旅游市场营销期末作业江西旅游商品发展现状及营销组合策略学号：0811020304姓名：熊江亚 班级：08旅管2班【摘要】旅游商品是江西旅游的一个薄弱环节，同时也是最具市场潜力的利润增长点。旅游商品的开发与发展对江西旅游业的发展起着十分重要的作用。本文通过对江西当前旅游商品市场发展现状及其原因分析，提出江西旅游商品发展的营销组合策略。【关键词】江西；旅游商品；现状；营销组合策略旅游商品是指供给者为满足旅游者需求以出卖交换为目的而提供的具有使用价值和价值的有形和无形服务（无形商品）的总和。旅游商品是旅游业的一个重要组成部分，它与旅游吸引物、旅游服务设施、旅游交通共同构成旅游业的四大支柱，是发展购物的基础，旅游商品的开发创新是旅游购物可持续增长的关键。对旅游地而言，旅游商品不仅成为塑造旅游地形象的重要手段，而且旅游商品销售收入在旅游总收入中所占的比重已作为判断一个国家或地区旅游业发达程度的重要标志。因此，许多国家和地区都将发展旅游商品作为提升当地旅游业综合效益的最有效途径。当前，江西为实现中部崛起，尽快改变“资源大省，旅游弱省”的落后局面，努力实现向“旅游大省”的历史性跨越，省委、省政府明确提出了要加快培育建设旅游支柱产业，其中之一就是加快发展江西旅游商品，促进旅游购物，提高旅游收入。因而，如何进一步发展旅游商品市场，以满足旅游者不断变化的旅游购物需求，带动旅游业综合效益的提高，已成为江西建设旅游支柱产业需要深入研究的一个重要课题。 一、江西旅游商品市场发展现状及原因分析随着旅游业的不断发展，江西旅游商品也得到了较大发展，相继开发、生产出了许多特色产品，初步形成了以工艺瓷器、木雕竹编、脱胎漆器、毛笔砚台、茶叶、旅游食品为主的旅游商品系列。旅游商品供给和购物环境得到明显改善，旅游地稍具规模的景点都设有旅游定点商店，旅游商品种类也不断增多。但是，江西旅游商品市场发展的现状却不容乐观，仍然存在一些问题。1江西旅游商品市场发展现状（1）旅游商品提高经济效益的功能不强，旅游商品外汇收入占旅游总收入的比重偏低，且呈现下降趋势（2）旅游商品开发缺少总体战略规划，产品差异性不大、层次不丰富江西依山傍水的独特区位优势和人文环境背景赋予其丰富多样的旅游商品资源，木、石、泥、草、藤、竹、叶、茶、酒、药等都可以作为旅游商品的制作材料，因而使得江西旅游商品资源类型多样、数量众多。但是，江西旅游商品的开发优势却没有得到应有的发挥，旅游景区、景点的旅游商品大多是一些当地历史上形成的土特产，或是当地资源的简单转化，有些旅游地的旅游商品开发基本上是一片空白，根本就没有什么开发生产规划。由于长期处在一个无总体战略规划状态下，旅游商品的开发、生产往往存在很大的盲目性，造成江西旅游商品市场花色品种更新慢，创意雷同，缺乏地方特色，严重影响了旅游者的购买行为。（3）旅游行业管理分散、乏力，商品流通市场秩序不规范由于旅游商品的可进入性高和市场管理体制不完善，使许多生产和经营条件低劣的集体和个体进入旅游商品的生产和销售行列，给江西旅游商品市场管理带来诸多不便。市场管理力度的相对弱化，使得以次充好，以假充真，坑蒙拐骗，强行围追兜售等现象时有发生。加之旅游管理部门与旅游商品生产部门长期“各自为战”，导致有关旅游商品的一系列问题难以及时协调解决，也难以发展出相对独立、设备先进、技术水平高的旅游商品开发、生产企业。（4）旅游商品销售网点布局不太合理，产供销环节结合不紧，销售体制有待完善江西旅游商品的销售比较零散，销售网点之间缺乏沟通，没有实现连锁经营，从而产生不了规模效应。旅游商品生产企业、销售企与客源市场之间缺乏合力，有脱节现象，迫切需要搭建旅游者进行购物活动的大平台，建立销售网络，将供求市场结合起来，并且为旅游者提供方便的一站式或多站式服务。同时，旅游商品的销售体制没能跟上旅游者需求变化的步伐，加强售后配套服务势在必行。实行保险、托运等服务可以减轻旅游者旅途负重，解决其后顾之忧，保障其权益。二、江西旅游商品的营销组合策略（一）产品策略1、全方位开发旅游商品，满足不同游客的多样需求旅游者的需求由于其社会职业、生活习惯、身体状况、地域、年龄、性别、气候、民族、宗教等的不同而存在很大的差异。其对旅游商品的需求也不同。这就要求旅游景区所在地开发全方位的旅游商品，旅游商品行业的主要类别有：旅游纪念品、旅游工艺品、旅游服饰、旅游食品、旅游营养保健品、旅游活动用品及土特产等用品。这些不同领域的旅游商品，都应当体现出该地区的特色，且种类繁多，使游客感觉到应有尽有，并产生深刻的印象。2、开发具有创新意义的旅游商品研究针对性强、纪念性强、适用性强、地域性强的旅游商品，并形成稳定的设计、生产、供应渠道，最好是具有专利性质的独家经营，并不是一件容易的事情，但却是我们努力的方向。在旅游商品经营当中，切记雷同化（某些生活用品除外），景区内外卖的商品都一样，则会失去在景区购物的意义。景区内的旅游购物（特别是旅游纪念品）还应该突出景区本身的特色，包括景观特色、文化特色、形象特色等。景区应该设计自己独有的、垄断的、专卖的旅游纪念品，充分利用当地的制作工艺（尤其是民间工艺），充分利用当地有特色的材质、充分利用当地文化中有影响、有趣味的事物，充分利用具有标志性的形象，通过创意、通过精细加工而形成自己的旅游纪念品。当然还要认真研究游客的需求心理、需求层次，以便找寻到对应的市场。      旅游商品的意义还在于旅游商品也是一种文化传播的载体，也是旅游景区、景点走向市场、拓延市场重要的媒介。不要单纯的把旅游商品看成是物化产品，而要为旅游商品注入文化的灵魂，使旅游商品更加鲜活、更具灵性。3、重视旅游商品的包装以地方独特原料为特色的工艺品、纪念品的包装，要尽量保持传统特色，追求原汁原味，注重审美价值和保存价值。根据旅游者的消费习惯和生活方式，改变土特商品包装设计，以适量、便携、美观、多样化的包装来刺激旅游者的购买欲望。对旅游用品、食品按照实用、实惠的原则进行包装，对不同种类、不同层次的商品采用系列化设计，如包装纸、包装袋、包装盒等。旅游商品包装材料的选择应以自然材料为主，包装时以原始状态、简单加工、精心装饰三种形态出现。在包装的材质上，旅游商品包装也可通过材质对比和自然肌理的应用，来体现自然厚重、纯朴的气息，还可大量运用再生纸来构筑包装的新形象。（二）价格策略旅游商品的定价方法包括市场撇取定价、市场渗透策略、满意价格策略、心理定价策略、折扣价格策略、促销定价策略等等，我们可以抓住游客的敏感性和攀比性心理，使游客对价格的认识更加丰富，很多游客认为，产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。很多地区的旅游产品具有一定的相似性,具有较高吸引力的旅游产品并不多,这就注定了旅游商品不能使用单一的定价策略,而必须采取灵活多样的定价策略满足消费者的需求。比如有些地区的旅游产品的生产者要抓住游客重视价格实惠、消费方便的心理,制定旅游者容易接受的低价策略,传统女性是该策略的重点目标市场。对食品等一般消费品采取习惯性定价策略。面包、饮料等作为旅游商品，但并没有改变其日用消费品的属性。在长期的购买消费活动中，对于日用商品的性能、质量等已经详细了解，并形成了经验的评定和固定的心理价格标准。日用消费品价格逐步形成一定程度的稳定性，消费者对此形成了购买习惯，这样给消费者价格合理的感觉。企业在为这些产品定价时，一般不要背离习惯价格，否则失去消费者的信任。对古玩字画等收藏品采取高价位策略。古玩、字画除具有一般商品的属性外，还是身份、地位的象征，并有潜在的升值能力。再者，购买者大多是爱好者、专业人事，对于他们来说价格需求弹性较小，高价格能够使购买者觉得“物以稀为贵”，满足其所购产品“物有所值”的心理需求。（三）促销策略1.现场促销 为典型冲动型游客群体,购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右这类消费者的购买,有时甚至能够改变他们之前已经做好的决定,使其转为购买促销的产品。尤其要注意有旅游欲望的游客，使潜在的购买者变成现实的购买者。2、情感促销情感促销就是企业将促销手段人性化,情感化,激发起游客的情感共鸣，从而影响旅游者的态度,达到购买的目的，尤其是在情感服务质量方面,应该投入更多的情感,用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。3.适时进行免费促销 免费促销具有极强的谋略性,对于酷爱廉价实惠商品消费者,免费促销是一个比较好的策略。如在母亲节时,可以免费为各地妇女等提供一些免费的旅游商品，以此推销该地区旅游商品。4、重视各种宣传渠道，加大宣传实施新闻媒体的强势传播战略，通过强势媒体的高强度、大容量、全方位的宣传，加大对外宣传促销力度。具体措施如下： 提高宣传促销人员业务素质，更新旅游促销观念，应该充分认识到依靠高科技信息手段开拓市场、占领市场的极端重要性和必要性，并且要切实保障促销经费。 采用灵活多样和全方位的宣传促销方式。在采用传统的宣传促销方式的同时，应充分采用最先进的高科技信息手段(如国际互联网)促销，以加大促销力度，拓展促销的范围渠道，提高促销的效果和降低促销成本。需要通过各种宣传渠道，如旅行社的宣传手册、导游讲解、各种媒介来进行广告促销，也要注重通过用来馈赠亲友的纪念品本身来宣传，使潜在的旅游者通过旅游纪念品了解旅游地的旅游形象和文化特征。(四)销售渠道策略 1、选择正规的、多样化的销售渠道在我省的部分旅游地区，销售形式以地摊为主，专营店、专营柜少，缺乏大型高档的购物中心，销售网点布局散乱，缺乏统一规划和布局。销售市场缺少有效的协调管理，经营中普遍存在服务质量差、假冒伪劣商品泛滥、市场秩序紊乱现象和高价宰客行为等。 选择多种销售方式，开设专卖店、开辟特产专柜，采取开放式、参与式、互动式、组合式、捆绑式等销售方式。在旅游者喜欢的销售方式上，有49.4%的旅游者选择超市开架模式，尤其是年轻旅游者群体，喜欢超市开架式购物。建立多渠道的旅游商品营销体系，适时建立旅游商品配送中心，采用先进的技术手段，科学的管理方法，减少旅游商品的流转环节，降低流通费用。分别在主要旅游城市设置旅游商品购物区、购物街，在重点旅游城镇建设购物一条街或专业性旅游商品市场，在主要景区景点规划建设旅游商品销售区，形成覆盖全国的旅游商品销售网络。2、开设江西旅游商品专题网站，并实施网购开设专题旅游商品网站为旅游者提供信息服务,让游客在旅游前就可以了解到地区的具有代表性的工艺品、风味小吃等情况。对于工艺品以及可长时间保存的部分地方特色小吃提供网购的服务，使游客在离开旅游地区后，还可以购买到想要的物品。结语旅游商品是江西旅游的一个薄弱环节，但也是最具市场潜力的利润增长点，其营销策略对江西旅游业的发展起着十分重要的作用。只有在开发江西的旅游商品的同时注意其营销组合策略，才能出现焕然一新的新气象，为中部崛起作出应有的贡献。参考文献：【1】尹敏：江西旅游商品市场现状及其发展对策J企业经济，2005（8）【2】张萌 ：旅游商品创新开发的若干思考 旅游管理，2002【3】杨佩群 ： 旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略探讨. 市场营销  2010-05-28 【4】菲利普·科特勒旅游市场营销东北财经大学出版社 2006-08【5】马勇、王春雷 旅游市场营销管理 广东旅游出版社 2002-01【6】娄世娣 ：旅游商品开发及其营销策略2006-10-2410