主要内容 第一：出口商品价格的构成 第二：计价货币 的选择 第三：出口商品的作价方法 第四：佣金和折扣的运用 第五：出口商品价格的核算 第六：出口报价的换算 商品的价格 合同中的价格条款，一般包括商品的单价 和总值两项基本内容， 单价(Unit Price)：单位商品的价格， 总值(Total Value)：单价与成交商品数量 的乘积，即成交总金额或合同总金额。 商品的价格 在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容： 计价货币名称 单价金额 计量单位 贸易术语 例如：每公吨100美元CIF伦伦敦。 USD 100 Per Metric Ton CIF London 计计价货币货币 单单价金额额 计计量单单位 贸贸易术术 语语 练习： 下面是我国某公司出口合同的单价，根据 2000通则分析价格中的错误，并写出正 确的英文单价。 (1)每打25元CIF上海。 (2)每公吨1000美元FOB伦敦。 (3)每箱80欧元CIFC马赛。 (4)500美元CIF鹿特丹减1折扣。 (5)每包CFR上海25港币。 练习： (1)每打25元美圆CIF伦敦。 (2)每公吨1000美元FOB上 海。 (3)每箱80欧元CIFC5马赛。 (4)每件500美元CIF鹿特丹 减1折扣。 (5)每包25港币FOB上海。 (1)USD25 Per Dozen CIFLondon. (2)USD1000 Per M/T FOBShanghai. (3)EUR80 Per Carton CIFC5%Marseilles. (4)USD500 Per Piece CIFD1%Lotterdan. (5)HKD25 Per Bale FOBShanghai. k出口总成本，是指出口商品的进货成本加上出口前的一 切费用和税金。 出口总成本包含：原料成本、生产加工费、加工损耗 、管理费用、机器损耗、国内运费、税金和杂费等成本 。 目前大部分企业仍享有出口退税待遇，所以出口成本 中应减去这部分退税收入。 出口总成本=原料成本+生产加工费+加工损耗费+管理费用 +机器损耗费+国内运费+税金+杂费-出口退税 出口商品价格的构成=成本+费用+预期利润 出口商品的价格构成 影响价格的基本因素 1、产品质量和档次 2、运输距离的远近 3、交货地点的不同 4、成本上升或下降时，价格如何改变，国 际市场的需求是否有弹性 5、季节性需求的变化和成交数量的大小 6、国际市场价格动态 影响因素很多！ 作价原则 （一）参考国际市场价格水平作价 （二）要结合国别、地区政策作价 （三）要结合购销意图 价格术语的选择 一、贯彻平等互利的原则 二、考虑运费因素 三、熟悉本国的船舶情况 四、了解海上风险的程度 还应考虑国外港口装卸条件、政府干预程 度、地理因素、支付方式以及货物的品种、 数量和特点等因素。 计价货币的选择 一、计价货币与结算货币 计价货币指合同中规定用来计算 价格的货币。 结算货币是指在合同中用来支付 货款的货币。也称为支付货币。 硬通货（硬币）：长期处于升值状态 软通货（软币）：长期处于贬值状态 一般情况下，出口贸易中，计价和结汇争 取使用硬币（hard currency）（即币值稳定 或具有一定上浮趋势的货币）；在进口贸易 中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋 势的货币）。 货币货币 名称 货币货币 符号 简简写 英镑镑 GBP 美元 US $USD 港元 HK $HKD 瑞士法郎 SFCHF 日元 J￥JPY 计价货币的选择 二、计价货币的选择 1、使用可自由兑换的货币。 2、出口采用硬币计价较有利，进 口采用软币计价有利。 若采用不利货币，可根据该货币 今后的变动幅度，相应调整报价。 3、采用多种货币的组合。 计价货币的选择 、若采用不利货币，也可争取 订立货币保值条款，以避免计价货币 汇率变动的风险。 计价用硬币，支付用软币 计价与支付都用软币，但签订合 同时明确计价货币与另一硬币的比价 。 确定一个软币与硬币的商定汇率 ，如支付时软币与硬币的比价超过商 定汇率一定幅度时，才对原比价进行 调整。 计价货币的选择 三、合理利用买入价与卖出价 1、本币价折外币价时，应用买入价。 外币价=本币价外币/本币买入价 出口商原收取本币，现改收外币 ，需将外币卖给银行，换回原本币。 2、外币价折本币价时，应用卖出价。 本币价=外币价外币/本币卖出价 出口商原收取外币，现改收本 币，需用本币向银行买外币，换回原外币 。 1、本币折外币时(直接标价法) 算一算：某设备公司出口一台仪器原报价 为10 000.00人民币元套，假设当天的外汇 牌价美元人民币为8.26648.2694(即前一 个数字8.2664为买入价，后一个数字8.2694 为卖出价)，现外国进出口商要求改美元报价 ，该如何报? 算一算： 某设备公司出口一台仪 器原报价为10 000.00人民 币元套，假设当天的外 汇牌价美元人民币为 8.26648.2694(即前一个 数字8.2664为买入价，后 一个数字8.2694为卖出价) ，现外国进出日商要求改 美元报价，该如何报? 外币报价 =10 000.00人民币元 8.2664 (外币本币买入 价) =1 209.72美元 2、外币折本币时(直接标价法) 算一算：香港地区的机床厂出口设备，原 报价为10000.00美元，现美国商人要求改港 币报价，假设当日美元港元汇率为7.7910 7.79500。该机床厂的港元报价应该怎样计 算? 算一算： 我国某公司设在香港地 区的机床厂出口设备，原 报价为10000.00美元，现 美国商人要求改港币报价 ，假设当日美元港元汇 率为7.79107.79500。该 机床厂的美圆报价应该怎 样计算? 本币报价 =外币报价(外币本 币卖出价) 港币报价 =10 000.00美元 7.7950 =77 950港币。 汇率兑换 （一）外汇买入价和卖出价 银行经营外汇买卖业务分买入价和卖出价，外贸 公司把出口外汇收入卖给银行用买入价，其公式为 ： 外汇金额x银行买入汇率=本币金额 例如，出口收汇30000美元，按结汇当日银行买 入牌价每百美元为人民币830元，计算如下： 30000x830/100=249000（元人民币） 外贸公司向银行买入外汇，其公式为： 外汇金额x银行卖出汇率=本币金额 例如，进口用汇30000美元，设购汇当日银行卖 出牌价每百美元为人民币833元，计算如下： 30000x833/100=249900（元人民币） 汇率兑换 （二）外币互换的计算 把一种外币折算成另一种外币有两种方法：一种是 直接折算，即按两种不同外币外币的直接兑换率折算 。我国银行目前尚未直接兑换率牌价，因此采用间接 折算法，它通过人民币牌价把一种外币折算成另一种 外币。 例如，某外贸公司代美商垫付运费20万日元，该 商要求以美元偿付，我方收入美元售给银行，按银 行美元买入价结算，购入日元按银行日元卖出价结 算，其公式为： 上例设银行每10万日元卖出价为人民币8588元， 银行每百美元买入价为人民币867元，计算如下： 200000x（8588/100000）/（867/100） =1981.08美元 25 注意防范汇率风险 例：我方从日方引进设备, 成交价3000万日元, 一年 交货。 签约时, 美元对日元1：300, 付汇时, 美元对日元1：250, 按签约时汇率计算, 只要向日方支付10万美元, 但付 汇时却需支付12万美元, 多支付20%,这就是汇率风险 损失。 若再考虑人民币与美元的汇率变化, 损失可能会更大 。 26 比如： 签约时, 美元对人民币1：8.12, 付汇时, 美元对人民币1：8.70 我进口方无美元外汇, 需用人民币购买. 则按签约时汇率计算, 需支付81.2万元， 而按付汇时的汇率计算则付人民币104.4万元, 多支付人民币23.2万元。 27 如果在我方出口时, 对方坚持用软通货计价, 则我方可采 取如下办法, 减少或规避风险： ） 软通货计价, 硬通货保值 例如,我方向港商出口港口布缆船,每艘100万港元。 签约时,美元对港元1：6 结汇时,美元对港元1：6.5 港方要求用港元结汇,我方将少收汇1006- 1006.5=1.28万美元。 我方在订约时可要求用美元保值： 1006=16.67万美元,写入合同总价中） 结汇时,港方需付汇16.67 6.5=108.3万港元 外汇保值条款 28 ） 软通货计价, 黄金通货保值 签约时,黄金价格为每盎司3000港元,则 10000003000=333.3（盎司） 结汇时,黄金价格为每盎司3200港元,则港方需付汇 333.33200=106.67（万港元） ）一揽子汇率保值 确定一种货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他 计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇 率或其他汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付 。 29 ）软通货计价, 根据贬值幅度确定价格调整系数。即 为谓汇率条款。订立汇率条款是为了使买卖双方避免大 的汇率风险。 比如规定：比如规定： 小于小于5%5%：不调整价格：不调整价格 5%5%10%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季之间：附加一个价格调节方法，调整下一季 度的价格度的价格 大于大于10%10%：重新谈判价格：重新谈判价格 第二节：作价方法 一、固定作价 此种办法比较适合交易量不大、市场价 格变动不大、交货期较短的商品交易，在大 宗商品交易时要慎用。 单价为每套100美元CIF伦敦。此价格不得 调整。 Unit price USD 100 per set CIF London.No price adjustment shall be allowed. 31 2、作价方 法 （1）固定作价 （2）非固定作价 暂不固定价格 滑动价格 暂定价格 价格变动频繁、 幅度较大，或交 货期远的交易。 要约定将来确定 价格的方法，如 以某天的商品收 盘价为准。 用于价格变化 较大的远期交 易，且只用于 关系密切、信 誉可靠的客户 。 规定一个基础价格， 交货时或交货前一定 时间，按工资、原材 料价格变动的指数作 相应的调整。 USD 100 per M/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即 订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方 不得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 例：例：“ “单价暂定单价暂定CIFCIF神户，每公吨神户，每公吨20002000英镑，作价方法：以英镑，作价方法：以 交易所交易所3 3个月期货，按装船月份月平均价加个月期货，按装船月份月平均价加8 8英镑计算英镑计算 ，买方按本合同规定的暂定价开立信用证，买方按本合同规定的暂定价开立信用证” ”。在合同中先订。在合同中先订 立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待 双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。 例例1:1:“ “在装船月份前在装船月份前5050天，参照当地及国际市场价格水平，天，参照当地及国际市场价格水平， 协商议定正式价格协商议定正式价格” ”； 例例2:2:“ “按提单日期的国际市场价格计算按提单日期的国际市场价格计算” ”。 例例3:3:“ “由双方在由双方在