主顾开拓“三会“经营之电 话约访 2 业务员经营业务员经营 “ “ 三会三会” ”的流程的流程 主顾开拓电话约访送邀请函联谊会会后追踪 电话约 访 目的目的 成功的电话约成功的电话约 访访 话术示例话术示例 拒绝处理拒绝处理 3 电话约访目的电话约访目的 传统电话约访的目的 见面 “三会”模式下 电话约访的目的 邀请参加联谊会邀请参加联谊会 4 成功的电话约访成功的电话约访 打电话前自我进行三遍训练 给客户一个到现场的理由 流露一种自信/轻松的语气 诉说一段清楚的话语 不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函” 目的明确目的明确/ /语言简练语言简练/ /内容清晰内容清晰/ /自信轻松自信轻松 一生一世一生一世 法则！法则！ 5 电话约访话术示例电话约访话术示例家属联谊会家属联谊会 李平安：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公 司周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支 持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参 加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人 身保障）准备了礼物,时间是本周日下午14:00在平安大厦，您的时间是 否方便? 客 户：可以 业务员 ：好的. 我周五给您送去邀请函. 话话 术术 例例 一一 业务员 ：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司 周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持 我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加 ,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身 保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错, 公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险 的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:00在平安大厦, 我到时去您府上接您. 客 户：可以 业务员 ：那好,我星期五下午给您送邀请函.到时候见. 话话 术术 例例 二二 6 电话约访话术示例电话约访话术示例新人家属联谊会新人家属联谊会 电话约访话术示例电话约访话术示例保单检视会保单检视会 请打开工具包 7 电话约访常见的拒绝问题电话约访常见的拒绝问题 核心家属联谊会 保单检视会 新人家属联谊会 产生拒绝产生拒绝 “最近很忙” 张先生,知道您很忙.参会的很多嘉宾和您 一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会 只有一个半小时，您可以和各行业的精英 认识，一起参与一些娱乐活动。我周五给 您送邀请函。 “不用检视，反正都买过了 ” “保单检视 会”是公司客 户服务部举办的，是给老 客户提供的一次服务。帮您 整理一份保单存折，了解您 已有的保障及存在的缺口。 伴随您家庭生命周期的不同 阶段，保险需求会有所不同 。还是有必要了解的。除此 之外还有答谢客户的联谊 活动，只有一个半小时，我 周五给您送邀请函好吗？ “没兴趣，不喜欢参加这样的活动” 您是怕我让您买保险吧， 您放心，只是到年底了，公司 会举办很多活动，就是一场 联谊会，有很多平安特色的节 目，我表姐也去，所有参 会的嘉宾都有礼物。公司 还要求送邀请函呢，我都 给你带来了。 没时间 没兴趣不需要 8 Thank you!