形成体系，部经理把控性较差 区部绩效分析会议不开或不定期召开； 基础管理中存在的其它问题 营业部的基础管理有亟待加强！ 部经理、主管职责再次明确！ 目录 五大系统简单操作介绍 操作重点提示 营业部经营手册总览 日常管理系统 差勤管理、早夕会经营、活动工具管理 增员选择系统 增员计划的制定、增员人增员活动运作、增员选择 辅导训练系统 训练功能小组运作、营业组早会、一对一辅导 销售支持系统 营业部主顾开拓、行销工具管理、激励活动的运作 绩效管理系统 年度经营计划编制、主任绩效会议 差勤管理 早夕会经营 活动工具管理 日常管理系统日常管理系统 部经理 1、宣导制度 2、考勤监督 3、差勤扣款制度执行 主管 1、维护考勤制度，督促业务员履行请假手续 2、监督差勤扣款制度执行 3、协助考勤记录的建立 一、差勤管理： 执行者职责要点 日常管理系统日常管理系统 二、营业部早、夕会经营： 早、夕会功能组管理制度建立 协助功能组制定工作计划和行事历 监督功能组安排、执行部门早、夕会行事历 点评本月早会情况和效果，安排人员进行记录 部经理 积极参与早、夕会功能组工作 协助功能组制定工作计划和行事历 监督功能组执行部门早、夕会行事历 主管 执行者职责要点 二、营业部早、夕会经营 早、夕会内容要点 部门业务员差勤通报 业绩通报和业绩点评 典型展业分享 开心一刻或激励故事分享 政令通报和部门重要通知的宣读 主讲人主题分享 业绩追踪和激励 营业部经理总结前期工作、布置当前工作要点 附件：营业部早夕会行事历 三、营业部活动工具管理 主管 组织制定部门活动工具管理制度， 确定活动工具（例如：三卡一表一志，主管周辅导 计划表，部门一周跟进90天督导计划表等） 定期检查主任活动工具的填写情况，并在部门例会 中进行总结 工具使用的积极推广 业务主任定期检查小组成员活动工具填写情况，并 在小组例会中进行总结 执行者职责要点 部经理 建立增员功能组 协助功能组确定增员轮廓 协助功能组制定增员目标 将增员目标分解到季度、小组 组织进行增员活动训练，约访、面试、追踪体系建立 增员选择系统增员选择系统 执行者职责要点 部经理 建立增员功能组 执行增员方案、达成目标 参与增员训练、协助进行、实施约访、面试、追踪体系 组织新人参与相关培训、办理手续 主管 附表3：个人增员计划表 每季度一次部门训练需求的调查、诊断和分析， 安排下一步部门训练内容、方式、时间、责任人。 定期汇报小组运作情况并对下一周部门训练计划作微调 定期召开小组会议，经理参会并给予指导 对训练功能小组进行阶段性工作监督、反馈 积极参与辅导、训练和授课 执行者职责要点 部经理 主管 建立训练功能小组并制定运行机制，包括会议机制 、职责分工及工作流程。 训练功能小组 辅导训练系统辅导训练系统 附件4：训练需求调查问卷 营业组二次早会要点 主任提前制订本小组下周营业组早会计划 部经理督促主任落实早会准备事项 业绩情况及出勤进行追踪 检查小组的活动量管理工具 进行心得分享 进行主题训练 主任对小组成员本日拜访计划进行督导 营业部经理每周例行检查各位主任制定的营业组早会计划 营业部经理定期观摩、检查主任营业组早会的操作 营业部经理组织部门主任观摩营业组早会操作典范小组 营业部经理每月月底与各主任一起作全面检讨营业组 早会并提出具体改善措施 主要内容具体描述 事前准备 检查督导 反馈评估 具体实施 一对一辅导要点 营业部经理或主任根据组员本周业绩表现、活动记 录、初步面谈等结果拟定下周一对一辅导计划，具体 包括：辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的 确定 营业部经理或主任通过交流、观察、陪同展业、百分 卡及工作日志等进行被辅导对象的绩效分析，诊断出 被辅导者弱项指标 主管与拟被辅导者进行沟通，结合活动量管理工具以求 得销售技能或工作意愿的提升 具体方法有一对一沟通、陪同展业、电话辅导等 主要内容具体描述 计划制定 目标设定 实施 现状诊断 附表5：主管周辅导计划表 销售支持系统销售支持系统 执行者职责要点 组织业务员填写目标市场分析表，频度每季度一次 ；组织业务员收集目标市场群体资料； 分析并根据实际情况确定目标客户群和正确的主顾开拓 方式；制定主顾开拓方案、行事历 设计适合目标市场的展业方式、流程，有效的销售话术 及相关培训； 建立追踪、评估体系 相应辅助品的征订、使用、推动 部经理 主管 组织业务员收集目标市场群体资料；配合部经理确定目 标客户群和正确的主顾开拓方式； 制定主顾开拓方案、行事历；进行方案的推动 组织进行相关培训，对本组经营绩效的追踪、评估 相应辅助品的征订、使用、推动 附表6：竞赛方案设计模板 附表7：竞赛评估与反馈表 绩效管理系统绩效管理系统 执行者职责要点 部经理 主管 分析营业部当年的各项经营活动情况 确定各项经营管理活动的发展目标和采取的实现措施并编 写形成下一年度的经营计划 将下一年度经营计划上报营业区审核 召开本部的下一年度宣导会，将本营业部的下一年度 经营 计划通报给全体业务人员 存档营业部年度计划 召开月度绩效会议 协助年度业务计划、工作计划分析 参与召开月度绩效会议 对绩效结果进行小组内通报和考评 附表8：营业部季度经营目标及重点工作表 附表9：营业部月度工作总结计划表 目录 五大系统简单操作介绍 操作重点提示 日常管理系统 建立营业部日常管理系统的意义 明确了日常管理的 内容 提供了一系列标准 化的日常管理流程 提供了标准化的日 常管理工具 行为 部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 部经理了解履行日常 管理职责的方法 部经理便利地运用日 常管理的标准工具 结果 做什么 怎么做（流程 ）用什么做 营业部日常管理系统的内容 日常管理 1.职场管理 2.差勤管理 3.早、夕会 经营管理 5.活动工 具管理 6.档案管理 4.早会功能 小组运作 7.功能小组 建立与管理 8.营业部 经营哲学 的建立 职场布置的内容 标识 明显 理念 明确 职责、制度 、流程清晰 经营理念 工作职责 管理制度 经营目标 业绩追踪 早会行事历 职涯规划 通知栏 荣誉展板 海报、吊旗 部经理职责 职场的管理与维护 固定类定期维护类日常维护类 经营理念 工作职责 管理制度 职涯规划 荣誉展板 海报、吊旗 经营目标 业绩追踪 早会行事历 通知栏 及时监督、指导，进行更新和维护 主任职责参与维护、对所负责的项目进行及时更新 2.差勤管理 目的：规范差勤管理，保证日常工作 的正常运作。 职责：部经理及主任负责宣导并执行 基本法中有关差勤管理的规定； 员工严格遵守。 制度宣导 制度执行 早会宣导 小组学习 新人辅导 制度张贴 打卡、点名 结果张贴 表扬、奖励 沟通、交流 备案存档 扣款使用公示 3.早、夕会经营 目的：规范早、夕会操作流程，提升 早、夕 会运作水平。 职责：部经理确定早会主题，审核行 事历， 报备营业区；功能小组 制订行事历， 确定相关人员；主持人负责流程；主 讲人负责 内容准备及主讲；部助理负 责 行政事务；业务员负责反馈。 制订早会行事历 审批 报备营业区 通知主持、 主讲人 准备准备 召开早夕会 定期总结评估 材料归档 N Y 部经理 功能组 主持、主讲 部助理 营业部早、夕会的制订 营销节奏 工作 计划 确定主题 月 度 行 事 历 营业部早会 准 备实 施反 馈 1.功能小组组长按 行事历与主持、主讲 人沟通； 2.部助理每天搜集 业绩、政令等资料给 主持人，准备好所需 用品； 3.主持人、主讲人 分别准备主持流程及 主讲内容。 1.每天召开； 2.控制在30分钟内 ； 3.内容见手册。 1.功能小组每周举 行周例会，对主讲人 内容点评、提出改进 意见； 2.功能小组组长将 意见反馈主讲人； 3.每周/月评选最受 欢迎的主讲人，给予 奖励； 4.部经理督导部早 会，列席功能小组会 议，提出改进意见。 营业部夕会 准 备实 施反 馈 1.确定召开时间； 2.通知主持人及主 讲人； 3.主持人及主讲人 分别准备流程及内容 ； 4.部助理准备周经 营报表。 1. 控制在60-90分 钟内； 3.内容见手册。 同早会反馈流程 4.早会功能小组运作 目的：提高早会组织运作能力。 职责：部经理参加小组会议并检查计 划及行事历；组长负责小组运 作并向部经理汇报；成员参与 行事历制订、早会策划组织、 效果评估；部助理协调资源并 负责归档。 明确功能组工作范围 制定部门月度 早会行事历 开展早会活动 每周总结 总结评估 功能组维护 部经理 功能组 组建早会功能小组 早会功能小组的建立 意义： 成员标准：主任为主 ，正式以上，业绩稳 定、有意愿及专长。 人数：5-7人 部经理宣布 面试或投票产生 早会功能小组日常运作 诊断分析 制定方案 每月需求 调查 每周会议 详细记录 上周点评 提出意见 下周行事 提前通知 早会功能小组的追踪与评估 部经理 会前检 查行事 历 部经理 列席小 组会议 部经理 会后评 估运作 效果 早会功能小组的维护 有明确的管理制度和详细的工作计划及行事历 部经理经常与功能小组沟通交流，给成员提供 培训机会、激励指导 定期评选优秀成员予以奖励 月底存档 严格执行清退规定 5.活动工具管理 目的：掌握业务员行销活动的数量与质量， 并对之进行计划、指导和控制。 职责：部经理制定制度、检查主任活动工 具；主任检查业务员活动工具；业 务员填写三卡一表一志并自我分析。 部门宣导 培训 辅导 填写 自我评估 检查追踪 总结评估 部经理 主任 业务员 制订活动 管理制度 活动工具管理制度的建立 讨论、审核、 确定工具及制度 统一培训 早会宣导 小组学习 业务员填写活动工具 每日三卡一表一志 每周总结 每月总结 每月目标 主任检查活动工具 每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排 每月小组经营例会，跟踪成员达成，制定下月计划 每周进行经营分析，制定下周早会行事历及辅导计划 经理管理活动工具 每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排 每月部门经营例会，追踪主任辅导情况，制定下月计划 每周一次周主任例会，制定下周工作行事历及辅导计划 营业区对营业部日常管理的支持 差勤管理：协助营业部宣导、解 释、执行差勤制度。 早夕会经营管理：通过对各部早 夕会的了解将优秀经验共享给各部 ，并可实现各部早会的联合举办及 巡回主持。 活动工具管理：为营业部及时提 供公司已有的工具及征订信息。 更多精典超值方案狂点这儿： THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS TH