吉利新三样吉利新三样 产品知识培训产品知识培训 浙江吉利汽车销售有限公司浙江吉利汽车销售有限公司 20072007年年7 7月月26-2826-28日日 1 课堂规则 2 请你回答这些问题： 为何购买吉利？ 赢得顾客对赢得顾客对吉利品牌吉利品牌、经销商品牌经销商品牌以及以及 你你个人品牌个人品牌形象的忠诚！形象的忠诚！ 吉利品牌可以带给客户什么? 3 思考： 吉利品牌对你意味着什么？ 六面大旗 品牌核心价值观品牌核心价值观 ：创造超值生活创造超值生活 艰苦创业、创新、拼搏、学习、团队、精益求精精神 快乐人生，吉利相伴 品牌目标对象(人) 普通老百姓 吉利文化 吉利品牌对顾客意味着什么？ 4 标志涵义 p “椭圆”：象征地球，表示面向世界、走向国际化 p “内圈蔚蓝”：象征广阔天空，超越无止境，发展无止境 p “外圈深蓝”：象征无限的宇宙，超越无限，空间无限 p “六个六”： 象征太阳的光芒，只有走进太阳，才能吸取无穷的力量，只 有经过竞争的洗礼，才能百炼成钢 “六六大顺”祝愿如意，吉祥 吉利一步一个台阶，不断超越，发展无止境 中华优秀传统底蕴才是吉利不断发展超越的精神源泉 发展民族工业，走向世界，是吉利不舍不弃的追求 由地球走向太阳,由广阔的天空走向无限的宇宙,只有拥有如此开 阔的胸怀,具备如此坚毅的超越精神,才能不断成功,发展无止境。 5 品牌的定义 品牌是： 吉利汽车 海尔冰箱, 可口可乐 LV路易威登, 劳力士 麦当劳, 肯德基 一类特定产品 满足客户需要的一种象征 影响购买行为和选择的观念 导向 6 顾客的疑虑 ？ 7 六位绕车话术 引擎室 正前方 右侧副座 后座 正后方 驾驶室 8 F: Feature 特性、功能 B: Benefit 利益 I : Impact 冲击（个人切身的利益） 冲击式介绍（FBI） 产品介绍时向顾客讲述个人切身的利益才 能超过顾客的期望值！ 9 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 接待的目标 导引顾客进入销售流程 10 概述 告诉顾客将要发生的事 满足顾客的要求 没有强迫 征求顾客的同意 11 需求分析 12 12 需求分析的清单 在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？ 13 产品介绍（绕车） 14 14 产品介绍的目的 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需 求的产品。 重点要强调产品/服务给顾客带来的利益。 15 产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结，通 常在需求分析阶段之后进行。 产品介绍的时机 有没有取得顾客的信任。 是否了解顾客的需求。 检测标准： 16 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 绕车前的准备工作 17 销售话术亮点 安全 经济 外观 科技 舒适 环保 人性 动力 操控 18 每个人六方位练习 2人一对 每个人要扮演客户和销售顾问 19